Ne tik sen vienā no projektiem man nācās klientam detalizēti pastāstīt, kas ir potenciāls un kāpēc tas ir nepieciešams tieši CRM sistēmā un viņa pārdošanas nodaļas darbam kopumā. Kā liecina prakse, šis gadījums nebūt nav izolēts. Mūsu uzņēmēji saprot, kas ir klients, kas ir kontakts, taču vārds svins daudzus mulsina. Un tie, kas zina šo terminoloģiju, ļoti bieži ar vārdu “vadīt” saprot kaut ko savu, kas atšķiras no pamatjēdzieniem.
Vainīgi par pašreizējo situāciju un uzziņu literatūras trūkumu, kas uzrakstīta vienkāršā un saprotamā valodā, un veidotāji dažādas sistēmas uzņēmumiem, kas bieži ievieš savu terminoloģiju vai lieto vispārpieņemtus terminus, lai atsauktos uz struktūrām, kuru funkcijas vienā vai otrā virzienā var atšķirties no pamatkoncepcija"svins".
Šajā rakstā es nolēmu apkopot savu, patiesībā, ļoti plašo pieredzi šajā jautājumā un detalizēti izprast: kas ir svins, kāpēc tas ir vajadzīgs pārdošanā un kā tas tiek izmantots CRM sistēmās.
Svins: definīcija
Lead (lead, target lead) - potenciālais klients, kurš vienā vai otrā veidā reaģēja uz mārketinga komunikāciju. Termins svins ir kļuvis ierasts, lai apzīmētu potenciālo pircēju, kontaktu ar viņu, kas saņemts turpmākam vadības darbam ar klientu.
Svins (lead) ir tulkots no angļu valodas kā pavediens, pierādījums, saistošs. Krievu valodā vārdam svins tuvākais jēdziens ir potenciālais klients, t.i. persona, kura savā vārdā vai kā uzņēmuma pārstāvis izrāda kādu interesi par precēm/pakalpojumiem un turpmāk var slēgt darījumu ar pārdevēju.
Es uzskatu, ka potenciālais klients ir tādas personas kontaktinformācija, kura ir izrādījusi patiesu interesi par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem un nākotnē var kļūt īsts klients. Jebkurš pārdošanas vadītājs zina, ka, lai strādātu ar potenciālajiem klientiem, jums ir jābūt vismaz kontaktinformācijai konkrēta persona, ar kuru būs iespējams strādāt tālāk (apzināt interesi un vajadzības, veidot piedāvājumu, apspriest darījuma nosacījumus u.c.). Tāpēc es uzsveru, ka potenciāls nav tikai interese, bet gan konkrēta cilvēka kontakti.
Piemēram, interese var būt kā pieprasījums, izmantojot veidlapu atsauksmes vai ienākošs zvans, vai parasts komentārs sociālajos tīklos. “Interese” ir jebkura izrādītā uzmanība, tostarp anonīmā uzmanība. Tāpat nav pareizi datu kopu “uzņēmuma un uzņēmuma tālruņa numurs” saukt par potenciālo pirkumu. Bet, ja šim tālruņa numuram ir pievienots tās personas vārds, kura ir tiesīga apspriest jūsu intereses uzņēmuma vārdā un izrāda interesi par jūsu produktiem vai pakalpojumiem, šis kontaktu kopums jau ir potenciāls. Vēl labāk, ja vadītājam ir personas tālruņa numurs un e-pasts, ar kuru viņš var veikt sarunas.
Tie. svins ir noteikta kontaktu kopums īsta persona kurš savā vai tā uzņēmuma vārdā, kurā viņš strādā, izrāda interesi par jūsu precēm vai pakalpojumiem un ir pilnvarots risināt sarunas un pieņemt noteiktus lēmumus.
Svins CRM sistēmā
Tātad, mēs sapratām, kas principā ir potenciāls, bet kā un kāpēc ar to strādāt CRM sistēmā? Tagad mēs izskatīsim šo ļoti populāro jautājumu.Gandrīz jebkurā CRM sistēmā potenciālo un faktisko pircēju kontaktinformācija ir sadalīta trīs kategorijās:
- Interese;
- Klients.
Potenciālo klientu sadales gadījumā pirmais uzdevums var būt “atbildīgās personas iecelšana”. Tāpat pārdošanas nodaļas vadītājs vadītājam var papildus izvirzīt uzdevumus, kas saistīti ar vadību. Piemēram, rakstiski izdariet komerciālu piedāvājumu un nosūtiet to pa e-pastu vai, ja nepieciešams, veiciet citus pielāgojumus darba procesā ar klientu.
Svina apstrāde
Tas ir vadītāja darbs, kas tiek veikts, izmantojot CRM kā palīgrīku (intereses fiksēšana, uzdevumu iestatīšana, pamatojoties uz katra soļa rezultātiem utt.). Var būt plašs darbību klāsts:- Telefona zvani;
- Sarakste pa e-pastu;
- Reklāmas drukāšanas nosūtīšana vadošajam uzņēmumam;
- Komerciālo piedāvājumu vai cenrāžu sūtīšana;
- Tikšanās jūsu birojā vai tā teritorijā utt.
Ir svarīgi, lai visas mijiedarbības metodes ar vadītāju CRM sistēmā tiktu ierakstītas savlaicīgi kā uzdevumi un atskaites par to izpildi, tādā gadījumā vadītājs vienmēr reāllaikā varēs redzēt, kurā darba posmā katrs vadīt ir, palīdzēt vadītājam un pareizi sadalīt darba slodzi pa nodaļas speciālistiem utt.
Potenciālā pirkuma pārveidošana par kontaktpersonu vai klientu
Saņemot piekrišanu sadarbībai, uz potenciālā pirkuma pamata tiek izveidots atsevišķs elements - Klients vai Kontaktpersona, ar kuru tad turpinās kārtējais darbs. Šis ir nākamais posms darbā ar klientu, kurā var būt iesaistītas citas personas, var būt cita atbildīgā persona, lai pareizi aizpildītu karti, var būt nepieciešama informācija, kas nebija nepieciešama darbam ar potenciālo klientu (TIN, OKPO , uzņēmuma reģistrācijas apliecības numurs utt. .d.).Tajā pašā laikā Klientam (Kontaktam) jābūt “saistītam” ar potenciālo pirkumu, un nepieciešamības gadījumā vienmēr var ātri pāriet no klienta kartes uz potenciālā pirkuma karti, piemēram, precizēt dažus datus no sarunu vēstures plkst. sākuma posms.
Kāpēc atdalīt potenciālo pirkumu un kontaktpersonu?
Man ļoti bieži tiek uzdots jautājums, kāpēc CRM viņi dala potenciālo pirkumu, klientu, kontaktpersonu. Šķiet, ka darbs tiek veikts ar vienu uzņēmumu vai privātpersonu, lai kādā statusā viņi darbotos, viņu dati nemainās. Un CRM sistēmā ir vairāki dažādi direktoriji, un, mainoties statusam, informācija tiek kopēta vai pārsūtīta no viena direktorija uz citu.Patiešām, dažas CRM sistēmas ir izvēlējušās vienu darījumu partneru direktoriju, kurā mainās tikai kartē esošais atribūts - "potenciāls, kontaktpersona, klients utt.". Patiesībā šī pieeja nav tā labākā, jo tā ievērojami ierobežo CRM sistēmas iespējas.
- Potenciālajam pirkumam un klientam var būt ļoti atšķirīga kontaktinformācija. Piemēram, uzņēmums varētu iegūt vadošo pozīciju izstādē. Un tas norāda - kāda bija izstāde, ar ko viņi sazinājās, šīs personas kontakttālrunis. Un līdz brīdim, kad vadošais uzņēmums kļūst par klientu, vadītājs jau sazinās ar pilnīgi citiem cilvēkiem, viņam ir daudz vairāk informācijas par uzņēmumu, un tāpēc kartes galu galā ievērojami atšķiras.
- Ir uzdevumi, piemēram, izsoles piedāvājuma izsūtīšana, kas interesēs potenciālos klientus, bet nav nepieciešami klientiem. Un otrādi, daži klientiem svarīgi brīdinājumi nav jāredz potenciālajiem klientiem. Un šis sadalījums palīdz tos ērti sakārtot.
- Vēstures glabāšana un analīze. Potenciālo pirkumu un klientu atdalīšana ļauj atsevišķi glabāt darba vēsturi ar potenciālo pirkumu un klientu, precīzi redzēt brīdi, kad potenciālais klients kļuva par klientu, saņemt detalizētas atskaites par darbu ar potenciālajiem pirkumiem un klientiem, tostarp par pagājušajiem periodiem. Tas ļauj analizēt pārdošanas nodaļas un katra vadītāja darba kvalitāti, kā arī darba efektivitāti ar katru konkrēto potenciālo pircēju un klientu.
- Potenciālā pirkuma un klienta karšu pilnīguma kontrole. Pēc kartes aizpildīšanas kvalitātes un saņemtās informācijas apjoma mijiedarbībā ar potenciālo klientu var novērtēt arī vadītāja darba kvalitāti. Un ja tas ir normāli, ka potenciālajam klientam ir jāaizpilda 3-5 lauki (pilns vārds, tālruņa numurs, interese, uzņēmums utt.), tad klientam parastais aizpildīto informācijas lauku skaits var sasniegt 10-15 gabalus. Un nebūs taisnība, ja tie visi parādīsies vienā vispārīgā pārskatā, vadītājam būs manuāli jāpārskata katra kartīte, kas rada jautājumus, lai pārliecinātos, ka tā ir pareizi aizpildīta.
- Vadošajam un klientam var būt dažādas atbildīgās personas. Piemēram, telemārketinga darbinieks varētu strādāt ar potenciālo pircēju. Tirdzniecības pārstāvis jau strādā ar klientu. Un svarīgi ir arī saglabāt abus stāvokļus, tostarp arī turpmākai analīzei, lai šo atbildīgo personu vadītāji varētu analizēt darbinieka darba kvalitāti jebkurā laikā, arī ilgākā laika periodā.
- Pievadu pārvēršanas kontaktos kontrole. Pēc tam, kad klients pieprasa un saņem komercpiedāvājumu, noslēdz līgumu vai veic pirmo pirkumu, viņš tiek pārveidots par Klientu CRM sistēmā. Tajā pašā laikā klienta kartē paliek saite uz potenciālo pirkumu, t.i. šīs kartes ir "savienotas" viena ar otru. Un vadītājs jebkurā brīdī var redzēt, cik procentu potenciālo klientu ir pārvērtušies par klientiem, cik ātri potenciālie pirkumi iztur vai neiztur šo transformāciju.
Kas ir svina ģenerēšana?
Runājot par potenciālajiem pirkumiem, bieži tiek minēts vēl viens jēdziens, tas ir potenciālo pirkumu ģenerēšana. Būtībā, ja potenciālais pirkums ir mērķis, tad potenciālo pirkumu ģenerēšana ir potenciālo pirkumu iegūšanas process. Tāpēc arī es nolēmu šajā rakstā pateikt dažus vārdus par potenciālo pirkumu ģenerēšanu.Potenciālo pirkumu ģenerēšana ir mārketinga taktika, kuras mērķis ir atrast potenciālos klientus ar konkrētu kontaktinformāciju.
Tie. pasūtot potenciālo pirkumu ģenerēšanu, izpildītājs (uzņēmums vai privātpersona) apņemas atrast noteiktu skaitu potenciālo klientu (potenciālo klientu) klienta uzņēmumam, kā arī vai nu ievākt viņu kontaktinformāciju vai novirzīt to plūsmu uz vietni, kur viņi paši atstāj savu klientu. kontaktinformācija utt.
Kā tas strādā? Piemēram, ražošanas uzņēmums piedalās izstādē, kurā apkopo datus no potenciālajiem klientiem, pēc tam šie dati tiek izplatīti starp ražotāja izplatītājiem savos reģionos.
Vēl viens piemērs. Foruma organizatori, piemēram, programmētāji izspēlē balvu. Lai piedalītos loterijā, jāatstāj organizatoriem karte ar savu kontaktinformāciju un jāļauj foruma organizatoriem tos apstrādāt un izmantot. Tālāk visas šīs kartes tiek nodotas galvas medniekiem, ar kuriem tika noslēgts līgums par svina ģenerēšanu.
Svina ģenerēšana ir vēl plašāk izplatīta internetā, kur ļoti aktīvi tiek vākta interesentu kontaktinformācija, izmantojot dažādas anketas, balvu izlozes, interesantus abonementus u.c. Vairumā gadījumu uzņēmumi, kuriem jāsazinās ar potenciālajiem klientiem, paši ar šiem jautājumiem nenodarbojas, bet gan nolīgst tam speciālistus.
Arī “potenciālā pirkuma ģenerēšana” bieži tiek saukta par darbu pie potenciālo klientu kontaktu datu bāzēm. Personīgi es domāju, ka šī metode ir tuvāk surogātpastam un to nevajadzētu saukt par pilnvērtīgu potenciālo pirkumu ģenerēšanu. Metodes būtība ir tāda, ka uzņēmums iegādājas uzņēmumu datu bāzi, kas pēc savas darbības veida var izrādīties potenciālie klienti. Pēc tam cilvēki (bieži vien ārštata darbinieki) tiek pieņemti darbā, lai veiktu zvanus.
Kāds ir rezultāts? Piemēram, no 1000 tālruņu datu bāzes patiesu interesi izrāda 10 vai 20 potenciālie klienti. Darbinieki paņem no viņiem kontaktinformāciju un nodod to pārdošanas nodaļai tālākai apstrādei. Šķiet, ka potenciāls ir saņemts. Tajā pašā laikā bāze bija diezgan lēta, arī ārštata darbiniekiem parasti maksā tikai par potenciālajiem pirkumiem, nevis par katru zvanu. Izdevīgi un ērti.
Patiesībā tas tā nemaz nav. Šāds “telefona surogātpasts” ir maz atalgots darbs, kas nozīmē, ka to uzņemas cilvēki, kuriem nav augstas kvalifikācijas. Līdz ar to ir jātērē savs laiks un pūles viņu darbības stingrai kontrolei, ko arī droši var uzskatīt par izdevumiem, jo vadītājs šobrīd nevar nodarboties ar citām uzņēmumam noderīgākām darbībām. Turklāt ir svarīgi saprast, ka jūs iegūstat 10 klientus, bet atlikušie 990 jums tiek zaudēti vismaz uz dažiem mēnešiem, ja ne uz visiem laikiem. “Telefona surogātpasts” kaitina cilvēkus, un cilvēku, kuri piekrīt šādam darbam, zemais sagatavotības līmenis vēl vairāk saasina nepatīkamo iespaidu. Tāpēc es personīgi uzskatu, ka šāds darbs nav pilnvērtīga vadošā paaudze un bieži vien daudz vairāk kaitē biznesam, nekā palīdz.
Vadu atkārtota apstrāde
Papildus svina paaudzei, t.i. jaunu potenciālo pirkumu piesaistīšana un pastāvīgs darbs ar esošajiem potenciālajiem pirkumiem, ir tāda lieta kā potenciālo pirkumu atkārtota apstrāde. Šādā gadījumā potenciālie pirkumi, kuri viena vai otra iemesla dēļ atteicās sadarboties, netiek dzēsti no sistēmas, bet tiek atzīmēti kā “atteikti”.Ko var darīt pēc tam?
- Nosūtiet atvadu vēstuli. Šajā vēstulē pausta nožēla, ka klients aiziet, tiek piedāvāta īsa anketa, lai palīdzētu noskaidrot atteikuma iemeslus, iespējams, arī neuzkrītoši ieteikts kāds alternatīvs risinājums utt. Dažos gadījumos pēc atvadu vēstule, ja uzrakstīts pareizi, protams, potenciālais klients atgriežas.
- Apkopojiet pēc iespējas vairāk informācijas par atteikuma iemeslu un atlikiet pārņemšanu uz nākotni. Iespējams, atteikums ir saistīts ar plānu izmaiņām vai līdzekļu trūkumu šobrīd, bet principā vadošais ir ieinteresēts jūsu produktos un pakalpojumos. Atstājiet to datu bāzē kopā ar visu savākto informāciju. Apsveiciet viņu kalendārajās brīvdienās pa e-pastu, pēc kāda laika vadītājs var atgriezties pie atkārtotas komunikācijas. Iespējams, ka līdz tam brīdim vadība jau būs gatava sadarbībai.
Kopsavilkums
Es uzskatu, ka, lai izveidotu kvalitātes sistēma Pārdošana, izmantojot CRM, ir ļoti svarīga, lai atdalītu potenciālos klientus un kontaktpersonas (klientus). Tas ir nepieciešams gan pašreizējā darba ērtībai ar dažādām kategorijām, gan kvalitatīvai detalizētai analītikai un katra pārdošanas nodaļas darbinieka darba kvalitātes kontrolei.Potenciālie pirkumi ir jebkuras pārdošanas pirmais posms, bez potenciālajiem pirkumiem nav iespējams iedomāties nevienu biznesu. Un no tā, cik labi tiks veidots darbs ar potenciālajiem pirkumiem, cik aktīvi tie tiks piesaistīti un cik labi katrs no tiem tiks izstrādāts pārdošanas nodaļā, tieši atkarīga jebkura uzņēmuma peļņa.
Svins - potenciālā pircēja pieteikums (kontakts), kas saņemts caur kādu no pārdošanas kanāliem. Kontaktu var apsvērt atkarībā no ģenerēšanas mērķa: tālruņa, e-pasta, faktiskās dzīvesvietas adreses.
Potenciālo pirkumu ģenerēšana ir šo kontaktu iegūšanas process, izmantojot mārketinga rīkus.
Kontakti ir 3 veidu:
Sēklas
Lietojumprogrammas, kuru ģenerēšana notiek "no mutes mutes" darba rezultātā. To priekšrocības: augsta rentabilitāte un labs līmenis. Viņi ir paši karstākie. Bet sēklām ir būtisks trūkums - to ir pārāk maz, jo tās parādās ne visai kontrolējamu efektu rezultātā.
Tīkli (tīkli)
Šāda veida kontaktpersonas ietver lietojumprogrammas, kas tika saņemtas, izmantojot interneta mārketinga kanālus. Priekšrocība ir tāda, ka to var būt daudz izmantoto kanālu platuma dēļ. Un to paaudze ir viegli aprēķināma un paredzama. Tīklu trūkums ir tāds, ka daudzi no tiem nav mērķauditorija, kas nozīmē, ka to konversija ir zemāka.
Šķēpi
Šāda veida ģenerēšana notiek pārdevēja tiešas ietekmes uz viņiem rezultātā, kas ietver mērķtiecīgus centienus personalizēt komerciālo piedāvājumu. Šādiem kontaktiem ir labs konversijas līmenis un laba rentabilitāte, ja tas ir liels klients. Pēdējā priekšrocība pārvērtīsies par mīnusu, ja pircējs izrādīsies mazs.
2 kvalifikācijas veidi
5 veidi
Pieteikumi var nākt, izmantojot vairāk nekā 2 desmit kanālus. Triks ir atrast savu 2-3 efektīvi veidi potenciālo pirkumu iegūšana. Pievērsiet uzmanību 5 no tiem.
Pašuienākošais- kanāls
Vienkāršā veidā jūsu emuārs/vietne ir piepildīta ar noderīgu bezmaksas saturu. Un gadījumā, ja pircējs ir pārliecības pārņemts, nokļūstot viņa rīcībā noderīga informācija, tai jāspēj:
- reģistrēties, lai saņemtu noderīgus jaunumus
- elektroniskas grāmatas (e-grāmatas) lejupielāde (bezmaksas/maksas)
- zvanu, konsultāciju, vebināra pieprasījumi
- produktu iegāde
Elektroniskā grāmata vai e-grāmata
Iepriekš minētā e-grāmata pati par sevi ir faktors un pat kanāls, kas uzlabo potenciālo pirkumu radīšanu. Tās pielietojums ir īpaši efektīvs B2B un B2P segmentos. E-grāmata ir sevi labi pierādījusi sarežģītu tehnoloģisko risinājumu jomā. Profesionāļi augstu vērtē inovācijas un zināšanas. Dodiet to viņiem.
Vebināri
Šī potenciālo pirkumu piesaistīšanas veida formula ir “virzīšanās ar apmācību”. Pats vebinārs visbiežāk ir bezmaksas apmācības veids. Izmantojiet kādu no pieejamajām platformām. Pārliecinieties, vai izvēlētais pakalpojums ļauj dalībniekiem ievietot veidlapas, kuras var aizpildīt, lejupielādēt e-grāmatu, abonēt biļetenu. Reklamējiet savu vebināru ar mērķauditorijas zvaniem, e-pasta sūtīšanu un SMM.
Tīklošana trešo pušu pasākumos un pašu pasākumu mārketings
Tie ir pārbaudīti bezsaistes veidi, kā radīt potenciālos pirkumus. Spīrs, starp citu, pārsvarā nāk pa šiem kanāliem.
Potenciālo pirkumu ģenerēšana: vēl viens Chatbot risinājums
3 vienkāršas patiesības par interneta mārketingu
1. Pirms kaut ko reklamējat vai pārdodat internetā, pārliecinieties, vai prece vispār tiek pieprasīta caur meklētāju. Ja šāda pieprasījuma nav, potenciālo pirkumu ģenerēšana nav iespējama. Ja viņi jautā, novērtējiet mērķauditorijas lielumu. Šiem nolūkiem varat izmantot Wordstat.
2. Ja pārdodat sarežģītu un dārgu preci, tad iespējama potenciālo pirkumu ģenerēšana, izmantojot interneta mārketinga rīkus. Bet, visticamāk, būs nepieciešama gara ķēde, lai pircējs nonāktu pie stāvokļa. Piemēram, aplikācija – vebinārs – konsultācija – demonstrācija – apmaksa.
3. Skaidri izsekojiet visiem konkurentu veiktajiem soļiem. Tas jo īpaši attiecas uz viņu satura mārketinga aktivitātēm un bezmaksas svina magnētu piedāvājumiem. Tie ir ļoti nopietni veidi, kā radīt potenciālos pirkumus. Un, ja jūs vismaz "neesīsit pievilcīgs", jūs atpaliks.
Lasiet vairāk par veidiem, kā palielināt trafiku mūsu rakstā par.
Kas ir svina ģenerēšana un kāda ir tās būtība? Kādi ir potenciālā pirkuma veidi un metodes? Kādi pakalpojumi nodrošina potenciālo pirkumu ģenerēšanas pakalpojumus?
Sveiki dārgie lasītāji! Žurnāla HeatherBober autors Aleksandrs Berežnovs atkal ir kopā ar jums. Šodien pastāstīšu par jaunu virzienu interneta mārketingā – svina ģenerēšanu.
Katrs uzņēmējs vēlas piesaistīt uzņēmumam pēc iespējas vairāk klientu. Apmierināti klienti ir labklājības atslēga. Un jūs esat gatavi par tiem atdot 100%. Bet kur atrast, kā piesaistīt šos cilvēkus?
Padomājiet par to – kamēr jūsu konkurenti tērē budžetu dārgai TV un radio reklāmai, jūs varat viņus apsteigt un būvēt veiksmīgs bizness. Un tas viss - ar kompetentas sistēmas palīdzību potenciālo klientu piesaistīšanai.
1. Kas ir svina ģenerēšana - pilnīgs jēdziena apraksts
Svina ģenerēšanas jēdziens Svina paaudze) nāca pie mums no Rietumu tirgotājiem kā līdzeklis potenciālo klientu plūsmas pārvaldībai.
Ņemiet vērā, ka potenciālais klients vēl nav klients, bet tas var kļūt par klientu, ja jums izdosies viņu piesaistīt.
Vienkāršs cilvēks kļūs par vadošo, ja:
- skatīt informāciju par jums un jūsu pakalpojumiem tiešsaistē vai bezsaistē;
- būs nepieciešami šie pakalpojumi, t.i. sasniegt savu mērķauditoriju;
- apmeklējiet vietni vai piezvaniet;
- atstājiet pieprasījumu vai kontaktus atsauksmēm, abonējiet e-pasta biļetenu.
Dabiski jautājumi – kas jādara, lai piesaistītu pēc iespējas vairāk pieteikumu? Kur tos meklēt? Kā padarīt miljoniem lietotāju par jūsu potenciālo pirkumu? Kā izpausties, lai piesaistītu viņu uzmanību? Šīs problēmas atrisina potenciālo pirkumu ģenerēšana – potenciālo pirkumu piesaistīšanas jeb ģenerēšanas process.
Pirms runāt par šo jauno biznesa procesu, es vēlētos izteikt vienu svarīgu piezīmi:
Potenciālā pirkuma ģenerēšana pati par sevi nedarbosies - tai ir nepieciešama atbilstoša “vide”: augstas kvalitātes vietnes saturs, vīrusu sūtījumi, interesanti piedāvājumi, korporatīvā identitāte un citi mārketinga atbalsta rīki.
2. Klientu (potenciālo pirkumu) piesaistes veidi un metodes
Ja jūs domājat, ka svina ģenerēšana ir piemērota tikai lieliem uzņēmumiem, holdingiem un citiem milžiem, jūs maldāties. Kafejnīcai ap stūri, privātai zobārstniecībai, ekoproduktu veikalam vai tīrīšanas aģentūrai tikpat labi būs nepieciešama svina radīšana.
Tātad, no kurienes mēs ņemsim potenciālos pirkumus? Visbiežāk - no interneta, jo tieši šī metode ļauj kontrolēt plūsmu un konversiju (potenciālo klientu attiecību pret reālajiem). Un tas nozīmē katra klienta piesaistīšanas izmaksas.
Populārākie trafika avoti (kanāli klientu piesaistīšanai no tīmekļa):
- kontekstuālā reklāma. Lietotājs internetā meklē preces un pakalpojumus. Ja viņa vajadzības atbilst jūsu piedāvājumam (viņš meklē bērnu ortopēdiskos apavus, bet jūs pārdodat tieši šādus apavus), meklētājs palīdzēs sniegt šo sludinājumu. Tas, vai viņš uz tā noklikšķinās, ir atkarīgs no jūsu piedāvājuma pievilcības. Parasti reklāmas seansi ir bez maksas, maksājums tiek veikts tikai par faktisko klikšķi uz reklāmas. Populārākie kontekstuālās reklāmas avoti: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Mēs jau esam rakstījuši sīkāk par to, kā tas darbojas un kā tas darbojas.
- Mērķtiecīga reklāma. Vai jūsu auditorija ir sievietes vecumā no 25 līdz 35, kas dzīvo Samarā un studē SamSU? Pateicoties mērķtiecīgai (no vārda target - mērķis) reklāmai, jūsu reklāma tiks rādīta tikai viņiem, nevis nevienam citam. Jūs esat tieši savā mērķauditorijā. Mērķtiecīga reklāma ir pieejama sociālajos tīklos, kur lietotāji atklāj savus datus: vecumu, dzimumu, sociālo statusu: Vkontakte, Facebook, Odnoklassniki.
- Emuāri un citi interneta mārketinga rīki. Labs raksts no cienījama blogera, interesants e-pasta biļetens, vilinošs piedāvājums kopienas plūsmā.
- Vietnes-agregatori: Yandex.Market, Ozon, Carprice, Avito, Mednow, citas specializētas vai vispārīgas vietnes, kas apkopo sludinājumus un piedāvājumus.
- Svina apmaiņa. Vieta, kur kontaktus pārdod un pērk (jā, tas ir tik vienkārši). Galvenie pārdevēji ir populāri emuāru autori liels skaits apmeklētāji, apkopotāji, kuriem ir milzīgas datu bāzes ar cilvēku kontaktiem. Galvenā prasība ir, lai visiem šiem kontaktiem ir jābūt ieinteresētiem par preci vai pakalpojumu. Ja jūs praktizējat juristu, tad jūsu potenciālajiem klientiem vajadzēja kaut kur pieprasīt juridiskos pakalpojumus un atstāt savus datus (piedalieties aptaujā vai akcijā, abonējiet biļetenu). Šādi dati ir pārdošanas un pirkšanas objekti svina biržās.
Visi šie avoti, pareiza lietošana novedīs potenciālos klientus uz saliekamie tīkli.
Tie ietver:
- Galvenās lapas vai, citiem vārdiem sakot, vienas lapas prezentāciju vietnes, kur cilvēki dodas, noklikšķinot uz jūsu reklāmas. Ja tirgojat punktus, un vasaras periods Ja uzsākat akciju “saulesbrilles kā dāvana”, papildus galvenajai vietnei varat izveidot atsevišķu vienas lapas lapu, kurā tiks detalizēti aprakstīti saulesbriļļu veidi, veidi, krāsas un jūsu akcija tikt prezentētam. Šādas lapas mērķis ir mudināt apmeklētāju atstāt pieteikumu vai vismaz savus datus - tālruņa numuru, e-pasts, piesakieties caur profilu sociālajos tīklos. Tātad iepriekš nepazīstama persona kļūst par vadošo. Galvenā lapa ir nepieciešama arī reklāmas kampaņas izmaksu aprēķināšanai.
- Galvenie vietnes iestatījumi. Uznirstošais logs ar tiešsaistes konsultantu, piedāvājums pasūtīt atsauksmes, autorizācijas pieprasījums, izmantojot sociālo tīklu - tie visi ir potenciālo klientu ģenerēšanas “triki”, lai savāktu potenciālo klientu kontaktus.
Aprakstītās metodes ir piemērotas potenciālo pirkumu atrašanai un piesaistīšanai internetā. Ir bezsaistes metodes: TV un radio reklāma, baneri, papīra vēstules un cita veida pazīstama reklāma. To galvenais trūkums ir nespēja aprēķināt viena klienta piesaistīšanas izmaksas, jo tradicionālā reklāma visbiežāk ir adresēta neierobežotam cilvēku lokam un liedz mums iespēju ar katru sazināties personīgi.
3. Praktiski svina ģenerēšanas piemēri
Lai parādītu, kā potenciālo pirkumu ģenerēšana darbojas praksē, apskatīsim dažus praktiskus piemērus.
Piemērs 1. Reklāmas kampaņa "Saulesbrilles - masām!"
Uzņēmums "Points for All" veiksmīgi attīstās. Viņai ir 5 tirdzniecības vietas iepirkšanās centri Maskava, interneta veikals. Uz vasaras sezona Akciju “Saulesbrilles – masām!” tika nolemts rīkot, lai palielinātu pārdošanas apjomu, palielinātu zīmola atpazīstamību, kā arī piesaistītu jaunus klientus pārējiem produktiem.
Pirmā lieta, ar ko sāk uzņēmuma mārketinga speciālists, ir atslēgvārdu saraksta izveidošana. Atslēgvārdu seansu statistikas pakalpojums "wordstat.yandex" atgriež šādas kombinācijas vaicājumam "Saulesbrilles".
- saulesbrilles - 60 tūkstoši pieprasījumu;
- saulesbrilles - 17 tūkstoši pieprasījumu;
- pirkt saulesbrilles - 2 tūkstoši pieprasījumu;
- vīriešu saulesbrilles - 1 tūkstotis pieprasījumu;
- sieviešu saulesbrilles - 1 tūkstotis pieprasījumu.
Tā kā interneta veikals piegādā preces visā valstī, nav nepieciešams atsevišķi atlasīt reģionus. Tagad lietotājiem, kuri ir ievadījuši šīs frāzes Yandex, tiks parādīta iepriekš apstiprināta reklāma: " Pērc saulesbrilles ar 50% atlaidi līdz 2016. gada 1. jūlijam».
Šī reklāma pirmajā mēnesī tika rādīta 400 reizes. 100 reizes tas nonāca vietnē (katrs ceturtais lietotājs). Šie 100 cilvēki tuvākajā laikā var kļūt par mūsu potenciālajiem klientiem, ja vien viņiem patīk cena, piegādes noteikumi, mājas lapas dizains utt.
No 100 cilvēkiem 3 veica pirkumu, 1 zvanīja uz biroju, 2 atstāja savu e-pastu atsauksmju veidlapā, 3 sazinājās ar tiešsaistes konsultantu. Kopumā saņēmām 9 potenciālos pirkumus (no kuriem 3 jau ir klienti).
2. piemērs. Reklāmas kampaņa "Lēcas"
Tas pats briļļu uzņēmums nolēma palielināt pārdošanas apjomu.
Rezultāts uzņēmuma vadībai šķita nepietiekams. Vai varbūt tā zina potenciālo pirkumu ģenerēšanas moto: “Klientu nekad nav par daudz”? Nolēmu izmēģināt citus satiksmes kanālus. Šim nolūkam tika izvēlēta reklāmas kampaņa "Lēcas", kas tiks īstenota sociālajā tīklā Vkontakte.
Šeit tika izveidota reklāma "Dzimšanas dienā katrs otrais objektīvs ir dāvana." Mērķauditorija ir izvēlēta: sievietes, kas vecākas par 18 gadiem, dzīvo Krievijā, kurām tuvākajā nedēļā ir dzimšanas diena. Noteikta samaksa par klikšķiem uz sludinājuma.
Izvietošanas nedēļā uz sludinājuma noklikšķināja 300 cilvēki, 6 iegādājās lēcas akcijai, 5 piedalījās aptaujā, 5 zvanīja uz biroju. Visi 16 cilvēki ir vadošie klienti, no kuriem 6 ir veiksmīgi klienti.
3. piemērs. Reklāmas kampaņa "Brilles ar briljantiem"
Vadībai patika jauni veidi, kā piesaistīt potenciālos pirkumus, un viņi vēlējās izmēģināt citu iespēju. Šoreiz tika nolemts riskēt un pirkt līderus biržā. Šiem nolūkiem tika izveidota trešā reklāmas kampaņa "Punkti ar dimantiem".
Reģistrējies kādā no biržām, tirgotājs iesniedza pirkuma pieprasījumu, norādot šādus parametrus:
- dzimums: jebkurš;
- vecums - no 30 gadiem;
- dzīvesvietas reģions: Maskava un Sanktpēterburga;
- nepieciešamie kontakti: tālrunis un e-pasts;
- darba pieejamība (vēlama);
- ģimenes stāvoklis: ir partneris;
- interesē kvalitatīvu un skaistu brilles iegāde.
Birža noteica cenu par svinu 600 rubļu. Tika sniegti 50 kontakti. Mārketinga speciālists nosūtīja viņiem piedāvājumus iegādāties brilles ar briljantiem inkrustētiem deniņiem, reklamējot tās kā iespējamu dzimšanas dienas dāvanu savai otrajai pusei vai sev. Zvanīja potenciālajiem klientiem. Rezultātā pasūtījumu veica 11 cilvēki.
Zemāk praktiskos piemēros sniegšu aprēķinus, kas atspoguļo katras no 3 reklāmas kampaņu rezultātus.
4. Svina ģenerēšanas priekšrocības un trūkumi
Tāpat kā jebkura cilvēka radīta, svina radīšana ir nepilnīga. Tas jāuzskata par vienu no veidiem, kā piesaistīt klientus savam biznesam. Viens no veidiem, bet ne vienīgais.
Apsveriet svina ģenerēšanas priekšrocības un trūkumus tabulas veidā
Ja esi interneta mārketinga profesionālis, proti strādāt ar skaitļiem un atrast pareizos kanālus klientu piesaistei, tad šis rīks tev kā mārketinga speciālistam vai uzņēmuma īpašniekam palīdzēs palielināt peļņu un atgūt reklāmas izmaksas.
5. Potenciālo pirkumu izmaksu aprēķins pēc konkrētiem piemēriem (CPL modelis)
Galvenā tiešsaistes potenciālo pirkumu ģenerēšanas priekšrocība ir iespēja aprēķināt katra potenciālā klienta cenu. Kā to izdarīt?
Interneta mārketingā ir vairāki veidi, kā aprēķināt maksājumu:
- CPA modelis (maksa par iegādi). Pirkuma apmaksa. Potenciālajam klientam ir jāveic pirkums vai jāatstāj pieprasījums jūsu vietnē. Dažos gadījumos - lai piedalītos balsošanā, abonējiet adresātu sarakstu, pretējā gadījumā atstājiet savus kontaktus.
- MPK modelis (maksa par klikšķi). Maksājiet par klikšķi. Šeit viss ir daudz vienkāršāk - lietotājs noklikšķina uz jūsu reklāmas - summa tiek norakstīta no konta. Ko šis lietotājs darīs tālāk – atstās pieprasījumu vai nekavējoties aizvērs lapu – pārdevējam ir vienalga.
- CPL modelis (maksa par potenciālo pirkumu). Samaksa par klienta kontaktpersonu, pareizāk sakot, par kontaktinformāciju un topošā klienta sociālo portretu. CPL ir galvenais tirgus prasībām atbilstošas svina ražošanas kvalitātes rādītājs. Ir kontakts - ir samaksa. Svins "nolūza", neatstājot nekādu informāciju par sevi - nauda paliek pie jums.
Ja piesaistāt savam uzņēmumam klientus, izmantojot potenciālo pirkumu ģenerēšanu, jums būs noderīgi uzzināt, kā aprēķināt izmaksas par potenciālo pirkumu, izmantojot CPL modeli.
Lai izsekotu darījumu skaitam ar klientiem, kas piesaistīti, izmantojot šo mārketinga rīku, papildus nolaišanās (vienas lapas vietne) ieteicams piešķirt atsevišķu tālruņa numuru, kas tiks rādīts tikai konkrētas reklāmas kampaņas ietvaros. Pēc tam varat precīzi saskaitīt potenciālo pirkumu skaitu no savas galvenās lapas un potenciālo klientu veikto zvanu skaitu.
Atgādināšu, ka ne visas lietojumprogrammas kļūst par klientiem. CPL modelī tiek ņemtas vērā potenciālo klientu izmaksas - potenciālie klienti. Izmaksas par potenciālā pirkuma pārveidošanu par klientu ir atsevišķa izdevumu pozīcija un cita tēma.
Tātad, mēs aprēķinām viena potenciālā pirkuma izmaksas, kā piemēru izmantojot Saulesbrilles reklāmas kampaņu.
Zināmi dati:
- klikšķu skaits uz reklāmas (atspoguļots metrikā) - 100 klikšķi;
- maksa par klikšķi (MPK, iestatīta reklāmas kampaņas iestatījumos) - 150 rubļi;
- potenciālo pirkumu skaits (tiek skaitīts pieteikumu skaits vietnē plus zvanu skaits. Tam nepieciešama atsevišķa galvenā lapa un atsevišķs tālruņa numurs) - 9 potenciālie pirkumi.
1. darbība. Aprēķināsim budžetu kampaņai "Saulesbrilles": pietiek reizināt klikšķu skaitu ar maksu par klikšķi. Mēs iegūstam: Budžets=100*150=15000 (rubļi).
2. darbība. Aprēķiniet izmaksas par potenciālo pirkumu (CPL). Šeit viss ir vienkārši - budžets jāsadala ar potenciālo pirkumu skaitu: 15000/9=1666 (rubļi par pieteikumu). Tātad svina izmaksas ir 1666 rubļi.
Vai tas ir daudz vai maz? Likumīgs jautājums. Atkarīgs no uzcenojuma vidējā čekā. Ja tas nepārsniedz potenciālā pirkuma (pat ne klienta, bet tikai potenciālā pirkuma) cenu, steidzami mainiet vai nu trafika avotu, vai reklāmas tekstu, vai pārejas izmaksas.
Tas palīdz orientēties uz reklāmas kampaņas efektivitāti. Indikators, piemēram, reklāmguvums (VKS)- vietnes (lapas) apmeklētāju skaita attiecība pret kontaktpersonu skaitu - cilvēkiem, kuri atstājuši pieteikumu. Aprēķiniet to kampaņai "Saulesbrilles":
3. darbība. Klikšķi - 100, potenciālie pirkumi - 9. Reklāmguvums (CR) = potenciālo pirkumu skaits / apmeklētāju skaits = 9/100 = 9 (%). Tātad konversija ir 9%.
Salīdzinājumā viss ir zināms, kā arī avota efektivitāte.
Meikaps salīdzināšanas tabula visi klientu iegūšanas kanāli.
Piemēram, ņemsim mūsu "Saulesbrilles", kas tika reklamētas ar konteksta palīdzību, un pievienosim arī kampaņu "Lēcas" un "Brilles ar dimantiem"
| № | Rādītāji | Saulesbrilles | lēcas | Brilles ar dimantiem |
| 1 | CPL (maksa par klikšķi) | 150 rubļi. | 45 rubļi. | 600 rubļi. |
| 2 | Pāreju skaits | 100 | 300 | 50 |
| 3 | Budžets | 15 000 rubļu. | 13 500 rubļi. | 30 000 rubļu. |
| 4 | Vadu skaits | 9 | 16 | 11 |
| 5 | CPL (maksa par potenciālo pirkumu) | RUB 1666 | 844 rubļi. | RUB 2727 |
| 6 | CR (reklāmguvums) | 9 % | 5,3 % | 22 % |
Ko mēs redzam? "Brilles ar dimantiem", neskatoties uz to augstas izmaksas klikšķis (līdz 600 rubļiem) un viena svina augstās izmaksas (2727 rubļi) parādīja ļoti, ļoti labu konversiju.
Lēcas "zaudē" konversijas ziņā, bet viena aplikācijas piesaistīšanas izmaksas ir zemas. Mūsu "Saulesbrilles" izrādījās visneefektīvākā reklāmas kampaņa - budžets ir lielāks, tāpat kā svina izmaksas.
Piederēt pilna informācija, labāk ir vērot situāciju dinamikā. Izveidojiet līdzīgu tabulu reklāmas kampaņām vairākiem mēnešiem, lai redzētu progresu. Nekavējoties izmetiet neefektīvos risinājumus vai pielāgojiet to atkarībā no sezonas, konkurentu darbībām utt...
6. Kur nopirkt potenciālos pirkumus – potenciālo pirkumu ģenerēšanas aģentūras
Tu saņēmi vispārēja ideja par potenciālo pirkumu ģenerēšanu, un, lasot rakstu, viņi, visticamāk, izmēģināja šo rīku savā biznesā.
- Vai jums ir piemērota kontekstuāla vai mērķtiecīga reklāma?
- Vai vēlaties pats izveidot vadošo lomu?
- Vai esat gatavs izpētīt jaunu teritoriju?
Ja jā, varat izlaist šo sadaļu. Jūsu nākotnes plānos ir apgūt pamatus SMM un SEO.
Bet, ja nodarbinātība neļauj ar galvu ienirt šajā aizraujošajā procesā, labāk nolīgt uzņēmumu, kas nodrošinās Sarežģīta pieeja– ienākošie potenciālie pirkumi no visiem trafika avotiem, sākot no galvenās lapas un satura izveides un beidzot ar Yandex.Direct un sociālajiem tīkliem.
Šādas firmas sauc vadošās paaudzes aģentūras . Ar ko tās atšķiras no biržām? Biržas galvenais uzdevums ir savest vienuviet aplikāciju pircēju un pārdevēju, palīdzēt atrast vienam otru, par to saņemot savu komisiju. Biržā jūs vienkārši iegādājaties potenciālos pirkumus. Aģentūra piedāvā potenciālo pirkumu ģenerēšanas pakalpojumus no visiem avotiem, tostarp no tām pašām biržām.
Ja domājat par pabeigtu aplikāciju iegādi, šādas aģentūras ir piemērotas, lai jūsu vietā veiktu “rupjo” darbu: atlasītu atslēgvārdus, izveidotu un ievietotu reklāmas, izveidotu galveno lapu, izsekotu veiktspējai. Bet ir lietas, kas jums joprojām ir jādara pašam, ja vēlaties, lai izmaksas atmaksātos:
- Rūpīgi pārbaudiet atslēgvārdu sarakstu. Jūtieties brīvi ievadīt katru ieteikto atslēgu programmā Wordstat, lai salīdzinātu pieprasījumu skaitu.
- uztaisi portretu mērķa klients , uz kuru tā vai cita reklāmas kampaņa ir orientēta.
- Pirms palaišanas pārbaudiet, vai reklāmas ir pareizas. Ja trešās puses vadītājs kļūdas vai nezināšanas dēļ sniedz nepatiesu informāciju, jūs riskējat nevis iegūt, bet gan zaudēt klientus un reputāciju;
- Kontrolējiet viena potenciālā pirkuma izmaksas un iztērēto līdzekļu efektivitāti. Droši jautā, jautā vēlreiz, jautā vēlreiz. Tava nauda, tavi noteikumi.
Un pats galvenais - nesaudzīgi šķirieties no neefektīvām reklāmas kampaņām, vadītājiem un aģentūrām! Atcerieties: visiem pasūtījumu veidošanas pakalpojumiem jābūt vērstiem uz peļņu. Jums nav jāsaņem mērķtiecīgi pieteikumi "ķeksītim" un "lai būtu kā visiem nopietniem uzņēmumiem".
7. Kā uzsākt potenciālo pirkumu ģenerēšanas biznesu
Vai esat mēģinājuši piesaistīt klientus savam biznesam un vai jums tas patika? Turklāt jums klājas ļoti labi, vai aizrāvās un nolēmāt attīstīt jaunu virzienu? Vai jūs domājat, ar ko sākt? Jums ir vairākas iespējas:
- Potenciālā pārdošana: izveidot mājas lapu ar kvalitatīvu saturu, popularizēt to meklēšanā, veidojot apmeklētāju un lasītāju plūsmu. Pārdodiet šos kontaktus ieinteresētajiem pircējiem, izmantojot biržu, aģentūras, ārštata darbiniekus. Galvenā problēma: kvalitatīvi teksti prasa laiku, profesionalitāti un pacietību. Būs jāstrādā ilgi, bet aplikāciju plūsma būs kvalitatīva.
- Atveriet potenciālo pirkumu ģenerēšanas aģentūru, sniedzot pakalpojumu, lai piesaistītu potenciālos klientus pēc pabeigtas atslēgas principa. Jums būs jāapgūst visi trafika avoti, jāiemācās ar tiem strādāt. Bet galvenais uzdevums ir atrast klientus. Lai to izdarītu, kā jūs jau sapratāt, varat izmantot savu iecienītāko lietojumprogrammu paaudzi. Galvenā problēma: atrodiet pietiekami bagātus klientus, lai tos varētu atļauties integrētais mārketings, bet ne tik nabadzīgi, lai nevarētu atļauties vismaz svina ģenerēšanu.
- Māci visiem šo mākslu. Varat ierakstīt vairākus videoklipus ar bezmaksas nodarbībām, ievietojot tos vietnē Youtube. Protams, izstrādājiet galveno lapu un piesaistiet tai lietojumprogrammas. Galvenā problēma: pārliecināt cilvēkus, ka viņi var nopelnīt naudu jaunā profesijā un netikt apzīmēti kā "šķiršanās". Ieguldot izglītībā, cilvēki vēlas iegūt pabeigts risinājums un jūs dodat viņiem "tikai" līdzekļus šī risinājuma atrašanai.
- Izveidojiet apmaiņu potenciālo klientu kontaktu pārdošanai. Vispirms jums būs jāiegādājas dati, selektīvi jāpārbauda to autentiskums un pēc tam tie jāizliek pārdošanā. Shēma ir tāda pati: vietne (landing page), potenciālo klientu piesaiste, pirkšana un pārdošana. Galvenā problēma: plosās starp pārdevējiem, kuri domā, ka viņu potenciālie pirkumi ir ideāli, un pircējiem, kuri domā citādi.
Biznesam jābūt rentablam. Tāpēc nesteidzieties, ikviens veiksmīgs projekts nepieciešama sagatavošanās:
- Biznesa plāna sastādīšana. Kam jūs plānojat pārdot savus pakalpojumus? Par kādu cenu? Kas ir jūsu klienti? Kā jūs plānojat viņus piesaistīt? Cik daudz ieguldījumu jums ir nepieciešams veikt un cik ātri tie atmaksāsies? Personāla daudzums, kvalitāte. Optimistiskas un pesimistiskas prognozes. Iepriekš esmu rakstījis par.
- Uzņēmuma reģistrācija. IP vai LLC? Nodokļu sistēma. Pieskaitāmās izmaksas, nepārdošanas un pārdošanas izmaksas, pakalpojumu struktūra. vai arī mēs rakstījām iepriekšējos rakstos.
- Tirgus izpēte. Kas ir tavi konkurenti? Kura no stiprajām pusēm un vājās puses? Tirgus kapacitāte, segmentācija, niša, kuru plānojat ieņemt.
Svarīga sagatavošanās sastāvdaļa ir apmācība. Identificējiet zināšanu trūkumus un novērsiet tos. Ja grāmatvedību var pārcelt uz, tad par galveno darbību pirmo reizi atbildat Jūs. Kur var uzzināt, kā radīt klientus? Tas tiks apspriests tālāk.
8. Lead Generation Academy un citi pieejamie mācību veidi
Kā es varu iegūt kompleksu pilnīgas zināšanas par visām svina ģenerēšanas niansēm? - Mācieties no pārbaudītiem meistariem, kuri paskaidros, košļās, parādīs un pastāstīs. Visbiežāk apmācības notiek tiešsaistē, un tās sastāv no nodarbībām un mājas darbiem.
Starp lielākajiem izglītības projektiem izceļas vadošā paaudzes akadēmija. “Garšīgi” piedāvājumi, miljonu solījumi, lieliskas dalībnieku atsauksmes – gribu iet studēt tieši tagad.
Bet maģijas nav. Vai tu studēsi akadēmijā vai kādā citā izglītības iestāde, atcerieties: slīcēju glābšana ir pašu slīcēju darbs. Lai apmācība sniegtu rezultātus un nesagādātu vilšanos, ievērojiet šos vienkāršos ieteikumus:
- negaidiet no skolotājiem gatavas receptes kas vedīs jūs uz gaišāku nākotni bez jūsu ieguldījumiem. Nāksies smagi strādāt pašiem, eksperimentēt, kļūdīties, izstrādāt savas metodes. Un, ja tomēr nolemjat uzsākt savu biznesu, būs nepieciešami arī materiālie ieguldījumi.
- izlemiet, ko vēlaties darīt, atrodiet savu biznesu, ideju. Vai tie būs potenciālo pirkumu ģenerēšanas pakalpojumi, vai arī plānojat piesaistīt klientus esošajam biznesam, atvērt jaunu? Bez idejas nodarbības būs tikai puslīdz noderīgas.
Vēl viens efektīvs (un bezmaksas) mācību veids ir pašizglītība. Internets ir piepildīts ar rakstiem, emuāriem, video pamācībām, kas sniegs jums pilnīgu izpratni par šo interneta mārketinga paņēmienu, un jūsu neatlaidība, pacietība un prakse (vairāk prakses!) pakāpeniski padarīs jūs par profesionālu vadošo vadītāju.
Tad sāksi saprast, kas ir kas, kur vari griezties pēc padoma un iedot naudu par pieredzi.
9. Secinājums
Svina paaudze ir augoša joma mārketingā, kuras uzdevums ir piesaistīt klientus biznesam . Tas ir aktuāli gan uzņēmuma mārketinga speciālistiem, gan tā tiešajiem īpašniekiem (vadītājiem).
Ved- tie ir potenciālie klienti, kuri interesējas par pakalpojumu un ir norādījuši savus kontaktus atsauksmēm.
Šī saziņas metode potenciālie pircēji noderēs tikai tad, ja to izmantos pareizi. Ir nepieciešams rūpīgi izpētīt rīkus un, pats galvenais, aprēķināt efektivitāti naudas izteiksmē.
Masveida svina ražošanas avoti: sociālie mēdiji, emuāri, potenciālo pirkumu apmaiņa, kontekstuālā reklāma. Visiem šiem kanāliem ir jānoved potenciālie klienti vai nu uz jūsu galveno vietni, vai uz galveno lapu, kas izveidota īpaši reklāmas kampaņai.
Tie, kas ir apguvuši šī interneta mārketinga rīka gudrības, ar pareizo pieeju var atvērt vairākus biznesa veidus, kas uzskaitīti iepriekš rakstā.
Meistarības pamatrecepte jauna specialitāte: smags darbs, prakse un ideja, ko jūs iedzīvināsit, ģenerējot lietojumprogrammas. Gatavas receptes nedos viens mācību centrs un profesionālākais vadošais vadītājs. Viss jūsu rokās!
Ja šis raksts jums bija noderīgs, lūdzu, atstājiet savas atsauksmes komentāros. Tas mums ir ļoti svarīgi, paldies jau iepriekš.
Mēs visi esam bijuši tādā situācijā, kad sieva tikko bija noņēmusi no plīts gardos spageti ar mutē laistošām kotletēm, to visu skaisti izklājusi uz šķīvja un pasniedza galdā.
Un, tiklīdz ir jūtama nepielūdzama vēlme ar to tikt galā, paņemot dakšiņu, zvana telefons, un otrā līnijas galā ir kaitinošs pārdošanas menedžeris, kurš ar aukstu zvanu cenšas atrast jaunus klientus.
Tāpēc šodien vēlos pastāstīt par svina ģenerēšanas metodēm, kas patērētājam netraucē un neatrauj no garšīgas pusdienas vai vakariņas, ko sagatavojusi viņa mīļotā sieva.
Kas ir svins?
Sāksim no paša sākuma. Potenciālais klients ir persona, kurai ir savas preferences un intereses, kas var pārklāties ar jūsu uzņēmuma piedāvātajiem pakalpojumiem vai produktiem.
Tas nozīmē, ka tā vietā, lai veiktu aukstos zvanus, mēģinot paklupt uz jums īsto perspektīvu, labāk zvaniet tiem, kuri par jums jau ir vismaz nedaudz dzirdējuši un interesējas par Papildus informācija. Piemēram, jūs, iespējams, esat aizpildījis tiešsaistes aptauju, lai noskaidrotu, kā vislabāk rūpēties par savu automašīnu. Ja saņēmāt e-pastu no automašīnu uzņēmuma, kas veica šo aptauju, kurā jautāts, kā uzņēmums var jums palīdzēt uzturēt jūsu automašīnu, šī lūguma metode būs mazāk uzmācīga un piemērotāka nekā tad, ja pēkšņi saņemtu zvanu ar līdzīgiem jautājumiem un ieteikumiem. tev pat nav mašīnas...vai ne?
Un, raugoties no biznesa viedokļa, informācija, ko autobūves uzņēmums apkopojis, veicot aptauju, ļaus jums personalizēt un jau iepriekš uzzināt par to, ko var piedāvāt jums kā potenciālajam klientam.
Kad kāds, kam nav nekāda sakara ar mārketingu, jautā, ko es daru, es bieži atbildu, ka veidoju saturu, lai radītu potenciālos klientus, un tad viņi vai nu pārstāj ar mani runāt, vai arī skatās uz mani ar neizpratni.
Tā vietā es iesaku atbildēt uz "Strādā pie atrašanas unikāli veidi piesaistīt cilvēkus manam biznesam. Es vēlos viņiem piedāvāt produktus, kas viņus patiešām interesē, tāpēc man vispirms ir jāveic izpēte, kā arī jāiesilda viņu interese par manu zīmolu!
Tas parasti cilvēkiem ir saprotamāks un apzīmē . Tas ir veids, kā iesildīt potenciālos klientus, iepazīstinot tos ar jums. Parādot dabisku interesi par jūsu biznesu, viņi sāk mijiedarboties (ar jūsu uzņēmumu), padarot jums iespēju viņiem viegli piedāvāt kaut ko iegādāties.
Kā daļa no lielāka mārketinga plāns, svina ģenerēšana ietilpst otrajā posmā. Šis posms seko pēc tam, kad esat piesaistījis auditoriju un esat gatavs pārvērst šos apmeklētājus par potenciālajiem pirkumiem. Kā redzams tālāk esošajā diagrammā, potenciālo pirkumu ģenerēšana ir būtisks solis, lai vienkāršu apmeklētāju pārvērstu par jūsu klientu.
Kā potenciālos klientus var kvalificēt?
Kā jūs jau zināt, potenciālais klients ir persona, kas ir izrādījusi interesi par jūsu uzņēmuma produktiem vai pakalpojumiem. Tagad apspriedīsim veidus, kā izteikt šo interesi.
Pēc tiesneša domām, svina ģenerēšana ir saistīta ar informācijas vākšanu. Šo informāciju var apkopot, izmantojot darba pieteikuma veidlapu, ko aizpilda darba meklētājs, izmantojot kuponu, kas tiek izsniegts klientam apmaiņā pret viņa kontaktinformāciju, vai izmantojot tiešsaistes veidlapu, kas ļauj lietotājiem lejupielādēt izglītojošus materiālus.
Šīs ir tikai dažas no metodēm, ar kurām jūs varat raksturot konkrētu apmeklētāju kā potenciālo pircēju. Turklāt šādas metodes ļauj noteikt personas intereses pakāpi jūsu uzņēmumā. Apskatīsim katru scenāriju pa vienam:
3. Saturs: kupona lejupielāde norāda, ka personai ir tieša interese par jūsu produktu vai pakalpojumiem, saturu (izglītojošas grāmatas vai tīmekļa semināri), taču pats saturs nevar sniegt jums šādu informāciju. Tāpēc, lai patiesi noteiktu apmeklētāja intereses līmeni, mums ir jāievāc vairāk informācijas.
Šie trīs izplatīti piemēri parādiet mums, kā potenciālo pirkumu ģenerēšana var atšķirties dažādos uzņēmumos un no viena apmeklētāja. Jums ir jāievāc pietiekami daudz informācijas, lai noteiktu, vai persona patiešām ir ieinteresēta, vai arī viņu vienkārši vada viss, kas viņam tiek lūgts aizpildīt.
Ņemsim par piemēru. Viņi izmanto izglītojošus tīmekļa seminārus, lai radītu potenciālos pirkumus un apkopotu 7 informācijas punktus no potenciālajiem pircējiem un potenciālajiem pirkumiem.
Kā redzat, galvenā lapa mēģina noskaidrot:
- Vārds: pamatinformācija mijiedarbībai
- Uzvārds: pamatinformācija mijiedarbībai
- E-pasts: šī informācija ļaus jums piedāvāt pakalpojumus pa e-pastu
- Uzņēmuma nosaukums: šī informācija ļaus jums noteikt, kā un vai jūsu produkts palīdzēs klientam gūt labumu (pārsvarā izmanto B2B biznesā)
- Amats: informācija, lai izprastu cilvēka stāvokli biznesā, lai veidotu ar viņu atbilstošu mijiedarbību. Katrai ieinteresētajai personai būs noteikta līdzdalība biznesā, tāpēc arī jūsu priekšlikuma izredzes dažādiem cilvēkiem būs atšķirīgas.
- Tālruņa numurs: parasti tālruņa numurs tiek izmantots tikai tad, ja tiek noteikta liela interese, kas nodrošina, ka jūsu zvans nebūs pēkšņs un personu uzmācīgs.
- Projekta laika skala: aptauju beidz ar ļoti konkrētu jautājumu, kas ļauj noteikt, kā sazināties ar potenciālo vadītāju.
Ja vēlies uzzināt par citām, sarežģītākām informācijas vākšanas metodēm, kā arī to, kas jājautā anketās, tad par to vari lasīt šeit. Bet turpināsim... Atgriezīsimies pie pamatiem...
Svina ģenerēšanas mehānisms
Tagad, kad esam sapratuši, kā potenciālā pirkuma ģenerēšana iekļaujas kopējā mārketinga procesā, apskatīsim galvenās potenciālo pirkumu ģenerēšanas procesa sastāvdaļas:
1. Galvenā lapa: landing jeb - šī ir tāda interneta lapa, kurā apmeklētājs nokļūst ar noteiktiem nodomiem. Lai gan galvenās lapas var izmantot daudziem mērķiem, viens no piemērotākajiem ir svina ģenerēšana.
2. Anketas un veidlapas: Landing lapās parasti ir atrodamas veidlapas no vairākiem laukiem, kuras aizpildot apmeklētājs sniedz Jums savu kontaktinformāciju un vienlaikus ziņo, ka viņu interesē Jūsu uzņēmums.
4. Aicinājums uz darbību: aicinājums uz darbību (vai aicinājums uz darbību) ir attēls, poga vai ziņojums, kas mudina vietnes apmeklētāju veikt kādu darbību. Runājot par potenciālo pirkumu ģenerēšanu, šis komponents mudina apmeklētājus (jā, jūs to uzminējāt!) aizpildīt veidlapu galvenajā lapā. Tagad jūs saprotat, kā tas viss ir saistīts?
Kad esat apvienojis visus šos elementus, varat izmantot dažādus reklāmas kanālus, lai piesaistītu savas galvenās lapas un piesaistītu trafiku uz tām, kas savukārt radīs potenciālos pirkumus. Šeit ir neliels potenciālo pirkumu ģenerēšanas piemērs:
Tagad jums vajadzētu būt priekšstatam par potenciālo pirkumu ģenerēšanas mehānisma darbību. Taču atcerieties, ka tas ir tikai sākumstāvoklis, un mums vēl ir daudz jāmācās. Tāpēc sekojiet līdzi jaunumiem!
Bez potenciālo klientu plūsmas neviens bizness nevar izdzīvot. Tāpēc katrs mārketinga speciālists cīnās ar reklāmas kampaņu izstrādi un jaunu potenciālo pircēju piesaistīšanas veidu radīšanu. Taču zināms, ka iekarot cilvēku uzmanību un pārvērst tos pircējos nemaz nav tik vienkārši. Interneta lietotājiem ir izveidojusies "imunitāte" pret standarta reklāmas ziņojumiem. Un tiek izmantoti nelieli tiešsaistes psiholoģijas triki.
Šajā rakstā jūs uzzināsit 12 efektīvas metodes, kas vienkāršos potenciālo pirkumu ģenerēšanu un palielinās to klientu skaitu, kurus patiešām interesē jūsu piedāvājums.
Galvenās lapas
Šķiet, ka tas ir pētīts uz augšu un uz leju. Faktiski ir desmitiem, ja ne simtiem veidu, kā tos optimizēt. Pilnīgi iespējams, ka esat dzirdējuši par daudziem, bet neesat uzdrošinājušies tos īstenot. Skatiet, kādus rezultātus tie nes.
Izveidojiet produkta video
Daži pētījumi liecina, ka 65% cilvēku ir vizuāli. Grēks neizmantot šo informācijas sniegšanas veidu savā galvenajā lapā. Augstas kvalitātes video lieliski piesaista uzmanību un, pats galvenais, palielina konversiju par 33-35%.
Neaizmirstiet par vīrusu efektu. Cilvēki labprāt dalās ar to, kas ir vērtīgs un interesants. Rezultātā saiti uz galveno lapu var izplatīt pilnīgi bez maksas.
Ja domā, ka foršs video jāpasūta no foršas studijas, tad maldies. Varat arī uzņemt to iPhone tālrunī vai izmantot tiešsaistes pakalpojumus (piemēram, Animoto un Powtoon). Tam nepieciešamas minimālas tehniskās prasmes.
Pārdošanas video kritēriji - kodolīgs (ne vairāk kā 2 minūtes) un interesants (nekādā gadījumā nenoņemiet "runājošo galvu" ar oficiālo ziņojumu). Lielākā daļa labākais variants- parādīt produktu vai pakalpojumu darbībā.
Izvairieties no surogātpasta pieminēšanas potenciālā pirkuma veidlapā
Dāņu tirgotājs Mikaels Ogards pārbaudīja vairākas veidlapas, kuru parakstā bija frāze “mēs nekad jums nesūtīsim surogātpastu”. Rezultāts ir konversijas samazinājums par 18-21%.
Ja vēlaties novērst lietotāju bažas, labāk izmantot neitrālākus izteicienus. Piemēram, "100% privātuma garantija".
Iestatiet atlases ierobežojumu
Jo mazāk papildu saišu blakus potenciālā pirkuma veidlapai, jo lielāks reklāmguvums. Galvenās lapas uzmanības novēršana ir 1. ienaidnieks. Piemēram, MySiteAuditor palielināja potenciālā pirkuma veidlapas reklāmguvumu par 25%, likvidējot augšējo izvēlni.
Kā tas bija:
un kā tas tapa:
Satura mārketings
Kļūst par visefektīvāko potenciālo pirkumu ģenerēšanas pieeju. Ja jūsu uzņēmuma vietnei nav emuāra, ir pienācis laiks to sākt.
Regulāri publicējiet jaunu saturu
Pašā sākumā ieteicams sastādīt detalizētu satura plānu vismaz 3 mēnešiem. Ko un kad publicēsit. Optimālais materiālu izlaišanas biežums katrā nišā ir atšķirīgs. Daži pakalpojumi katru dienu izlaiž kaut ko jaunu, un tas ir pamatoti satura kampaņas sākumā. Datplūsmas dubultošanās gadījumi tikai 5–6 mēnešu laikā pēc ikdienas publikāciju reģistrēšanas.
Rakstiet vismaz reizi nedēļā. Un jebkurā gadījumā koncentrējieties uz mērķauditorijas reakciju.
Izveidojiet e-pasta biļetenu
Likts emuāra lasītājiem saņemt ziņas pa e-pastu ir spēcīgs iesaistīšanās pastiprinātājs. Tie, kuriem patika jūsu materiāli, noteikti abonēs biļetenu. Abonēšanas logrīka optimālā vieta ir labā sānjosla + zvans raksta beigās.
Publicējiet ilgstošu saturu
Noteikti daudzos emuāros esat redzējuši rakstus pirms 2-3 gadiem, kas ir interesanti un aktuāli līdz mūsdienām. Šāds saturs laika gaitā nepazūd bez pēdām, bet turpina nenogurstoši radīt trafiku. Turklāt pēdējo gadu populāros materiālus var nedaudz atjaunināt un publicēt atkārtoti. Piemēram, ņemot vērā jaunākās izmaiņas nozarē.
Optimizējiet savu lapu Par
Parasti uzņēmuma apraksts izraisa žāvas vai sliktu dūšu. Tātad modelis veiksmīgi piemēri. Turklāt ne vienmēr no jūsu nišas, jo konkurentiem, kā likums, ir tas pats. Apskatiet amerikāņu video studijas LessFilms piemēru:
Neparasti attēli, asprātīgs teksts un viegls humors ne tikai padara jūsu lapu Par neaizmirstamu, bet arī rada pozitīvas asociācijas ar jūsu zīmolu. Atkal nav izslēgta vīrusu iedarbība.
Uznirstošie logi
Neatkarīgi no tā, ko kāds saka negatīvi par uznirstošajiem logiem, tie efektīvi pārvērš potenciālos pirkumus. Piemēram, pakalpojuma Aweber emuārs, pateicoties viņiem, 7 mēnešu laikā palielināja abonentu skaitu 13 reizes. Uzņemšanas efektivitātes galvenais nosacījums ir neuzbāzība un konfidenciāls uzrunas stils, bez "bazāra dziedājumiem".
Vairāki testi to ir parādījuši optimālais laiks rāda uznirstošo logu - 2,5 minūtes pēc lapas atvēršanas. Nekavējoties metieties virsū apmeklētājam, ļaujiet viņam to satvert. Starp citu, tas pats ieteikums attiecas uz tiešsaistes konsultantiem.
Twitter potenciālo pirkumu segmentēšana
Twitter konts ir lieliski piemērots potenciālo pirkumu ģenerēšanai intelektuālās nišās (IT, interneta mārketings, biznesa konsultācijas utt.). Platforma Followerwonk palīdz filtrēt lasītājus pēc iesaistīšanās pakāpes un līdz ar to arī pēc maksas piedāvājuma tuvuma.
Varbūt šis ir vismazāk pētītais tīkls Krievijas tirgus. Un velti, jo LinkedIn ir vislabāk piemērota B2B sfērai. Apskatiet ASV tirgotāju aptaujas rezultātus par to, kuru tīklu viņi uzskata par piemērotu potenciālo pirkumu ģenerēšanai.
Bezsaistes metodes
Potenciālie klienti joprojām dzīvo ne tikai tīklā. Dīvaini, vai ne? Ja nopietni, pēdējās 2 metodes veiksmīgi piesaista un vienmēr piesaistīs potenciālos klientus.
Uzstāšanās tiešraides pasākumos
Gandrīz katrā nišā ir profesionālas asociācijas. Ja ne savā pilsētā, tad nākamajā. Un vismaz vairākas reizes gadā viņi pulcē konferences un seminārus tiešraidē.
Pat īsa 10-15 minūšu prezentācija var piesaistīt ... cik daudz tas ir atkarīgs tikai no jūsu zināšanām. Galvenais, lai runas saturs būtu piesātināts ar informāciju, kas tiešām noder mērķauditorijai.
Stratēģiskā partnerība
Vairāki uzņēmumi tiek reklamēti tikai ar partnerības palīdzību. Īpaši tiešsaistes mārketinga nišā varat izveidot veselu svina apmaiņas sistēmu. Protams, nevis ar konkurentiem, bet ar saistītiem biznesiem. Piemēram, tīmekļa studija un kontekstuālās reklāmas aģentūra.
Nobeigumā mēs vēlreiz aicinām jūs pārbaudīt katru tehniku un augstu pārdošanas apjomu jums!