Ejemplos cartas de presentación El error más común al escribir una carta de presentación es la falta de una carta de presentación Dos ejemplos típicos se muestran en la fig. 1, 2. ¡Sí, sí! Estas son las cartas de presentación más comunes. Y en

Activando Push Emails ¡Es mucho más fácil lograr resultados juntos! El equipo de PushBooks estará con usted en todas las etapas de implementación de las ideas del libro. Área personal pushbooks.ru/personal o a la página del libro pushbooks.ru/6 y haga clic en "Activar Push-letters". Ahora recibirá de nosotros

Diseño de letras Después de haber decidido qué contenido llenaremos la lista de correo de manera regular, vale la pena pensar en el diseño. Jugar con el diseño de cada versión es ineficiente. Es más conveniente desarrollar una plantilla estándar, sobre la base de la cual será posible

Capítulo 6 Configuración de respuestas automáticas ( método universal implementación de envíos automáticos) Centrémonos en el objetivo: debe escribir cinco cartas automáticas. Quizás esta figura asuste a alguien (¡hasta cinco letras!), Y alguien no estará satisfecho (¿y eso es todo?). pero

Serie de correos electrónicos En general, una serie de correos electrónicos funciona mejor que un solo recordatorio. Por lo tanto, si realmente quiere luchar por un pedido perdido, agregue un par más a la primera carta. Deje que la segunda carta se envíe 24 horas después de agregar los productos.

Estadísticas de correo electrónico automatizado Recopilar y analizar los resultados de los correos electrónicos automatizados es muy similar a medir en correo masivo. Al final, estas también son letras: se abren, se hace clic en los enlaces que contienen y se realizan acciones específicas en el sitio. Sin embargo, hay

Apéndice 6 Ejemplos de correos electrónicos automatizados A: Bonificación de suscripción B: Recordatorio de bonificación C: Correo electrónico de bienvenida D: Solicitud de comentarios E: Segundo incentivo

Buenos días, lectores del blog. En el artículo de hoy, continuaremos conociendo el marketing por correo electrónico. Recientemente escribimos sobre formas de recopilar direcciones de correo electrónico. Ahora hablemos de que tipo de mailings debe tener tu negocio, si ya has tomado correo de propaganda. En concreto, hablaremos de las tiendas online. Estos envíos también se pueden aplicar a otro tipo de negocios, y no solo a las tiendas online.

Hay varios envíos obligatorios en el negocio en línea: una serie de bienvenida, cartas de activación, cartas informativas.

Serie de bienvenida o cadena de bienvenida

Esta es la primera serie de cartas que el suscriptor comienza a recibir después de que su contacto está en su base de datos. El número de letras de esta serie suele ser de 3 a 5. En ellas saludas al suscriptor, le agradeces que te haya dejado su contacto, puedes escribir cartas al director de la empresa, enviar 2-3 reseñas, historia de la empresa, licencias y certificados, etc. Con esta serie de cartas debes conquistar al cliente y aumentar aún más el nivel de confianza. Lo principal es que en esta serie de letras no se vende nada. Estas no son cartas de ventas. En la cadena de bienvenida, la tarea principal es consolidar relaciones a largo plazo. Y si comienza a vender desde las primeras letras, la mayoría de las personas se darán de baja de usted.

Para la serie de bienvenida, es mejor configurar el correo automático. Pasará solo 1 vez de su tiempo en él, pero en el futuro funcionará en automatismo completo en cualquier momento del día. Resulta que parte de su negocio estará en piloto automático. Por lo tanto, la cadena de bienvenida es indispensable en los negocios en línea.

Desencadenar el envío de correos

¿Cómo funciona el envío por correo desencadenante? Como ya escribí, esta lista de correo está dirigida a ciertas acciones tus visitantes Por lo tanto, el principio de funcionamiento se basa precisamente en las acciones de sus usuarios. Para que quede claro, veamos un ejemplo. Supongamos que tiene una tienda de ropa de mujer en línea. El usuario que ingresó al sitio ya estaba autorizado anteriormente, por lo que puede calcular sus acciones a través del sistema CRM. Entonces, la usuaria fue a la página con el vestido y lo agregó al carrito. Pasé un tiempo en el sitio, pero no hice una compra y abandoné el sitio. ¿Qué haces en tal caso? A través de CRM, configura un recordatorio para este usuario a través de la lista de correo. En la carta, escribe que el usuario no ha completado la compra de un producto en particular, por lo que le estás enviando un recordatorio. Asegúrese de incluir bonificaciones en tales cartas: descuentos, obsequios.

Además de un carrito olvidado, los usuarios a menudo no realizan un pedido, incluso en la página de pago. Dichos usuarios también deben volver a realizar una compra a través de un recordatorio de que no completaron el pago. Las razones para no realizar un pedido pueden ser diferentes. Pero si les recuerda, la mayoría hará una compra.

Además de las acciones mencionadas, también se debe aplicar el envío de desencadenantes a aquellos que han visto repetidamente el mismo producto. De acuerdo, así una persona no estará interesada en un determinado producto 2-3 veces. Si muestra tal interés, entonces quiere comprarlo, pero lo más probable es que en este momento haya algunas razones que impidan que el usuario compre. Tu tarea es ayudarlo y empujarlo a comprar. Envíale un correo electrónico con este producto y ofrécele un descuento. Con una alta probabilidad de que el usuario compre este producto inmediatamente después de recibir la carta.

El Trigger Mailing también debe utilizarse para realizar las denominadas ventas adicionales (cross-sell). Son buenos porque aumentan significativamente el cheque promedio. ¿Cómo funciona? Después de realizar una compra, pasado un tiempo determinado, le envías una carta al cliente con una oferta tipo “También compran con este producto” y varios productos a elegir. Por ejemplo, un cliente te compró una plancha. Después de 2 o 3 días, envía una carta y ofrece comprar líquido especial adicional y una boquilla antiadherente. De acuerdo, los bienes son necesarios y útiles, lo que significa que la mayoría de la gente comprará estos bienes.

Además, el envío por correo activado es muy adecuado para activar y devolver a aquellos usuarios que le han comprado algo durante mucho tiempo y en Últimamente no se mostraron. Recuérdales a ti mismo. Ofréceles un descuento, una bonificación o un regalo.

Cartas de información

Tipo de emails que implica el envío a tus suscriptores información útil ninguna oferta para comprar nada. A través de este tipo de correo electrónico, debe mostrar su experiencia y brindar beneficios reales a sus suscriptores. Por ejemplo, vendes ropa de mujer. Para sus suscriptores, puede enviar una carta 1-2 veces por semana con información sobre cómo usar mejor tal o cual ropa, qué colores van mejor, cómo reducir visualmente parecer más delgado, etc., es decir, llevar máximo beneficio para sus clientes. A cambio, te comprarán a ti.

En general, estos son los principales tipos de envíos que se deben utilizar en los negocios en línea. El costo de envío es mínimo, pero la eficiencia es muy alta. En sus boletines, el 70-80% deben ser boletines, el resto deben ser ventas. No te metas con las letras. Si envía correos electrónicos con demasiada frecuencia, las personas comenzarán a darse de baja. Óptimo 3-4 envíos por mes, sin contar los envíos automáticos. En general, para cada negocio estos parámetros son diferentes y necesitas probar todo. Dedique de 2 a 3 meses a identificar la mejor estrategia de marketing por correo electrónico para que tanto usted como sus clientes estén contentos.

Si tienes alguna duda sobre este tema, hazla en los comentarios. Además, si necesita configurar un boletín de correo electrónico básico, escriba los comentarios y nos pondremos en contacto con usted.

Mientras correo de propaganda es un mecanismo bien coordinado, un verdadero máquina de conversión

• nuevos suscriptores - en clientes potenciales,
• clientes potenciales en nuevos clientes,
• aquellos que intentaron comprar - en aquellos que compraron,
• nuevos clientes en clientes habituales
• perder el interés del cliente - en clientes que regresan,
• clientes recurrentes y recurrentes - en clientes regulares (estos son los que brindan estabilidad a su negocio),
• clientes leales - en clientes VIP (y estos son los que generan ceros adicionales en su cuenta actual), etc. etc

Aquí está, el email marketing de tus sueños que funciona para hacer crecer tu negocio mientras trabajas en ti mismo:

Y aquí hay otra imagen para mayor claridad.

Aquí hay dos tipos de mecanismos de riego. A la izquierda hay un sistema de riego por aspersión simple que desperdicia mucha agua en las malas hierbas que luego hay que combatir. A la derecha, un mecanismo mucho más avanzado, sistema inteligente riego por microgoteo que lleva agua a las raíces plantas deseadas en la cantidad correcta.

Entonces. Un simple envío de contenido por aspersión (es decir, regar a todos en una fila) nunca hará frente a todas las transformaciones de nuevos suscriptores en clientes regulares mencionadas anteriormente. Incluso si contratas a los mejores redactores y diseñadores del mundo y mimas a tus suscriptores con el contenido más delicioso (e incluso tal que es una pena darlo gratis) de la máxima calidad- entonces obtendrá, en el mejor de los casos, una audiencia leal que calentará su alma con críticas agradecidas, mientras que su billetera seguirá vacía.

Afortunadamente el avance tecnológico no se detiene, y hoy en día cualquier emprendedor o marketero que no sufra de tecnofobia y entienda un poco idioma en Inglés, puede ensamblar una máquina real a partir de varias cadenas de letras convertir prospectos en clientes regulares. Este es el programa mínimo.

El programa máximo es llevar el LTV medio de un cliente en tu negocio ( valor del tiempo de vida, valor ciclo vital cliente es la cantidad de dinero que el cliente aporta a su negocio durante todo el tiempo de trabajo con él) hasta el máximo valor posible para exprimir al máximo el resultado financiero que es capaz de sacar del negocio.

¿Cómo?

Probablemente ya haya oído hablar de todo tipo de cadenas de activación y serie automática. Aquí están sus ejemplos:

• Serie de Bienvenida
• Serie de presentaciones
• Serie atractiva
• Lista de correo de alertas (envío de ofertas y promociones especiales)
• Distribución de contenido
• Serie de segmentación
• Serie de venta
• Serie de venta ascendente
• Serie de venta cruzada
• Serie de venta a la baja
• Serie de carros abandonados
• Serie de retroalimentación
• Serie de retención
• Serie para reactivación
• Serie de cancelación de suscripción

No tengas miedo de estas palabras, estos son solo los engranajes de nuestra máquina de conversión. Ahora descubriremos cómo funciona cada engranaje, luego veremos cómo sacarle provecho y, por último, analizaremos el caso, pero no uno simple, sino el de Websarafan.

¿Cuál es el punto en general?

Toda la esencia profunda y el significado sagrado del marketing se reduce a trabajar con cada segmento de la audiencia como se lo merece. Las tareas básicas de cualquier rama del marketing son la investigación y segmentación de audiencias.

En el email marketing nos ocupamos de segmentación conductual- y este es el método de segmentación más poderoso de todos los existentes en la naturaleza. Es la segmentación conductual la que subyace en la construcción de esa misma máquina de conversión.

Chip segmentación conductual que le ofrecemos a cada suscriptor lo que quiere Listo, no lo que queremos ofrecerle. Para qué está listo, lo determinamos por su comportamiento. Por cierto, un amante hábil siempre determinará por el comportamiento de una mujer para qué está lista y nunca se adelantará. Es lo mismo con un suscriptor: no intentaremos realizar una venta hasta que veamos que está listo para esto (por cierto, en el marketing B2B existe un término correspondiente: calificación de prospecto, esta es una definición de qué tan listo está un el plomo es para una compra).

Entonces, dividimos a los suscriptores en diferentes grupos y trabajamos con cada grupo a nuestra manera usando una serie (o cadenas) de letras. La pila en la que se mete un suscriptor depende de sus acciones.

En realidad, a la propia acción del usuario que activa una serie de letras se le llama popularmente "disparador" ( desencadenar traducido del inglés como " desencadenar"). Por lo tanto, las cadenas de letras a menudo se denominan "activadas".

La pregunta principal, la precisión de la respuesta dependerá de cuánto dinero gane:

¿Qué segmentos de suscriptores son importantes para destacar y qué se debe hacer con cada uno de estos segmentos?

Aquí hay que decir que no existen recetas universales, porque cada nicho y cada producto en él son únicos e irrepetibles. En cada caso, el conjunto de segmentos dependerá de la configuración del funnel de ventas y de cómo se establezcan los procesos. Pero la mayoría de las veces tratamos con los siguientes patrones.

Segmento #1. Nuevos suscriptores. El objetivo es el compromiso.

Estas son personas que acaban de ingresar al embudo y aún no están familiarizadas con usted o su empresa. imagina que son sólo se inscribió voluntariamente: es en este punto que su interés aún no se ha desvanecido, y usted tiene todas las posibilidades de ganar su confianza y convertirlos de suscriptores en clientes potenciales. Por eso, ¡no lo dudes! En una semana ya se olvidarán de ti y con un 85% de posibilidades ni siquiera abrirán tu carta. Así que no espere hasta que el suscriptor se enfríe, sino INMEDIATAMENTE lance una serie atractiva.

Tu tarea es convertir nuevos suscriptores a tu fe, es decir, hacerlos leales a ti y a tu marca, y por lo tanto receptivos a los siguientes correos electrónicos. Solo para la creación lealtad y dirigió una atractiva serie.

Recuerda: la atención de un nuevo firmante es oro. Los nuevos suscriptores deben manejarse con sumo cuidado. Un correo electrónico malo o spam y esa persona nunca volverá a abrir su lista de correo. Por lo tanto, bajo ninguna circunstancia envíe spam a sus nuevos suscriptores y cualquier basura obstinada como esta (captura de pantalla de mi buzón, y esta es la primera carta; intente adivinar lo que quieren en general):

Segmento #2. Clientes potenciales. El objetivo es convertir a un suscriptor en un cliente.

Estos son los seguidores que actúan como si ya quisieran algo más:

• abre y lee a menudo tus cartas;
• seguir enlaces en correos electrónicos y mostrar su interés en los productos;
• responder cartas.

(Para cada caso específico, debe desarrollar su propio criterio de preparación para la venta, que está determinado por la experiencia o por el sentido común).

Una vez nuevo suscriptor se convierte cliente potencial, empieza a recibir cartas serie de venta.

Si tiene muchos productos diferentes en su línea y no sabe qué producto ofrecer a un suscriptor "listo", ejecútelo. serie de segmentación, que le ayudará a determinar su interés por el producto.

Segmento #3. Dio un paso hacia la venta, pero no pagó. El objetivo es "terminar".

Probablemente tengas una página de destino o un sitio web. ¿Sabe cuántas personas, al pasar por el embudo, "se atascan" en el pago? En algunos casos, más de la mitad de los usuarios se "fusionan" desde la página de pago. Mucho depende de cuán conveniente sea el método de pago para la audiencia. Pero su tarea es encontrar y parchear el agujero, y la serie con nombre en código "carro abandonado". La forma más fácil de averiguar por qué una persona no completó una compra es preguntarle al respecto; tal vez tenga problemas para pagar o algo así.

Solo si tiene una tienda en línea, entonces necesita mirar más a fondo. Es importante distinguir aquí dos situaciones:

1. cuando el usuario agregó el producto al carrito y procedió al pago, pero no pagó el pedido;
2. cuando el usuario agregó el producto al carrito y ni siquiera intentó pagar.

El caso es que muchos usuarios de tiendas online utilizan la funcionalidad de la cesta como lista de deseos (yo mismo lo hago), y en este caso la pregunta "¿cuál es el problema?" a menudo será inapropiado.

Es mejor para un usuario que agregó productos al carrito y ni siquiera intentó hacer un pedido para seguir con una carta con productos del carrito con el siguiente contenido: “Aquí están los juguetes (ropa/platos/etc.) que te guste. Puedes encontrarlos en cualquier momento en tu buzón y compra". Por cierto, dicha carta también se puede enviar sobre productos que el usuario simplemente vio; esto aumentará las ventas.

Segmento #4. Acabo de comprar. Objetivo- venderoventa cruzada.

¿Qué hacer con un cliente que acaba de comprar? Más la mejor manera- ofrecerle algún producto complementario a precio de ganga con el fin de aumentar el importe de la compra. Cuando el cliente gasta mas dinero, comprar más opciones para un producto, esto se llama vender, y cuando compra otros bienes relacionados, esto es venta cruzada. Entonces, en el correo electrónico de confirmación del pedido que recibe el comprador, sería bueno agregar algo como: “Comenzamos a empacar su vestido y recordamos que este collar le queda bien. Estamos listos para hacerte un 20% de descuento en el collar, porque le dará un encanto especial a tu vestido. Agréguelo a su compra ahora antes de que entreguemos su pedido al servicio de mensajería". El beneficio es mutuo, ¿verdad? El comprador compra el producto necesario, que "olvidó", recibe un descuento y no paga una segunda vez por la entrega. Y vendes dos productos en lugar de uno y aumentas el cheque medio en un 30% de los casos.

Segmento #5. No comprado. Objetivo -abajo vender.

Supongamos que un suscriptor lee atentamente toda la serie de ventas e incluso sigue los enlaces. Pero no lo compré. Esto debería darnos una pista. A menudo, el motivo de la negativa radica en el precio. Tal vez la persona lo encontró injusto, o tal compra simplemente no se ajusta a su presupuesto. Bueno, no lo dejes ir a casa? Los vendedores sabios usan una técnica como la venta directa: esto es cuando se le ofrece al comprador comprar un producto análogo o sustituto más barato para que no se vaya sin una compra. Entonces, a los suscriptores que mostraron interés en el producto en la serie de ventas, pero no compraron, enviamos serie "vender abajo".

Segmento #6. nuevos clientes El objetivo es repetir las ventas.

Depende solo de usted lo que sucederá con sus nuevos clientes, ya sea que se conviertan en clientes habituales o vayan a la competencia. Por lo tanto, en ningún caso sueltas al cliente que te hizo una compra, sino que empiezas a trabajar en construir una relación a largo plazo con él.

Es recomendable revender anticipando los deseos del cliente. Si aciertas, será tuyo para siempre. El análisis de ventas ayudará a adivinar los deseos del cliente. Si los productos se combinan en canastas por complementariedad, tiene sentido incluir los productos de la canasta en la siguiente oferta. Si hay una cierta secuencia de compras (bueno, por ejemplo, primero los padres jóvenes compran pañales, luego un chupete, luego fórmula para alimentarse), entonces vale la pena ofrecer el siguiente producto de la secuencia (esto se denomina "siguiente mejor oferta ").

Si no sabe qué ofrecer a este cliente en particular, entonces no debe “apuntar el dedo en el cielo”. En este caso, es mejor pasarlo por la segmentación de productos. Por cierto, para la segmentación no es necesario enviar una serie de cartas segmentadoras al cliente. A menudo, el interés por el producto puede surgir de los enlaces en los que esta persona hizo clic en las cartas o de las secciones que visitó en el sitio.

Segmento #7. Dormido. El objetivo es despertar.

Estos son suscriptores que ni siquiera abren sus cartas y yacen como un peso muerto en la lista de suscripción. Por ejemplo, durante 3 meses nunca han abierto una sola carta.

¿Por qué hacer algo con ellos? Hay 2 razones para esto:

1. Estropean las estadísticas ignorando tus cartas. Después de todo, su capacidad de entrega depende de la divulgación del correo. Y la capacidad de entrega, a su vez, afecta el descubrimiento. Si no damos de baja a los "muertos", entonces nosotros mismos apretamos el círculo de comentarios negativos en nuestra base. Entre los profesionales del marketing por correo electrónico, existe la opinión de que con el crecimiento de la base de suscripciones, la divulgación cae inevitablemente. Ahora, no es así. La disminución de la divulgación se puede evitar si los "esqueletos" se limpian a tiempo.
2. Estropean un indicador como el ROI de la inversión en marketing por correo electrónico. En pocas palabras, está desperdiciando dinero en su servicio de correo para ellos; después de todo, ni siquiera abren sus cartas.

Esos tipos que se quedaron dormidos deben enviar la llamada "serie de reactivación", y si no se reactivan después, simplemente cancelen la suscripción. Daré un ejemplo de la última despedida de Viktor Kopchenkov, ya que la recibí recientemente.

No he hablado de todas las maniobras posibles, pero si pones en práctica lo que aquí hemos comentado, las ventas aumentarán notablemente. No tienes que hacer todo a la vez. Comience con lo que traerá el mayor impacto, medido en dinero. Tan pronto como obtenga los primeros resultados, la claridad vendrá por sí sola. Te convertirás en un verdadero director de orquesta de tu correo electrónico.

Y hemos preparado para usted una plantilla conveniente que funciona muy bien. Y puedes probarlo en tus clientes.

¿Dónde empezar?

Lo más importante es aprender a separar el trigo de la paja, es decir, los clientes de los suscriptores.

El segmento más importante, que tiene un gran potencial para el crecimiento de las ganancias, es clientes recién comprados. Palabra clave aquí "ahora mismo" porque lo reciente de la compra nos habla de la calidez del cliente. Cuanto más cálido sea el cliente, más probable es que haga una compra.

Si analiza sus ventas, encontrará que la mayoría de los clientes que tuvo en todo su historial de ventas les hicieron una sola compra y se fusionaron. Imagínese cómo aumentarían sus ganancias si se convirtieran en clientes regulares? Los empresarios pierden mucho dinero al no prestar suficiente atención a sus nuevos clientes. Aquellos que logran establecer un proceso para averiguar las razones para no repetir una compra (y las razones pueden ser las más inesperadas, desde una entrega tardía hasta una interfaz inconveniente) tienen la oportunidad de reducir significativamente la rotación de clientes y aumentar el LTV.

Algunos lectores en este punto tendrán una pregunta: ¿cómo sabe el servicio de lista de correo que el suscriptor me ha comprado algo? ¿Los suscriptores están en Mailchimp y los clientes están en Bitrix (o en general en Yandex-checkout)? Entonces, esto simplemente no es un problema, ya que ahora todos los productos que se precien pueden interconectarse a través de la API, aunque para esto necesita poder codificar un poco. Si no tiene un desarrollador, puede usar un servicio que conecta las API de diferentes productos, como Cloudwork, Ifttt, Workato, Zapier.

Si está utilizando Mailchimp, entonces tiene bastantes amplias oportunidades vincular la base de suscriptores con base del cliente. Mailchimp tiene funcion especial Enlaceseguimiento- puede usarlo para rastrear el comportamiento de sus suscriptores en el sitio, incluidas las compras de "seguimiento" - y pasar esta información a Mailchimp.

eCommerce360 le da la oportunidad no solo para configurar segmentos de quienes compraron diferentes productos en la lista de mailchimp, sino también para crear cadenas automáticas, cuyo desencadenante será una compra. Así (captura de pantalla de la sección Automatización - Activación):

Y ahora pasemos a cosas serias.

Caso de Websarafan

Cual fue el problema:

1. En Websarafan, el embudo está diseñado para que cada nuevo podcast y cada nuevo evento sea una fuente de nuevos suscriptores. Además, el blog de Websarafan tiene "imanes de tráfico" por todas partes que recogen suscriptores en hojas diferentes. Mailchimp ha acumulado unas dos docenas de hojas con suscriptores duplicados. Como resultado, Websarafan pagó el doble o incluso el triple por algunos suscriptores. Tal cantidad de listas de suscripción dificultaba el trabajo con la base de datos. Ya se han olvidado algunas listas, de dónde salieron los suscriptores.
2. Los suscriptores de Websarafan recibieron la lista de correo "News Digest". Pero Websarfan tiene bastantes productos en varios temas de marketing en Internet, y la mayoría de los suscriptores ni siquiera tuvieron la oportunidad de conocer estos productos porque no se mencionaron en la lista de correo de resumen. Es decir, el email marketing no funcionó en absoluto para las ventas.

Tenido no solo poner las cosas en orden en la base de datos, sino también comenzar a trabajar con ella correctamente, bloqueándola para las ventas. Y esto es lo que se hizo:

Aquí ejemplo de tal imán. Si está leyendo este artículo, significa que está interesado en el marketing por correo electrónico, lo que significa que la plantilla de la serie de ventas será útil. Aquí está.

• Se agregaron estados de suscriptores en la base de datos para determinar acciones con ellos.

Estados clave:

1. Estado « Nutriendo»- Son suscriptores no segmentados que actualmente no tienen un interés pronunciado en el producto. Todos ellos reciben un newsletter-digest, cuyo objetivo es segmentar y pasar al siguiente nivel, en el estado de "Product Sales-loop".
2. Estado « productoVentas-círculo"- estos son usuarios que han pasado la segmentación y entraron en la serie de correos electrónicos de venta. Hay tantas series como productos. Por lo tanto, para cada producto que está en Websarafan, debe hacer coincidir el correspondiente contenido, en el que se encuentra el correspondiente imanes, que conducen a la correspondiente productoVentasbucles, que, a su vez, conducen a los vendedores correspondientes paginas.

Si los suscriptores se convierten en compradores en esta serie, se mueven más verticalmente (Upsell); si no compran, vuelven a nutrir

1. Estado « AfiliaciónVentas-círculo" - estos son usuarios que han comprado algún producto y reciben una serie de correos electrónicos vendiendo WS-Membership. Solo existe una serie de este tipo y no depende del producto que haya comprado el usuario. Como excepción, el estado de "Membership Sales-loop" puede ser recibido por:

— usuarios que han mostrado su lealtad durante el ciclo de Nutrición;

— usuarios que han pasado por el imán de segmentación, ya que han comprado el producto al que se suponía que iban a llegar en el bucle de ventas;

- usuarios que ingresaron a la base de datos nuevos no a través de un imán, sino a través de la compra de algún curso en la plataforma WS.

Todos los que no compraron afiliación, volver a nutrir

1. Estado « WS-afiliación"- estos son los que pasaron por toda la vertical y compraron la membresía WS. Reciben una lista de correo de resumen, pero cuando pasan por el imán de segmentación, la campaña de ventas no comienza para ellos. Tan pronto como finaliza su Membresía y no la renuevan, van a nutrir

En cualquier momento particular en el tiempo, un suscriptor puede tener solo uno de los estados clave. Se encuentra en uno de los circuitos de Ventas, o en Nutrición, o en Membresía. Es decir, el mismo suscriptor no puede recibir simultáneamente una lista de correo resumida y una serie de cartas de venta. Al mismo tiempo, solo se puede activar un ciclo de venta de productos para un usuario en un momento dado.

Estados adicionales:

1. Estado « Nuevo". Tan pronto como el suscriptor ingresa a la base de datos, verificamos si es nuevo o antiguo. Puede ingresar a la base por primera vez de 2 maneras: a través de un imán segmentado y uno no segmentado. Si el suscriptor es nuevo, siempre se le envía una carta de bienvenida, independientemente de cómo ingresó a la base de datos.
2. Estado « Inactivo". Si el usuario no ha abierto una sola carta durante 3 meses, entonces se le envía una serie de reactivación, y si tampoco la abre, debe ser sacado de la base de datos y almacenado.
3. Estado "Carrito Abandonado". Esto incluye a los usuarios que hicieron clic en el botón "comprar", pero no terminaron comprando. En este caso, se les envía una notificación del sistema en 2 horas y en un día.

Así quedó el esquema:

Los colores aquí resaltan 4 patrones, cada uno de los cuales corresponde a un estado determinado.

Para implementar este esquema, se escribió un sistema consistente de reglas, donde se tomaron en cuenta los casos límite y la ramificación.

• Estableció una relación entre suscriptores y compradores.. Para conectar la base de suscriptores con las ventas, se decidió utilizar el complemento de comercio electrónico de Mailchimp, se definen disparadores que cambian el estado del suscriptor y lanzan la serie de correos electrónicos correspondiente. Por ejemplo, una serie que vende membresía se activa con el activador "compró un producto de la categoría principal".

Afortunadamente, en la vida todo es mucho más sencillo que en teoría. Ningún tarea difícil se puede descomponer en componentes simples. Esta es solo la primera etapa para poner las cosas en orden en el embudo de ventas de Websarafan. A continuación, deberá tomar métricas, analizar los resultados y continuar mejorando. Definitivamente descubrirás cómo terminó esta historia si sigues de cerca el proyecto Websarafan.

Email marketing para empresas: cómo crear newsletters para que se abran, lean y compren tus productos y servicios
3 días, 7 ponentes, 12 sesiones.

¿Para quien? Para ti/emprendedores y marketers
-¿Cuándo? del 14 al 16 de marzo
-¿Cómo puedo participar?: Online. Vivir. Compra discos.
-¿Cuántos? Transmisión en línea gratis Grabaciones 990 rublos (habrá 2000) En vivo, San Petersburgo 2000 rublos (30 asientos en total)

¿Quién está hablando?

La pregunta "¿Cómo escribir una carta de ventas realmente fuerte?" Se pregunta a los dueños de tiendas online, y gerentes de empresas b2b, y creadores de software y aplicaciones móviles. La lista puede continuar durante mucho tiempo.

Esto no es sorprendente, ya que una distribución de correo electrónico competente tiene la misma fuerza que una enorme pieza de TNT. Ayuda a resolver una serie de tareas importantes:

• atraer a un cliente y hacerlo permanente;
• aumentar las ventas, establecer comunicaciones;
• devolver al comprador;
• obtener retroalimentación y así sucesivamente.

¿Importante? Muy. Por eso tenemos un programa educativo: hoy te diremos qué escribir en las cartas de venta, cuándo enviar cartas desencadenantes y qué errores puedes evitar quemarte. Prepárate, estamos comenzando.

La estructura de la carta para enviar por correo para cualquier negocio.

Tema. Esto es lo primero que verá el lector. Depende de la precisión y la necesidad del tema si el lector potencial abrirá la carta. Dado que un correo electrónico de ventas suele estar dirigido a una audiencia interesada, indique inmediatamente la esencia en la línea de asunto: resalte el problema, prometa una solución genial.

¡Recordar! Tema - este no es un titular intrigante, este es el principal campo de información que determinará si su comunicación con los lectores tendrá lugar. Vaya directo al grano, prescinda de frases sensacionalistas. Demuestra que valoras el tiempo del cliente.

Si el sujeto de la primera letra transmite inmediatamente la esencia, entonces el sujeto de la tercera prácticamente no contiene información. Es más probable que se abran el primer y el segundo correo electrónico.

Apelación. Puede ser tanto formal como más relajado, conversacional (según el tipo de público). Pero el atractivo debe ser personalizado. Las frases "Hola, Vasya" o "Estimado, Nikolai Semenovich" funcionarán mucho mejor que "Estimados amigos" o "Estimados clientes".

Demostración del principal beneficio. En una carta de ventas, no hay tiempo para esparcir agua sobre la madera. Es importante que el lector de la carta capte inmediatamente la esencia y comprenda por qué no es necesario enviar esta carta a la basura. Es mejor escribir inmediatamente lo que recibirá, según la fórmula "ventaja --> beneficio para el cliente" o "beneficio para el cliente --> a través de beneficios claros".

Es óptimo mantenerse dentro de 2-3 oraciones. Elija las 1-2 "ganancias" principales y colóquelas al principio de la carta. Otros obsequios se pueden describir a continuación, o ya mediante un enlace al sitio o durante una conversación telefónica.

Solo 1 mensaje (beneficio) y comienza tu viaje (beneficio).

Confirmación de pericia. Enumere los clientes y empresas más famosos, pruebe la eficacia con números específicos. Para el lector, ya sea comprador potencial o el jefe de una gran empresa, es importante darse cuenta de inmediato que detrás de la carta hay una empresa que ya ha trabajado por un resultado.

¡No vayas a fanfarronear! Elija 3-5 mejores clientes y respalde su éxito con evidencia concreta. “Conversión incrementada en N por ciento”, “N desarrollado casos exitosos etc Es poco probable que se lea hasta el final una larga lista de incluso los clientes más eminentes.

Cierre para la acción. Las cartas de ventas rara vez se cierran para la venta directamente; dichas cartas se ven con recelo. Un mailing exitoso llevará a los usuarios al sitio o conducirá a un diálogo directo con el consultor, y el sitio o el administrador finalmente venderá el producto o servicio.

Por lo tanto, al final debe haber un botón conveniente para ir al sitio y / o números de teléfono, widgets para redes sociales, una oferta para responder la carta, para que los propios gerentes se comuniquen con el cliente.

Errores al crear cartas de ventas

No nosotros, sino usted. Las reglas de una carta de ventas siempre enfatizan: ¡debes elogiarte a ti mismo! Pero sólo a través del cliente. El personaje principal de la carta debe ser su lector. No “Te haremos feliz/rico/exitoso”.

Otra opción: “Nuestra empresa organiza viajes corporativos a los centros de recreación”, y “Está feliz/rico/exitoso, como le ofrecemos…”, o “Sus empleados están felices, descansados ​​y más productivos después de relajarse en nuestras bases por el mar. Paquetes de viajes corporativos desde $100”.

B grande« el secado» - "exprimir" el agua para que se lea la carta. Olvídate de "personal altamente cualificado", "la mejor oferta de precio del mercado", "características únicas". Su cliente simplemente no querrá perder tiempo leyendo sellos. Una carta de ventas para distribución debe contener un apretón: números, resultados, confirmaciones fotográficas.

Tenga cuidado con el contacto« Uds». La comunicación informal con los clientes funciona. Pero sólo con cierta Público objetivo. De acuerdo, cuando haga una lista de correo que anuncie una capacitación en el campo de TI o descuentos en gyroscooters, puede permitirse que lo llamen "usted".

Pero al ofrecer sus servicios a una gran empresa, debe limitarse a un llamamiento formal cortés a "usted" con nombre completo líder, si lo hay.

Activar correos electrónicos para enviar por correo

carta desencadenante - eso una carta que se envía solo a aquellos que están interesados ​​en ella. Está claro que los especialistas en marketing aún no han aprendido a leer la mente (todavía). Pero esto no nos impide recopilar una base de clientes para activar los correos, porque los visitantes del sitio dejan sus datos al registrarse, en formularios para recibir materiales de información gratuitos, etc.

Obtiene la dirección de correo electrónico y los nombres de los usuarios que se han interesado recientemente en el tema, por lo que los correos electrónicos activados posteriormente caerán más fácilmente en el "objetivo", es decir, el área de interés del cliente.

• Informativo. Estos son correos electrónicos desencadenantes que envía al usuario después de registrarse en el sitio o realizar una compra. A ellos se pueden sumar las ventajas de la empresa a través del beneficio para el cliente, instrucciones para uso eficiente sitio. Siéntase libre de agregar consejos de uso a su pedido.

Activadores. Dicho boletín informativo por correo electrónico está dirigido a usuarios que han visto un producto o datos sobre un servicio, pero no han realizado una compra. Dicha carta comienza con "¿Ha estado recientemente interesado en..." o "Definitivamente le gustará...".

Todos los productos que el usuario vio se pueden poner en una selección, ofrecen descuentos favorables. El contenido útil sobre las complejidades del uso de productos, trucos, etc. no será superfluo. después de la selección.

Vuelvo enseguida. Cartas destinadas a devolver al sitio a un usuario que no completó la compra: agregó el producto a la cesta y posiblemente incluso comenzó a realizar un pedido. Es mejor agregar algunas bonificaciones a la carta: un descuento, envío gratis, un pequeño regalo, etc. Use pequeñas cosas agradables para motivar a un cliente potencial a convertirse en un habitual.

Un ejemplo de una carta desencadenante como "Volveré", que no recuerda el producto, sino el servicio de capacitación.

Envíos no estándar para aumentar las ventas

Existen algunas soluciones desencadenantes más interesantes que le permitirán aumentar las ventas sin spam.

Para un producto que necesita ser actualizado periódicamente

Para los vendedores de toners para impresoras, lentes de contacto, estaciones de servicio o proveedores mayoristas de café para oficinas, este camino ayudará a ganar la confianza del cliente y aumentar la conciencia. Literalmente no dejarás ninguna posibilidad a tus competidores.

Instrucciones paso a paso:

Conociendo el ciclo del producto, planifique aproximadamente cuándo el cliente necesitará el producto nuevamente.

Aproximadamente con una semana de anticipación, envíe una carta de recordatorio y ofrezca ordenar el producto con un solo clic. Puede proporcionar un descuento en esta etapa. O ofrezca 2-3 otras opciones para que el comprador pueda comparar productos.

Una semana después, puede enviar una carta de activación que indique que el servicio de mensajería está listo para entregar la mercancía hoy. El cliente sentirá atención; después de todo, no necesita buscar un formulario de pedido, negociar con el gerente, realizar un pago por adelantado, etc.

También puede ofrecer productos promocionales además del pedido principal, un descuento para un cliente habitual u otros beneficios.

Tales cartas de ventas atraen a los clientes potenciales, pero discretamente. Es importante estar en contacto con los clientes para que sigan siendo clientes habituales. Además, este proceso se puede automatizar.

En función de pedidos anteriores, no solo puede ofrecer entregar lo mismo, sino también recoger productos similares y ofrecérselos al usuario.