Cilat janë pistat. Si të parashikoni numrin e klientëve që biznesi juaj mund të gjenerojë nga gjenerimi i plumbave? Shembuj praktikë të gjenerimit të plumbit

Jo shumë kohë më parë, në një nga projektet, më duhej t'i tregoja klientit në detaje se çfarë është një drejtues dhe pse nevojitet në një sistem CRM në veçanti, dhe për punën e departamentit të tij të shitjeve në përgjithësi. Siç tregon praktika, ky rast është larg të qenit i izoluar. Biznesmenët tanë e kuptojnë se çfarë është një klient, çfarë është një kontakt, por fjala "udhëheqës" habit shumë njerëz. Dhe ata që e njohin këtë terminologji shumë shpesh nënkuptojnë me fjalën "udhëheqës" diçka të tyren, të ndryshme nga konceptet bazë.
Mungesa e literaturës referuese të shkruar në një gjuhë të thjeshtë dhe të kuptueshme është fajtore për këtë situatë dhe krijuesit sisteme të ndryshme për bizneset, të cilat shpesh prezantojnë terminologjinë e tyre ose përdorin terma të pranuar përgjithësisht për të treguar struktura, funksionet e të cilave mund të ndryshojnë në një drejtim ose në një tjetër nga koncepti bazë"Plumb".
Në këtë artikull, vendosa të përmbledh përvojën time, në fakt, shumë të gjerë në këtë çështje dhe të kuptoj në detaje: çfarë është një prirje, pse nevojitet në shitje dhe si përdoret në sistemet CRM.

Plumb: përkufizim

Udhëheqësi (udhëheqësi, drejtimi i synuar) është një klient potencial që i është përgjigjur në një mënyrë ose në një tjetër komunikimit të marketingut. Termi plumb është bërë zakon të nënkuptojë një blerës të mundshëm, kontakt me të, të marrë për punën e mëvonshme menaxheriale me klientin.

Plumbi (plumbi) përkthehet nga anglishtja si një e dhënë, dëshmi, spirancë. Në rusisht, koncepti më i afërt me fjalën plumb është një klient i mundshëm, d.m.th. një person i cili, në emër të tij ose si përfaqësues i kompanisë, tregon njëfarë interesi për produktet/shërbimet dhe në të ardhmen mund të lidhë një marrëveshje me shitësin.

Unë besoj se një drejtues është informacioni i kontaktit të një personi që ka treguar një interes të vërtetë për mallrat dhe shërbimet e kompanisë dhe në të ardhmen mund të bëhet klient i vërtetë... Çdo menaxher shitjesh e di se për të punuar me klientë të mundshëm është e nevojshme të ketë të paktën informacion kontakti. një person specifik, me të cilin do të jetë e mundur të punohet më tej (për të identifikuar interesat dhe nevojat, për të formuar një ofertë, për të diskutuar kushtet e transaksionit, etj.). Prandaj theksoj se një pistë nuk është thjesht interes, por kontakte të një personi specifik.

Për shembull, interesi mund të jetë si kërkesë përmes formularit reagime ose një telefonatë në hyrje, si dhe një koment të rregullt në rrjetet sociale. “Interes” është çdo lloj vëmendje e treguar, përfshirë edhe atë anonime. Është gjithashtu e pasaktë të quash një grup të dhënash të "numrit të telefonit të kompanisë dhe korporatës" si kryesues. Por nëse ky numër telefoni shoqërohet me emrin e plotë të një personi që ka të drejtë të diskutojë interesat tuaja në emër të kompanisë dhe është i interesuar për produktet ose shërbimet tuaja, një grup i tillë kontaktesh tashmë është një prirje. Është edhe më mirë nëse menaxheri ka një numër telefoni personal dhe email të një personi me të cilin mund të negociojë.

ato. një plumb është një grup kontaktesh të një specifike person real, i cili në emër të tij ose në emër të kompanisë për të cilën punon, tregon interes për mallrat ose shërbimet tuaja dhe është i autorizuar të negociojë dhe të marrë vendime të caktuara.

Udhëheqës në sistemin CRM

Pra, ne kuptuam se çfarë është një drejtues, në parim, por si dhe pse të punojmë me të në sistemin CRM? Në këtë pyetje shumë të njohur, tani do ta kuptojmë.

Pothuajse në çdo sistem CRM, detajet e kontaktit të blerësve potencialë dhe aktualë ndahen në tre kategori:

Interesi;
Klienti.

Kam shkruar se cili është interesi i përdoruesve në artikullin Social CRM Mbledhja e interesit të përdoruesve të internetit. Dhe këtu nuk do të ndalem në këtë kategori në detaje.

Në rastin e shpërndarjes së drejtuesve, drejtuesi mund të jetë detyra e parë për të "caktuar një person përgjegjës". Gjithashtu, drejtuesi i departamentit të shitjeve mund t'i caktojë gjithashtu menaxherit detyra që lidhen me drejtimin. Për shembull, bëni një ofertë tregtare me shkrim dhe dërgojeni me email, ose bëni rregullime të tjera në procesin e punës me një klient, nëse është e nevojshme.

Përpunimi i plumbit

Kjo është puna e një menaxheri, e cila kryhet duke përdorur CRM si një mjet ndihmës (fiksimi i interesit, vendosja e detyrave në fund të çdo hapi, etj.). Këtu mund të ketë një gamë të gjerë veprimesh:

Telefonata;
Korrespondencë me email;
Dërgimi i printimit të reklamave tek drejtuesi;
Dërgimi i një oferte komerciale ose listave të çmimeve;
Takimet në zyrën tuaj ose në ambientet e saj, etj.

Çdo punë me kryesi deri në momentin kur ai bëhet klient i përket kësaj faze. Menaxheri duhet të identifikojë interesat dhe nevojat e drejtuesit, të hartojë një propozim, të diskutojë opsionet e mundshme bashkëpunim dhe, si rezultat, të përgatisë një marrëveshje për nënshkrim dhe / ose të lëshojë një faturë për pagesë. Në kohën kur shfaqen kontrata dhe llogaria, drejtuesi bëhet klient dhe këto veprime tashmë po kryhen me një element të ri - Kartën e Klientit.

Është e rëndësishme që të gjitha metodat e ndërveprimit me drejtuesin të regjistrohen me kohë në sistemin CRM si detyra dhe raporte për zbatimin e tyre, në këtë rast menaxheri do të jetë gjithmonë në gjendje të shikojë në kohë reale se në cilën fazë të punës është çdo drejtues, të sigurojë asistencë për menaxherin dhe shpërndarjen e saktë të ngarkesës nga specialistët e departamentit, etj.

Transformimi i një drejtuesi në një kontakt ose klient

Pas marrjes së pëlqimit për bashkëpunim, në bazë të drejtimit krijohet një element i veçantë - një Klient ose një Kontakt, me të cilin vazhdon puna aktuale. Kjo është tashmë faza tjetër e punës me klientin, në të cilën mund të përfshihen njerëz të tjerë, mund të ketë një person tjetër përgjegjës, për të plotësuar saktë kartën, mund të kërkohen informacione që nuk ishin të nevojshme për të punuar me drejtuesin (TIN, OKPO, numri i certifikatës së regjistrimit të kompanisë, etj.) etj.).

Në të njëjtën kohë, Klienti (Kontakti) duhet të "lidhet" me drejtuesin dhe, nëse është e nevojshme, gjithmonë mund të kaloni shpejt nga karta e klientit në kartën kryesore, për shembull, për të sqaruar disa të dhëna nga historia e negociatave në faza fillestare.

Pse të ndani Lead dhe Kontakt?

Pyetja se pse në CRM ndajnë një drejtues, një klient, një kontakt, më pyesin shumë shpesh. Duket se puna kryhet me një kompani apo një individ, në çfarëdo cilësie që ata veprojnë, të dhënat e tyre nuk ndryshojnë. Dhe në sistemin CRM ka disa drejtori të ndryshme, dhe kur statusi ndryshon, informacioni kopjohet ose transferohet nga një direktori në tjetrën.

Në të vërtetë, disa sisteme CRM kanë ndjekur rrugën e një drejtorie të unifikuar të Kontraktorëve, në të cilën ndryshon vetëm shenja në kartë - "udhëheqësi, kontakt, klient, etj.". Në fakt, kjo qasje nuk është më e mira, pasi kufizon shumë aftësitë e sistemit CRM.

Informacioni i kontaktit mund të jetë shumë i ndryshëm për një drejtues dhe një klient. Për shembull, një kompani mund të marrë një drejtim në një ekspozitë. Dhe tregon se çfarë lloj ekspozite ka qenë, me kë kanë biseduar, numrin e telefonit të kontaktit të këtij personi. Dhe deri në kohën kur drejtuesi bëhet klient, menaxheri tashmë është në kontakt me njerëz krejtësisht të ndryshëm, ka shumë më tepër informacion për kompaninë, dhe për këtë arsye kartat në fund ndryshojnë ndjeshëm.
Ka detyra, të tilla si dërgimi i një oferte ankandi, që do të jenë interesante për drejtuesit, por nuk nevojiten nga klientët. Dhe anasjelltas, disa njoftime që janë të rëndësishme për klientët nuk kanë nevojë të shohin drejtime. Dhe kjo ndarje ndihmon për t'i renditur ato në mënyrë të përshtatshme.
Ruajtja e historisë dhe analitika. Ndarja e drejtuesve dhe klientëve ju lejon të ruani veçmas historinë e punës me drejtuesin dhe klientin, për të parë saktësisht momentin kur drejtuesi u bë klient, për të marrë raporte të detajuara mbi punën me drejtuesit dhe klientët, përfshirë ato për periudhat e kaluara. Kjo ju lejon të analizoni cilësinë e punës së departamentit të shitjeve dhe secilit menaxher, si dhe efektivitetin e punës me secilin drejtues dhe klient specifik.
Kontrolli i plotësisë së kartës së plumbit dhe klientit. Nga cilësia e plotësimit të kartës dhe vëllimi i informacionit të marrë gjatë ndërveprimit me një klient të mundshëm, mund të vlerësohet edhe cilësia e punës së menaxherit. Dhe nëse për një klient do të jetë normale të plotësohen 3-5 fusha (emri, numri i telefonit, interesi, kompania, etj.), atëherë për një klient numri normal i fushave të informacionit të plotësuar mund të arrijë 10-15 copë. Dhe do të ishte gabim nëse të gjitha ato shfaqen në një raport të përgjithshëm, menaxheri do të duhet të kalojë manualisht çdo kartë që ngre pyetje për t'u siguruar që ajo është plotësuar saktë.
Një drejtues dhe një klient mund të kenë persona të ndryshëm përgjegjës. Për shembull, një punonjës telemarketing mund të punojë me drejtuesin. Dhe një person shitës tashmë po punon me klientin. Dhe është gjithashtu e rëndësishme të ruhen, përfshirë për analiza të ardhshme, të dyja gjendjet, në mënyrë që drejtuesit e këtyre personave përgjegjës të mund të analizojnë cilësinë e punës së punonjësit në çdo kohë, duke përfshirë edhe për një periudhë të gjatë kohore.
Kontrolli i transformimit të plumbave në kontakte. Pasi një drejtues kërkon dhe merr një ofertë komerciale, lidh një marrëveshje ose bën blerjen e parë, në sistemin CRM ai shndërrohet në Klient. Në këtë rast, lidhja me plumbin mbetet në kartën e klientit, d.m.th. këto karta janë "të lidhura" me njëra-tjetrën. Dhe menaxheri në çdo moment mund të shohë se sa përqind e klientëve janë shndërruar në klientë, sa shpejt kalojnë ose nuk e kalojnë këtë transformim.

Kështu, ndarja e plumbit dhe klientit ofron shumë më tepër mundësi për analitikë dhe kontroll të cilësisë sesa përdorimi i një karte të përbashkët Kontakti.

Çfarë është gjenerimi i plumbit?

Kur bëhet fjalë për drejtuesit, shpesh përmendet një koncept më shumë, dhe ky është gjenerimi i drejtimit. Në thelb, nëse plumbi është një qëllim, atëherë gjenerimi i plumbit është procesi i marrjes së drejtimeve. Prandaj, vendosa gjithashtu të them disa fjalë për gjenerimin e plumbit në këtë artikull.

Gjenerimi i plumbit është një taktikë marketingu që synon gjetjen e klientëve të mundshëm me informacion specifik kontakti.

ato. kur porosit prodhimin e plumbit, kontraktori (kompani ose individi) merr përsipër të gjejë një numër të caktuar të klientëve (klientë potencialë) për kompaninë e klientit, si dhe ose të mbledhë informacionin e tyre të kontaktit, ose ta drejtojë transmetimin e tyre në sitin, ku ata lënë informacionet e kontaktit etj.

Si punon? Për shembull, një kompani prodhuese merr pjesë në një ekspozitë, ku mbledh të dhëna nga klientët e mundshëm, pas së cilës këto të dhëna shpërndahen midis tregtarëve të prodhuesit në rajonet e tyre.

Një shembull më shumë. Organizatorët e forumit, për shembull, programuesit po japin një çmim. Për të marrë pjesë në llotari, duhet t'i lini organizatorëve një kartë me informacionin tuaj të kontaktit dhe t'i lejoni organizatorët e forumit t'i përpunojnë dhe përdorin ato. Më tej, të gjitha këto karta transferohen te headhunters, me të cilët është lidhur një marrëveshje për gjenerimin e plumbit.

Gjenerimi i plumbave është edhe më i përhapur në internet, ku informacionet e kontaktit të palëve të interesuara mblidhen në mënyrë shumë aktive përmes pyetësorëve të ndryshëm, shorteve të çmimeve, abonimeve interesante etj. Në shumicën e rasteve, kompanitë që kanë nevojë për kontakte të klientëve të mundshëm nuk merren vetë me këto çështje, por punësojnë specialistë për këtë.

Gjithashtu i referuar shpesh si "prodhimi kryesor" është puna në bazat e të dhënave të informacionit të kontaktit të klientëve të mundshëm. Personalisht, mendoj se kjo metodë është më afër spam-it dhe nuk duhet të quhet gjenerim i plotë i plumbit. Thelbi i metodës qëndron në faktin se kompania blen një bazë të dhënash të ndërmarrjeve, të cilat, për nga natyra e aktiviteteve të tyre, mund të rezultojnë të jenë klientë të mundshëm. Pastaj ata punësojnë njerëz (shpesh profesionistë të pavarur) për "thirrjen e ftohtë".

Cili është rezultati? Për shembull, nga një bazë të dhënash me 1000 telefona, 10 ose 20 klientë të mundshëm tregojnë interes të vërtetë. Punonjësit marrin informacionin e tyre të kontaktit dhe i transferojnë në departamentin e shitjeve për përpunim të mëtejshëm. Duket se drejtimet janë marrë. Në të njëjtën kohë, baza ishte mjaft e lirë; përkthyes të pavarur zakonisht paguhen vetëm për drejtimet, dhe jo për çdo telefonatë. E dobishme dhe e përshtatshme.

Në fakt, kjo nuk është aspak rasti. Një "spam" i tillë telefonik është një punë me pagesë të ulët, që do të thotë se e marrin përsipër personat që nuk kanë kualifikime të larta. Si rezultat, ju duhet të shpenzoni kohën dhe përpjekjet tuaja për kontrollin e rreptë të aktiviteteve të tyre, gjë që gjithashtu mund të konsiderohet në mënyrë të sigurt si një kosto, pasi menaxheri në këtë kohë nuk mund të angazhohet në aktivitete të tjera që janë më të dobishme për kompaninë. Përveç kësaj, është e rëndësishme të kuptoni se ju merrni 10 klientë, por 990 të mbetur janë të humbur për ju për të paktën disa muaj, nëse jo përgjithmonë. Njerëzit janë të mërzitur nga "spam-et e telefonit", dhe niveli i ulët i trajnimit të njerëzve që pranojnë një punë të tillë e përkeqëson gjithashtu përshtypjen e pakëndshme. Prandaj, unë personalisht besoj se një punë e tillë nuk është një gjeneratë drejtuese e plotë dhe shpesh e dëmton biznesin shumë më tepër sesa ndihmon.

Ripërpunimi i plumbit

Përveç gjenerimit të plumbit, d.m.th. tërheqja e drejtuesve të rinj dhe puna e vazhdueshme me drejtues ekzistues, ekziston një gjë e tillë si ripërpunimi i plumbit. Në këtë rast, drejtuesit që kanë refuzuar të bashkëpunojnë për një arsye ose një tjetër nuk hiqen nga sistemi, por shënohen "të refuzuar".

Çfarë mund të bëhet pas kësaj?

Dërgoni një "letër lamtumire". Kjo letër shpreh keqardhjen që klienti po largohet, ofron një pyetësor të shkurtër që do të ndihmojë në sqarimin e arsyeve të refuzimit, ndoshta edhe sugjeron në mënyrë delikate ndonjë zgjidhje alternative etj. Në disa raste pas letër lamtumire nëse është hartuar saktë, sigurisht, klienti i mundshëm kthehet.
Mblidhni sa më shumë informacion që të jetë e mundur për arsyen e refuzimit dhe shtyjeni drejtimin për të ardhmen. Ndoshta refuzimi është për shkak të një ndryshimi në planet ose mungesës së fondeve për momentin, por, në parim, drejtuesi është i interesuar për mallrat dhe shërbimet tuaja. Lëreni atë në bazën e të dhënave së bashku me të gjithë informacionin e mbledhur. Përgëzojeni atë për festat e kalendarit me email, pas një kohe menaxheri mund të kthehet në komunikim të përsëritur. Ndoshta deri atëherë udhëheqësi do të jetë gati për të bashkëpunuar.

Përmbledhje

Unë besoj se për ndërtimin sistemi i cilësisë shitjet duke përdorur CRM janë shumë të rëndësishme për të ndarë drejtuesit dhe kontaktet (klientët). Kjo është e nevojshme si për lehtësinë e punës aktuale me kategori të ndryshme, ashtu edhe për analiza të detajuara me cilësi të lartë dhe kontrollin e cilësisë së punës së secilit punonjës të departamentit të shitjeve.

Drejtuesit janë faza e parë e çdo shitjeje; është e pamundur të imagjinohet ndonjë biznes pa drejtues. Dhe sa mirë do të ndërtohet puna me drejtuesit, sa aktivisht do të tërhiqen dhe sa mirë do të përpunohet secila prej tyre në departamentin e shitjeve, varet drejtpërdrejt fitimi i çdo kompanie.

Lead - një aplikacion (kontakt) nga një blerës potencial, i marrë përmes një prej kanaleve të shitjes. Një kontakt mund të konsiderohet në varësi të qëllimeve të gjenerimit: telefoni, emaili, adresa aktuale e vendbanimit.

Gjenerimi i drejtimit është procesi i marrjes së këtyre kontakteve përmes përdorimit të mjeteve të marketingut.

Ekzistojnë 3 lloje të kontakteve:

Farërat (farat)

Aplikacione që krijohen si rezultat i fjalës në gojë. Përparësitë e tyre: përfitim i lartë dhe nivel të mirë... Ata janë më të nxehtët. Por mbjellësit kanë një pengesë të konsiderueshme - ka shumë pak prej tyre, pasi ato shfaqen si rezultat i efekteve jo plotësisht të kontrollueshme.

Rrjetat

Ky lloj kontakti përfshin aplikacione që vijnë përmes kanaleve të marketingut në internet. Avantazhi është se mund të ketë shumë prej tyre për shkak të gjerësisë së kanaleve të përdorura. Dhe gjenerimi i tyre është lehtësisht i llogaritur dhe i parashikueshëm. Disavantazhi i rrjetave është se shumë prej tyre nuk janë audienca e synuar, që do të thotë se konvertimi i tyre është më i ulët.

Shtiza

Gjenerimi i këtij lloji ndodh si rezultat i ndikimit të drejtpërdrejtë të shitësit mbi to, i cili përfshin përpjekje të synuara për të personalizuar ofertën tregtare. Kontakte të tilla kanë norma të mira konvertimi dhe ROI të mirë nëse janë një klient i madh. Avantazhi i fundit kthehet në një disavantazh nëse blerësi rezulton i vogël.

2 lloje kualifikimesh

5 mënyra

Aplikimet mund të merren përmes më shumë se 2 duzina kanalesh. Truku është të gjeni 2-3 tuaj mënyra efektive duke marrë drejtime. Kushtojini vëmendje 5 prej tyre.

Vetëpërbrenda-kanali

Në një mënyrë të thjeshtë, blogu/faqja juaj e mbushur me përmbajtje të dobishme falas. Dhe në rast se blerësi është i mbushur me besim, duke u vënë në dispozicion të tij informacione të dobishme, ai duhet të jetë në gjendje të:

regjistrohuni për të marrë një buletin të dobishëm
Shkarkimet e librave elektronikë (falas / me pagesë)
kërkesa për një telefonatë, konsultim, webinar
blerjen e një produkti

E-libër ose eBook

E-libri i përmendur më sipër është një faktor dhe madje një kanal i izoluar që rrit gjenerimin e plumbit. Aplikimi i tij është veçanërisht efektiv në segmentet B2B dhe B2P. EBook e ka provuar veten mirë në fushat e zgjidhjeve komplekse teknologjike. Profesionistët vlerësojnë inovacionin dhe njohuritë. Jepini atyre.

Webinare

"Promovimi përmes të mësuarit" është formula për këtë mënyrë të gjenerimit të rezultateve. Vetë webinari është më shpesh një formë trajnimi falas. Përfitoni nga një nga platformat e disponueshme. Sigurohuni që shërbimi i zgjedhur ju lejon të postoni formularë që pjesëmarrësit të plotësojnë, të shkarkoni një eBook, të regjistroheni në një buletin. Promovoni webinarin tuaj me thirrjet e audiencës së synuar, dërgimin me email dhe SMM.

Rrjetëzimi në ngjarje të palëve të treta dhe marketingu i vetë ngjarjeve

Këto janë metoda të provuara të gjenerimit të plumbit jashtë linje. Nga rruga, shtizat vijnë kryesisht përmes këtyre kanaleve.

Gjenerimi kryesor: Një tjetër zgjidhje Chatbot

3 të vërteta të thjeshta të marketingut në internet

1. Përpara se të promovoni ose shisni diçka në internet, sigurohuni që produkti të kërkohet në përgjithësi përmes një motori kërkimi. Nëse një kërkesë e tillë nuk ekziston, atëherë gjenerimi i plumbit është gjithashtu i pamundur. Nëse ato kërkohen, vlerësoni madhësinë e audiencës së synuar. Për këto qëllime, mund të përdorni Wordstat.

2. Nëse jeni duke shitur një produkt kompleks dhe të shtrenjtë, atëherë është i mundur gjenerimi i klientëve të klientëve duke përdorur mjetet e marketingut në internet. Por, me shumë mundësi, do të duhet një zinxhir i gjatë i tyre për ta sjellë blerësin në formë. Për shembull, aplikacioni - webinar - konsultimi - demo - pagesa.

3. Ndiqni qartë të gjithë hapat që ndërmarrin konkurrentët. Kjo është veçanërisht e vërtetë për aktivitetin e tyre të marketingut të përmbajtjes dhe ofrimin e magneteve pa plumb. Këto janë mënyra shumë serioze për të gjeneruar drejtime. Dhe nëse të paktën nuk "luani majmun", atëherë do të mbeteni pas.

Lexoni më shumë rreth mënyrave për të rritur trafikun në artikullin tonë.

Çfarë është gjenerimi i plumbit dhe cili është thelbi i tij? Cilat janë llojet dhe metodat e gjenerimit të klientëve? Cilat shërbime ofrojnë shërbime të gjenerimit të plumbit?

Përshëndetje të dashur lexues! Përsëri me ju është autori i revistës "HeatherBeber" Alexander Berezhnov. Sot do t'ju tregoj për një drejtim të ri në marketingun në internet - gjenerimi i drejtimit.

Çdo sipërmarrës dëshiron të sjellë sa më shumë klientë në biznes. Klientët e kënaqur janë çelësi i prosperitetit. Dhe ju jeni gati të jepni 100% për ta. Por ku të gjeni, si t'i tërheqni këta njerëz?

Mendoni për këtë - ndërsa konkurrentët tuaj po shpenzojnë buxhete për reklama të shtrenjta televizive dhe radio, ju mund t'i kapërceni ata dhe të ndërtoni biznes i suksesshëm... Dhe e gjithë kjo - me ndihmën e një sistemi kompetent për tërheqjen e klientëve të mundshëm.

1. Çfarë është gjenerimi i plumbit - një përshkrim i plotë i konceptit

Koncepti i gjenerimit të plumbit (nga anglishtja. Drejton gjenerimin) erdhi tek ne nga tregtarët perëndimorë si një mjet për menaxhimin e fluksit të klientëve të mundshëm.

Vini re se një drejtues nuk është ende klient, por mund të bëhet i tillë nëse arrini ta tërheqni atë.

Një person i zakonshëm do të kthehet në një udhëheqës nëse:

do të shohë informacione për ju dhe shërbimet tuaja në internet ose jashtë linje;
do të ketë nevojë për këto shërbime, d.m.th. do të hyjë në audiencën tuaj të synuar;
viziton një faqe interneti ose bën një telefonatë;
lini një kërkesë ose kontakte për komente, pajtohuni në një buletin me email.

Pyetje të natyrshme - çfarë duhet bërë për të tërhequr sa më shumë aplikacione? Ku t'i gjeni ato? Si t'i bëni miliona përdorues kryesorë? Si të deklaroheni për të tërhequr vëmendjen e tyre? Këto probleme zgjidhen nga gjenerimi i plumbit - procesi i tërheqjes ose gjenerimit të drejtuesve.

Para se të flas për këtë proces të ri biznesi, do të doja të bëja një shënim të rëndësishëm:

Gjenerimi i plumbit nuk do të funksionojë vetë - ai ka nevojë për një "ambient" të përshtatshëm: përmbajtje me cilësi të lartë në faqe, postime virale, oferta interesante, identitetin e korporatës dhe mjete të tjera mbështetëse të marketingut.

2. Llojet dhe metodat e tërheqjes së klientëve (drejtuesit)

Nëse mendoni se gjenerimi i plumbit është i përshtatshëm vetëm për kompanitë e mëdha, zotërimet dhe gjigantët e tjerë, e keni gabim. Një kafene afër qoshe, një stomatologji private, një dyqan eko-ushqimore ose një agjenci pastrimi do të kenë nevojë po aq shumë për gjenerimin e plumbit.

Pra, ku do t'i drejtojmë drejtimet tona? Më shpesh - nga Interneti, sepse është kjo metodë që ju lejon të kontrolloni rrjedhën dhe konvertimin (raporti i klientëve të mundshëm me ata realë). Kjo nënkupton koston e tërheqjes së çdo klienti.

Burimet më të njohura të trafikut (kanalet për tërheqjen e klientëve nga Uebi):

reklamat kontekstuale... Përdoruesi kërkon mallra dhe shërbime në internet. Nëse nevojat e tij përputhen me ofertën tuaj (ai është në kërkim të këpucëve ortopedike për fëmijë dhe ju po shisni këpucë të tilla), motori i kërkimit do t'ju ofrojë me ndihmë pikërisht këtë reklamë. Nëse ai klikon mbi të apo jo, varet nga atraktiviteti i ofertës suaj. Zakonisht përshtypjet e reklamave janë falas, pagesa bëhet vetëm për klikimin aktual në reklamë. Burimet më të njohura të reklamave kontekstuale: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Ne kemi shkruar tashmë në më shumë detaje se si funksionon dhe si funksionon.
Reklamim i synuar... A është audienca juaj gra nga 25 deri në 35 vjeç që jetojnë në Samara dhe kanë studiuar në SamSU? Falë reklamave të synuara (nga fjala target - target), reklama juaj do t'u shfaqet vetëm atyre dhe askujt tjetër. Ju shkoni direkt në audiencën tuaj të synuar. Reklamimi i synuar është i disponueshëm në rrjetet sociale, ku përdoruesit zbulojnë të dhënat e tyre: moshën, gjininë, statusin social: Vkontakte, Facebook, Odnoklassniki.
Blog dhe mjete të tjera të marketingut në internet... Një artikull i mirë nga një bloger i respektuar, interesant buletinin e postës elektronike, ofertë joshëse në ushqimin e komunitetit.
Vendet e grumbullimit: Yandex.Market, Ozone, Carprice, Avito, Mednow, faqe të tjera të specializuara ose të përgjithshme që mbledhin reklama dhe oferta.
Tregu kryesor... Vendi ku blihen dhe shiten kontaktet (po, është kaq e thjeshtë). Shitësit kryesorë janë blogerë të njohur me një numër i madh vizitorë, grumbullues me baza të të dhënave të mëdha me kontakte njerëzish. Kërkesa kryesore është që të gjitha këto kontakte duhet të jenë të interesuar për një produkt ose shërbim. Nëse praktikoni ligjin, atëherë drejtuesit tuaj duhej të bënin një kërkesë për shërbime ligjore diku dhe të linin të dhënat e tyre (të merrni pjesë në një anketë ose një fushatë, të regjistroheni në një buletin). Të dhëna të tilla janë objekte të blerjes dhe shitjes në bursat e plumbit.

Të gjitha këto burime, me përdorimin e duhurçojë klientët e mundshëm në “rrjeta” të përgatitura paraprakisht.

Kjo perfshin:

Faqet e uljes ose me fjalë të tjera, faqet e prezantimit me një faqe ku njerëzit shkojnë duke klikuar në reklamën tuaj. Nëse tregtoni syze, dhe në periudhës së verës nisni aksionin "syze dielli si dhuratë", ju mund të krijoni, përveç faqes kryesore, një faqe të veçantë, ku do të përshkruhen në detaje llojet, llojet, ngjyrat e syzeve të diellit dhe do të prezantohet veprimi juaj. Qëllimi i një faqeje të tillë është të nxisë vizitorin të lërë një kërkesë, ose të paktën të dhënat e tyre - një numër telefoni, email, hyni përmes profilit tuaj në rrjetet sociale. Kështu bëhet një person i panjohur më parë. Kërkohet gjithashtu një faqe uljeje për llogaritjen e kostos së një fushate reklamuese.
Cilësimet kryesore të faqes... Një dritare pop-up me një konsulent në internet, një ofertë për të porositur reagime, një kërkesë për autorizim përmes një rrjeti social - të gjitha këto janë "mashtrime" të gjenerimit të plumbit për të rivendosur kontaktet e klientëve të mundshëm.

Metodat e përshkruara janë të përshtatshme për gjetjen dhe gjenerimin e klientëve në internet. Ka metoda offline: reklama televizive dhe radio, parulla, letra letre dhe lloje të tjera të reklamave të zakonshme. Pengesa e tyre kryesore është pamundësia e llogaritjes së kostos së tërheqjes së një klienti, sepse reklamimi tradicional më së shpeshti i drejtohet një numri të pakufizuar njerëzish dhe na privon nga mundësia për t'iu drejtuar të gjithëve personalisht.

3. Shembuj praktikë të gjenerimit të plumbit

Këtu janë disa shembuj praktikë për t'ju treguar se si funksionon gjenerimi i plumbit.

Shembulli 1. Fushata reklamuese "Syze dielli për masat!"

Kompania "Points for All" po zhvillohet me sukses. Ajo ka 5 pika shitjeje në qendrat tregtare Moskë, dyqan online. TE sezoni veror u vendos që të zhvillohej një fushatë "Syze dielli për masat!" me qëllim rritjen e shitjeve, rritjen e ndërgjegjësimit për markën dhe tërheqjen e klientëve të rinj në pjesën tjetër të produkteve.

Gjëja e parë me të cilën fillon një tregtar i kompanisë është të bëjë një listë me fjalë kyçe. Shërbimi i statistikave të shfaqjes së fjalëve kyçe "wordstat.yandex" për pyetjen "Syze dielli" prodhon kombinimet e mëposhtme:

syze dielli - 60 mijë kërkesa;
syze dielli - 17 mijë kërkesa;
blej syze dielli - 2 mijë kërkesa;
syze dielli për burra - 1 mijë kërkesa;
syze dielli për femra - 1 mijë kërkesa.

Meqenëse dyqani online dërgon mallra në të gjithë vendin, nuk është e nevojshme të ndahen rajone. Tani përdoruesit që kanë futur këto fraza në Yandex do të shohin një reklamë të para-miratuar: " Blini syze dielli me 50% ulje deri me 1 korrik 2016».

Në muajin e parë, kjo reklamë u shfaq 400 herë. 100 herë shkoi në sit (çdo përdorues i katërt). Këta 100 persona mund të bëhen drejtuesit tanë në të ardhmen e afërt, me kusht që t'u pëlqejnë çmimi, kushtet e dorëzimit, dizajni i faqes në internet, etj.

Nga 100 persona, 3 bënë një blerje, 1 telefonuan zyrën, 2 lanë emailin e tyre në formularin e komenteve, 3 kontaktuan një konsulent online. Në total, kemi marrë 9 drejtime (3 prej të cilave janë tashmë klientë).

Shembulli 2. Fushata reklamuese "Lente"

E njëjta kompani e syzeve vendosi të rrisë shitjet.

Rezultati i dukej i pamjaftueshëm për menaxhmentin e kompanisë. Apo ndoshta e njeh moton e gjenerimit të plumbit: "Nuk ka kurrë shumë klientë"? U vendos që të provoheshin kanale të tjera trafiku. Për këtë është zgjedhur një fushatë reklamuese “Lente”, e cila do të zbatohet në rrjetin social Vkontakte.

Këtu u krijua një reklamë "Në ditëlindje, çdo sekondë lente si dhuratë". Publiku i synuar u zgjodh: gratë mbi 18 vjeç, që jetojnë në Rusi, të cilat kanë ditëlindjen në javën e ardhshme. Është përcaktuar pagesa për klikimet në reklama.

Gjatë javës së vendosjes, 300 persona kaluan në njoftim, 6 blenë lente për promovim, 5 morën pjesë në anketë, 5 thirrën zyrën. Të 16 personat janë drejtues, nga të cilët 6 janë klientë të suksesshëm.

Shembulli 3. Fushata reklamuese "Syzet me diamante"

Menaxhmentit i pëlqyen mënyrat e reja për të tërhequr drejtues dhe donte të provonte një opsion tjetër. Këtë herë, u vendos që të shfrytëzohet një shans dhe të blihen drejtime në bursë. Për këto qëllime u krijua fushata e tretë reklamuese “Syzet me Diamante”.

Pasi u regjistrua në një nga bursat, tregtari aplikoi për një blerje, duke specifikuar parametrat e mëposhtëm:

gjinia: çdo;
mosha - nga 30 vjet;
rajoni i vendbanimit: Moska dhe Shën Petersburg;
kontaktet e nevojshme: telefon dhe e-mail;
disponueshmëria e punës (e dëshirueshme);
statusi martesor: ka një partner;
të interesuar për të blerë syze me cilësi të lartë dhe të bukur.

Shkëmbimi ka vendosur një çmim për një plumb në shumën prej 600 rubla. Janë siguruar 50 kontakte. Tregtari u dërgoi atyre oferta për të blerë syze me tempuj të veshur me diamante, duke i promovuar ato si një dhuratë e mundshme për ditëlindjen për partnerin ose veten e tyre. Klientët e mundshëm u pasuan nga një telefonatë. Si rezultat, 11 persona bënë një porosi.

Më poshtë, në shembuj praktikë, do të jap llogaritjet që pasqyrojnë rezultatet e secilës prej 3 fushatave reklamuese.

4. Avantazhet dhe disavantazhet e gjenerimit të plumbit

Si çdo krijim njerëzor, gjenerimi i plumbit është i papërsosur. Duhet të konsiderohet si një nga mënyrat për të tërhequr klientët në biznesin tuaj. Një mënyrë - jo e vetmja.

Konsideroni avantazhet dhe disavantazhet e gjenerimit të plumbit në formën e një tabele

Nëse jeni një tregtar profesionist në internet, dini të punoni me numra dhe të gjeni kanale të përshtatshme për të blerë klientë, atëherë ky mjet do t'ju ndihmojë si tregtar ose pronar biznesi të rrisni fitimet dhe të rikuperoni kostot e reklamimit.

5. Llogaritja e kostos së klientëve bazuar në shembuj specifikë (modeli CPL)

Avantazhi kryesor i gjenerimit të klientëve online është aftësia për të llogaritur çmimin e secilit klient të mundshëm. Si ta bëjmë atë?

Ka disa mënyra për të llogaritur pagesën në marketingun në internet:

CPA-modeli (Kosto për blerje). Pagesa për blerje. Drejtuesi duhet të bëjë një blerje ose të lërë një kërkesë në faqen tuaj të internetit. Në disa raste - për të marrë pjesë në votim, regjistrohuni në listën e postimeve, përndryshe lini kontaktet tuaja.
CPC-modeli (Kosto për Klikim). Paguani për klikim. Gjithçka është shumë më e thjeshtë këtu - përdoruesi klikon në reklamën tuaj - shuma debitohet nga llogaria. Çfarë do të bëjë ky përdorues më pas - të lërë një kërkesë ose të mbyllë menjëherë faqen - shitësit nuk i intereson.
CPL-modeli (Kosto për Plumb). Pagesa për kontaktin e një klienti, ose më mirë, për detajet e kontaktit dhe një portret social të një klienti të ardhshëm. CPL është treguesi kryesor i cilësisë së gjenerimit të plumbit që plotëson kërkesat e tregut. Ka një kontakt - ka një pagesë. Plumbi "u këput" pa lënë asnjë informacion për veten e tij - paratë mbeten me ju.

Nëse tërheqni klientët në biznesin tuaj duke përdorur gjenerimin e plumbit, do të jetë e dobishme për ju të mësoni se si të llogaritni koston e një klienti duke përdorur modelin CPL.

Për të gjurmuar numrin e marrëveshjeve të bëra me klientët e tërhequr duke përdorur këtë mjet marketingu, rekomandohet, përveç faqes së uljes (faqe me një faqe), caktoni një numër telefoni të veçantë që do të shfaqet vetëm në kuadrin e një fushate specifike reklamuese. Pastaj mund të numëroni me saktësi numrin e kërkesave nga faqja e uljes dhe numrin e thirrjeve të bëra nga klientët potencial.

Më lejoni t'ju kujtoj se jo të gjitha aplikacionet bëhen klientë. Modeli CPL llogarit koston e klientëve potencialë. Kostoja e konvertimit të një plumbi në klient është një artikull i veçantë shpenzimi dhe një temë tjetër.

Pra, le të llogarisim koston e një pioni duke përdorur shembullin e fushatës reklamuese "Syze dielli".

Të dhënat e njohura:

numri i klikimeve në reklamë (i pasqyruar në metrikë) - 100 klikime;
kosto për klikim (CPC, e vendosur në cilësimet e fushatës reklamuese) - 150 rubla;
numri i klientëve (numri i aplikacioneve në sit plus numri i thirrjeve merret parasysh. Kjo kërkon një faqe të veçantë uljeje - një faqe dhe një numër telefoni të veçantë) - 9 drejtime.

Hapi 1. Le të llogarisim buxhetin për fushatën “Syze dielli”: mjafton të shumëzojmë numrin e klikimeve me koston e një klikimi. Ne marrim: Buxheti = 100 * 150 = 15000 (rubla).

Hapi 2. Ne llogarisim koston për plumb (CPL). Gjithçka është e thjeshtë këtu - buxheti duhet të ndahet me numrin e drejtimeve: 15,000 / 9 = 1,666 (rubla për aplikim). Pra, kostoja e një plumbi është 1666 rubla.

A është shumë apo pak? Kjo është një pyetje e natyrshme. Varet nga marzhi në kontrollin mesatar. Nëse nuk e tejkalon çmimin e një klienti (as të një klienti, por vetëm një drejtues), ndryshoni urgjentisht burimin e trafikut, ose tekstin e reklamës, ose koston e tranzicionit.

Ndihmon për të lundruar në efektivitetin e një fushate reklamuese. Një tregues si p.sh konvertimi (CTR)- raporti i numrit të vizitorëve në sit (faqe) me numrin e kontakteve - njerëzit që lanë një aplikacion. Le ta llogarisim për fushatën “Syze dielli”:

Hapi 3. Konvertimet - 100, kryesimet - 9. Konvertimi (CR) = numri i klientëve / numri i vizitorëve = 9/100 = 9 (%). Pra, konvertimi është 9%.

Gjithçka mësohet nga krahasimi, dhe po ashtu edhe efektiviteti i burimit.

Make up tabelë krahasuese të gjitha kanalet e blerjes së klientëve.

Për shembull, le të marrim "Syze dielli" tona, të cilat u promovuan me ndihmën e kontekstit, si dhe të shtojmë fushatën "Lente" dhe "Syzet me diamante"

№	Treguesit	Syze dielli	Lentet	Gota me diamante
1	CPL (kosto për klikim)	150 rubla	45 rubla	600 rubla
2	Numri i tranzicioneve	100	300	50
3	Buxheti	15,000 rubla	13500 rubla	30,000 rubla
4	Numri i drejtuesve	9	16	11
5	CPL (kosto për plumb)	1666 rubla	844 RUB	2727 rubla
6	CR (konvertim)	9 %	5,3 %	22 %

Çfarë shohim? “Syzet me diamante” pavarësisht kosto e larte klikoni (deri në 600 rubla) dhe kostoja e lartë e një plumbi (2727 rubla) tregoi një konvertim shumë, shumë të mirë.

Lentet "humbin" për sa i përket konvertimit, por kostoja e tërheqjes së një aplikacioni është gjithashtu e ulët. "Syze dielli" tona rezultuan të ishin fushata reklamuese më joefektive - buxheti është më i lartë, siç është kostoja e një plumbi.

Të kesh informacion të plotë, është më mirë të vëzhgoni situatën në dinamikë. Krijoni një tabelë të ngjashme për fushatat reklamuese disa muaj përpara për të parë përparimin. Hidhni menjëherë vendimet joefektive ose korrigjoni në varësi të sezonit, veprimeve të konkurrentëve, etj.

6. Ku për të blerë drejton - agjencitë e gjenerimit të çojë

Ju keni marrë ide e pergjithshme në lidhje me gjenerimin e plumbit, dhe, duke lexuar artikullin, ka shumë të ngjarë që ata e kanë provuar këtë mjet për biznesin e tyre.

A janë reklamat kontekstuale apo të synuara të përshtatshme për ju?
Dëshiron të bësh vetë gjeneratën kryesore?
A jeni gati për të eksploruar një fushë të re?

Nëse po, atëherë mund ta kaloni këtë seksion. Planet tuaja të ardhshme - të mësoni bazat SMM dhe SEO.

Por nëse punësimi nuk ju lejon të zhyteni në këtë proces magjepsës me kokën tuaj, është më mirë të punësoni një kompani që do të sigurojë Një qasje komplekse- fluksi i të dhënave nga të gjitha burimet e trafikut, nga krijimi i faqes së uljes dhe përmbajtjes, te Yandex.Direct dhe rrjetet sociale.

Firmat e tilla quhen agjencitë kryesore të gjenerimit ... Si ndryshojnë ato nga shkëmbimet? Detyra kryesore e shkëmbimit është të bashkojë blerësin dhe shitësin e porosive në një vend, t'i ndihmojë ata të gjejnë njëri-tjetrin, duke marrë komisionin e tyre për këtë. Në këmbim, ju thjesht blini klientë. Agjencia ofron shërbime të gjenerimit të plumbit nga të gjitha burimet, duke përfshirë të njëjtat shkëmbime.

Nëse po mendoni të blini aplikacione me çelës në dorë, agjenci të tilla janë të përshtatshme për të bërë punën e përafërt për ju: gjeni fjalë kyçe, kompozoni dhe vendosni reklama, krijoni një faqe uljeje, gjurmoni performancën. Por ka gjëra që duhet t'i bëni vetë nëse dëshironi që kostot të paguhen:

Kontrolloni me kujdes listën tuaj të fjalëve kyçe... Merrni kohë për të futur çdo çelës të sugjeruar në Wordstat për të krahasuar numrin e kërkesave.
Hartoni një portret klienti i synuar , në të cilën fokusohet kjo apo ajo fushatë reklamuese.
Kontrolloni korrektësinë e reklamës përpara nisjes... Nëse një menaxher i palës së tretë për një defekt ose pa vetëdije jep informacion të rremë, rrezikoni të mos fitoni, por të humbni klientët dhe reputacionin;
Kontrolloni koston e një pioni dhe efektivitetin e parave të shpenzuara... Mos ngurroni të pyesni, pyesni përsëri, pyesni përsëri. Paratë tuaja janë rregulli juaj.

Dhe më e rëndësishmja - pjesë pa mëshirë me fushatat reklamuese joefektive, menaxherët dhe agjencitë! Mos harroni: të gjitha shërbimet për gjenerimin e porosive duhet të synojnë fitimin. Ju nuk keni nevojë të merrni aplikacione të synuara për një "shënues" dhe "në mënyrë që të jetë si të gjitha kompanitë serioze".

7. Si të filloni një biznes shërbimi të gjenerimit të plumbit

Jeni përpjekur të tërheqni klientë në biznesin tuaj dhe a ju ka pëlqyer? Për më tepër, ju jeni shumë të mirë në të, a jeni marrë me vete dhe keni vendosur të zhvilloni një drejtim të ri? Pyes veten se ku të filloni? Ju keni disa opsione:

Pikat e shitjes: krijoni një faqe interneti me përmbajtje të cilësisë së lartë, promovoni atë në kërkim, duke krijuar një lumë vizitorësh dhe lexuesish. Shisni këto kontakte për blerësit e interesuar përmes bursës, agjencive, përkthyesve të pavarur. Problemi kryesor: Shkrimi cilësor kërkon kohë, profesionalizëm dhe durim. Do t'ju duhet të punoni për një kohë të gjatë, por fluksi i aplikacioneve do të jetë me cilësi të lartë.
Hapni një agjenci të gjenerimit kryesor duke ofruar një shërbim çelësi për tërheqjen e klientëve të mundshëm. Ju do të duhet të zotëroni të gjitha burimet e trafikut, të mësoni se si të punoni me to. Por detyra kryesore është gjetja e klientëve. Ju mund ta bëni këtë, siç e keni kuptuar tashmë, duke përdorur gjeneratën tuaj të preferuar të aplikacionit. Problemi kryesor: gjetja e klientëve mjaft të pasur për të përballuar marketing i integruar, por jo aq i varfër sa të mos përballojë të paktën gjenerimin e plumbit.
Mësojini të gjithëve këtë art... Ju mund të regjistroni disa video me mësime falas duke i ngarkuar ato në Youtube. Sigurisht, zhvilloni një faqe uljeje dhe tërheqni aplikacione për të. Problemi kryesor: për të bindur njerëzit se ata do të jenë në gjendje të fitojnë para në një profesion të ri dhe të mos njihen si "ryshfet". Duke investuar në trajnime, njerëzit duan të marrin zgjidhje e gatshme, dhe ju u jepni atyre "vetëm" mjetet për të gjetur atë zgjidhje.
Krijoni një shkëmbim për shitjen e kontakteve të klientëve të mundshëm... Fillimisht do t'ju duhet të blini të dhënat, të verifikoni në mënyrë selektive vërtetësinë e tyre dhe më pas t'i vendosni në shitje. Skema është e njëjtë: faqe interneti (faqja e uljes), tërheqja e klientëve të mundshëm, blerja dhe shitja. Problemi kryesor: të përçarë mes shitësve që i shohin drejtimet e tyre si ideale dhe blerësve që kanë pikëpamje të kundërta.

Biznesi duhet të jetë fitimprurës. Pra, merrni kohën tuaj, kushdo projekt i suksesshëm kërkon përgatitje:

Hartimi i një plani biznesi... Kujt po planifikoni t'i shisni shërbimet tuaja? me çfarë çmimi? Kush janë klientët tuaj? Si do t'i tërheqni ata? Sa investime duhet të bëni dhe sa shpejt do të shpërblehen? Numri dhe cilësia e stafit. Parashikime optimiste dhe pesimiste. Unë kam shkruar më parë për.
Regjistrimi i ndërmarrjes... PS apo LLC? Sistemi i taksave. Kostot e përgjithshme, kostot jo operative dhe të shitjes, struktura e shërbimeve. ose kemi shkruar në artikujt e mëparshëm.
Kerkim tregu... Kush janë konkurrentët tuaj? Cilat janë pikat e forta dhe anët e dobëta? Kapaciteti i tregut, segmentimi, kamari që planifikoni të pushtoni.

Të mësuarit është një pjesë e rëndësishme e përgatitjes. Identifikoni dhe plotësoni boshllëqet e njohurive. Nëse kontabiliteti mund të transferohet, atëherë lloji kryesor i aktivitetit në fillim është përgjegjësia juaj. Ku mund të mësoni se si të gjeneroni klientë? Kjo do të diskutohet më tej.

8. Akademia e gjenerimit të plumbit dhe metodave të tjera të disponueshme të trajnimit

Si mund të kompleksohesh, njohuri të plota për të gjitha nuancat e gjenerimit të plumbit? - Mësoni nga mjeshtra të besuar që do të shpjegojnë, përtypin, tregojnë dhe tregojnë. Më shpesh, trajnimi zhvillohet në internet dhe përbëhet nga mësime dhe detyra shtëpie.

Ndër projektet madhore arsimore, spikat Akademia e Gjeneratës së Udhëheqësit. Oferta "të shijshme", premtime miliona, reagime të shkëlqyera nga pjesëmarrësit - Unë dua të shkoj të studioj tani.

Por nuk ka magji. Do të studioni në Akademi, apo ndonjë tjetër institucion arsimor, mbani mend: shpëtimi i njerëzve që mbyten është punë e vetë njerëzve që mbyten. Për të siguruar që mësimi të jetë i suksesshëm dhe jo zhgënjyes, ndiqni këto udhëzime të thjeshta:

mos prisni receta të gatshme nga mësuesit që do t'ju çojë në një të ardhme më të ndritshme pa investime nga ana juaj. Do t'ju duhet të punoni shumë vetë, të eksperimentoni, të bëni gabime, të zhvilloni metodat tuaja. Dhe nëse ende mendoni të filloni biznesin tuaj, do t'ju nevojiten edhe investime materiale.
vendosni se çfarë doni të bëni, gjeni biznesin tuaj, idenë... A do të jenë këto shërbime të gjenerimit të prirjes, apo keni ndërmend të tërheqni klientët në biznesin tuaj ekzistues, të hapni një të ri? Pa një ide, mësimet janë vetëm gjysma e dobishme.

Vetë-edukimi është gjithashtu një mënyrë efektive (dhe falas) e të mësuarit. Interneti është i mbushur me artikuj, blogje, video mësimore që do t'ju japin një kuptim të plotë të kësaj teknike të marketingut në internet, dhe këmbëngulja, durimi dhe praktika juaj (më shumë praktikë!) do t'ju bëjnë gradualisht një menaxher profesionist kryesor.

Atëherë do të filloni të kuptoni se kush është kush, ku mund të drejtoheni për këshilla dhe të jepni para për përvojë.

9. Përfundim

Gjenerimi i plumbitËshtë një drejtim në zhvillim në marketing, detyra e të cilit është - tërheqin klientët në biznes ... Kjo është e vërtetë si për tregtarët e kompanisë ashtu edhe për pronarët e saj të drejtpërdrejtë (menaxherët).

Drejton- Këta janë klientë të mundshëm që janë të interesuar për shërbimin dhe që kanë ofruar kontaktet e tyre për reagime.

Kjo mënyrë për të marrë kontakte blerësit potencial do të jetë e dobishme vetëm nëse përdoret si duhet. Ju duhet të studioni me kujdes mjetet, dhe më e rëndësishmja - për të llogaritur efikasitetin në terma monetarë.

Burimet e gjenerimit masiv të plumbit: rrjete sociale, blogje, shkëmbim plumbi, reklama kontekstuale. Të gjitha këto kanale duhet t'i çojnë klientët potencial ose në faqen tuaj kryesore ose në një faqe uljeje të krijuar posaçërisht për fushatën tuaj reklamuese.

Ata që kanë zotëruar mençurinë e këtij mjeti të marketingut në internet, me qasjen e duhur, mund të hapin disa lloje biznesi menjëherë, të listuara më sipër në artikull.

Receta kryesore për zotërim specialitet i ri: punoni shumë, praktikoni dhe një ide që do të vini në jetë përmes gjenerimit të aplikacioneve. Receta të gatshme asnjë qendër e vetme trajnimi dhe menaxheri kryesor më profesional nuk do të japë. Të gjitha në duart tuaja!

Nëse ky artikull ishte i dobishëm për ju, lini komentet tuaja në komente. Kjo është shumë e rëndësishme për ne, faleminderit paraprakisht.

Të gjithë kemi qenë në një situatë të tillë kur gruaja ime sapo kishte hequr nga soba spageti-t e shijshme me koteleta të shijshme, i kishte shtruar të gjitha bukur në një pjatë dhe i servirte në tavolinë.

Dhe vetëm ju keni ndjerë një dëshirë të paepur për t'u marrë me këtë duke marrë një prizë, telefoni bie, dhe në anën tjetër të linjës është një menaxher i bezdisshëm shitjesh që po përpiqet të gjejë klientë të rinj me një telefonatë të ftohtë.

Kjo është arsyeja pse sot dua t'ju tregoj për teknikat e gjenerimit të plumbit që nuk e mërzitin konsumatorin dhe nuk e largojnë atë nga drekë e shijshme ose darkë e përgatitur nga gruaja juaj e dashur.

Çfarë është një plumb?
Le të fillojmë nga fillimi. Një drejtues është një person që ka preferencat dhe interesat e tij, të cilat mund të mbivendosen me shërbimet ose produktet që ofron kompania juaj.
Kjo do të thotë që në vend që të bëni thirrje të ftohta duke u përpjekur të pengoni klientin e duhur të mundshëm për ju, është më mirë të telefononi ata që tashmë kanë dëgjuar të paktën pak për ju dhe janë të interesuar për informacion shtese... Për shembull, mund të keni përfunduar një anketë në internet për të zbuluar se si të kujdeseni më mirë për makinën tuaj. Nëse keni marrë një email nga një kompani makinash që ka kryer këtë sondazh, në të cilin pyeteni se si kjo kompani mund t'ju ndihmojë të mirëmbani makinën tuaj, atëherë kjo metodë e rekrutimit do të jetë më pak ndërhyrëse dhe më e përshtatshme sesa keni dëgjuar papritur një telefonatë me pyetje të ngjashme. dhe sugjerime.kur nuk ke as makinë...apo?
Dhe nga këndvështrimi i biznesit, informacioni i mbledhur nga kompania e makinave me ndihmën e një sondazhi do të na lejojë t'ju personalizojmë, dhe paraprakisht të zbulojmë se çfarë mund t'ju ofrohet si klient potencial.
Kur dikush që nuk ka asnjë lidhje me marketingun më pyet se çfarë jam duke bërë, unë shpesh përgjigjem se krijoj përmbajtje për të tërhequr drejtues, dhe më pas ata ose pushojnë së foluri me mua ose shikojnë me hutim.
Pra, në vend të kësaj, unë rekomandoj që të përgjigjeni "Puna në një kërkim mënyra unike tërheqja e njerëzve në biznesin tim. Unë dua t'u ofroj atyre produkte për të cilat ata janë vërtet të interesuar, kështu që më duhet të bëj disa kërkime në fillim dhe gjithashtu të zgjoj interesin e tyre për markën time!"
Kjo zakonisht është më e kuptueshme për njerëzit dhe përfaqëson. Është një mënyrë për të ngrohur klientët potencial duke i prezantuar ata me ju. Duke treguar një interes të natyrshëm për biznesin tuaj, ata angazhohen (me biznesin tuaj), duke e bërë më të lehtë për ju që t'u ofroni atyre diçka për të blerë.
Brenda një më voluminoze plan marketingu, tërheqja e drejtuesve bie në fazën e dytë. Ky hap pason pasi të keni tërhequr audiencën tuaj dhe jeni gati t'i konvertoni ata vizitorë në shitësit tuaj. Siç mund ta shihni në diagramin më poshtë, gjenerimi i plumbit është një hap themelor në shndërrimin e një vizitori të thjeshtë në klientin tuaj.
Si mund t'i kualifikoni drejtuesit?

Siç e dini tashmë, një drejtues është një person që ka treguar interes për produktet ose shërbimet e kompanisë suaj. Tani le të diskutojmë mënyrat e manifestimit të këtij interesi.
Me sa duket, gjenerimi i plumbit ka të bëjë me mbledhjen e informacionit. Ky informacion mund të mblidhet duke përdorur një formular aplikimi për punë që aplikanti plotëson, duke përdorur një kupon që i është lëshuar blerësit në këmbim të informacionit të kontaktit të tij, ose duke përdorur një formular në internet, pasi të plotësoni të cilin përdoruesit mund të shkarkojnë çdo material edukativ. ...

Këto janë vetëm disa nga metodat që mund të përdorni për të karakterizuar një vizitor të caktuar si drejtues. Për më tepër, metoda të tilla ju lejojnë të përcaktoni shkallën e interesit të një personi në kompaninë tuaj. Le të hedhim një vështrim në secilin skenar veç e veç:
3. Përmbajtja: shkarkimi i një kuponi tregon se personi ka një interes të drejtpërdrejtë për produktin ose shërbimet tuaja, përmbajtjen (libra edukativë ose webinarë), por vetë përmbajtja nuk mund t'ju japë një informacion të tillë. Prandaj, për të përcaktuar realisht nivelin e interesit të një vizitori, duhet të mbledhim më shumë informacion.
Këta të tre shembuj të zakonshëm na tregoni se si gjenerimi i drejtimit mund të ndryshojë nga kompania në kompani dhe nga një vizitor te tjetri. Ju duhet të grumbulloni informacion të mjaftueshëm për të përcaktuar nëse personi me të vërtetë ka një interes, apo thjesht po mashtrohet nga çdo gjë që i kërkohet të plotësojë.
Le të marrim si shembull. Ata përdorin webinare edukative për të gjeneruar drejtime dhe për të mbledhur 7 pika informacioni nga blerësit dhe drejtuesit e mundshëm:
Siç mund ta shihni, faqja e uljes po përpiqet të zbulojë:
Emri: informacion bazë për ndërveprim
Mbiemri: informacion bazë për ndërveprim
Email: ky informacion do t'ju lejojë të ofroni shërbime me email
Emri i kompanisë: Ky informacion do t'ju lejojë të përcaktoni se si dhe nëse produkti juaj do ta ndihmojë blerësin të përfitojë fare (kryesisht përdoret kur punon në formatin B2B)
Pozicioni: informacion për të kuptuar pozicionin e një personi në biznes, për të ndërtuar ndërveprim të duhur me të. Çdo palë e interesuar do të ketë një aksion të caktuar në biznes, dhe për këtë arsye perspektivat për propozimin tuaj do të ndryshojnë gjithashtu nga personi në person.
Numri i telefonit: Në mënyrë tipike, një numër telefoni përdoret vetëm kur identifikon interes të fortë, gjë që do të sigurojë që telefonata juaj të mos jetë e papritur dhe ndërhyrëse për personin.
Afati kohor i projektit: përfundon sondazhin e tij me një pyetje shumë specifike që ju lejon të përcaktoni se si të komunikoni me drejtuesin.

Nëse dëshironi të mësoni për metoda të tjera komplekse për mbledhjen e informacionit, si dhe për atë që duhet të kërkoni në pyetësorë, atëherë mund të lexoni për të këtu. Por le të vazhdojmë ... Kthehu tek bazat ...
Mekanizmi i gjenerimit të plumbit
Tani që kuptojmë se si gjenerimi i plumbit përshtatet në procesin e përgjithshëm të marketingut, le të shohim komponentët kryesorë të procesit të gjenerimit të plumbit:
1. Faqja e uljes: ulje ose është një faqe interneti në të cilën një vizitor vjen me qëllime specifike. edhe pse faqet e uljes mund të përdoret për shumë qëllime, një nga më të përshtatshmet është gjenerimi i plumbit.
2. Pyetësorët dhe formularët: Faqet e uljes zakonisht përmbajnë formularë të disa fushave, duke plotësuar të cilat, vizitori ju jep informacionin e kontaktit të tij dhe në të njëjtën kohë informon për interesin për kompaninë tuaj.
4. Thirrje për veprim: Një thirrje për veprim (ose thirrje për veprim) është një imazh, buton ose mesazh që inkurajon vizitorin e sajtit të ndërmarrë disa veprime. Kur bëhet fjalë për gjenerimin e drejtuesve, ky komponent inkurajon vizitorët (po, e keni marrë me mend!) të plotësojnë një formular në faqen e uljes. Tani e kuptoni se si e gjithë kjo është e lidhur me njëra-tjetrën?
Pasi t'i bashkoni të gjithë këta elementë, mund të përdorni kanale të ndryshme promovuese për të lidhur dhe drejtuar trafikun në faqet tuaja të uljes, të cilat nga ana e tyre do të gjenerojnë drejtime. Këtu është një shembull i vogël i gjenerimit të plumbit:
Tani duhet të keni një ide se si funksionon motori i gjenerimit të plumbit. Por mbani mend se kjo është vetëm një bazë dhe ka ende shumë për të mësuar. Pra, qëndroni të sintonizuar për lajmet!

Pa një rrjedhë klientësh të mundshëm, asnjë biznes nuk mund të mbijetojë. Prandaj, çdo tregtar përpiqet të zhvillojë fushata reklamuese dhe të krijojë mënyra të reja për të tërhequr drejtues. Megjithatë, ne e dimë se tërheqja e vëmendjes së njerëzve dhe shndërrimi i tyre në blerës nuk është i lehtë. Përdoruesit e internetit kanë zhvilluar imunitet ndaj mesazheve standarde të reklamave. Dhe truket e vogla të psikologjisë në internet hyjnë në lojë.

Në këtë artikull do të mësoni 12 teknika efektive që do të thjeshtojë gjenerimin e klientëve dhe do të rrisë numrin e klientëve që janë vërtet të interesuar për ofertën tuaj.

Faqet e uljes

Duket se është eksploruar larg e gjerë. Në fakt, ka dhjetëra, nëse jo qindra, mënyra për t'i optimizuar ato. Është e mundur që keni dëgjuar për shumë, por nuk keni guxuar të zbatoni. Shihni çfarë rezultatesh sjellin.

Xhironi një video produkti

Disa studime thonë se 65% e njerëzve janë vizualë. Është mëkat të mos përdorësh këtë mënyrë të paraqitjes së informacionit në faqen tënde të uljes. Një video me cilësi të lartë tërheq në mënyrë të përsosur vëmendjen dhe, më e rëndësishmja, rrit konvertimin me 33-35%.

Mos harroni për efektin viral. Njerëzit ndajnë me dëshirë atë që është e vlefshme dhe interesante. Si rezultat, lidhja me faqen e uljes mund të shpërndahet plotësisht pa pagesë.

Nëse mendoni se një video e lezetshme duhet të porositet në një studio të lezetshme, atëherë kot. Mund ta shkrepni gjithashtu në një iPhone ose të përdorni shërbime në internet (për shembull, Animoto dhe Powtoon). Kjo kërkon një minimum aftësish teknike.

Kriteret për një video të shitjes janë lakonike (jo më shumë se 2 minuta) dhe interesante (në asnjë rast, mos e hiqni "kokën që flet" me një raport zyrtar). Shumica opsioni më i mirë- tregoni një produkt ose shërbim në veprim.

Shmangni përmendjen e postës së padëshiruar në formën tuaj të drejtimit

Tregtari danez Mikael Ogard testoi disa formularë ku nënshkrimi thoshte "ne nuk do t'ju dërgojmë kurrë spam". Rezultati është një rënie në konvertim me 18-21%.

Nëse dëshironi të lehtësoni shqetësimet e përdoruesve, është më mirë të përdorni shprehje më neutrale. Për shembull, "100% garanci konfidencialiteti".

Kufizoni zgjedhjen

Sa më pak lidhje shtesë pranë formularit kryesor, aq më i lartë është konvertimi. Shqetësimet për faqet e uljes janë armiku # 1. Për shembull, MySiteAuditor rriti konvertimet e formave të tyre kryesore me 25% duke eliminuar menynë e sipërme.

Siç ishte:

dhe si u bë:

Marketingu i përmbajtjes

Duke u bërë qasja më efektive e gjenerimit të plumbit. Nëse faqja juaj e internetit e korporatës nuk ka një blog, atëherë është koha për të filluar një të tillë.

Postoni përmbajtje të reja rregullisht

Në fillim, rekomandohet të hartoni një plan të detajuar të përmbajtjes për të paktën 3 muaj. Çfarë dhe kur do të publikoni. Frekuenca optimale e lëshimit të materialeve në secilën kamare është e ndryshme. Disa shërbime lëshojnë diçka të re çdo ditë, dhe kjo justifikohet në fillimin e një fushate përmbajtjeje. Ka pasur raste të dyfishimit të trafikut organik fjalë për fjalë në 5-6 muaj pas publikimeve ditore.

Shkruani të paktën një herë në javë. Dhe në çdo rast, udhëhiquni nga përgjigja e audiencës së synuar.

Krijo një buletin me email

Dërgimi me email i lexuesve të blogut për lajmet e tyre është një përforcim i fuqishëm i angazhimit. Ata që u pëlqyen materialet tuaja do të pajtohen patjetër në buletinin. Vendi optimal për miniaplikacionin e abonimit është shiriti anësor i djathtë + telefonata në fund të artikullit.

Postoni përmbajtje afatgjatë

Me siguri në shumë bloge keni hasur në artikuj 2-3 vite më parë, të cilët janë interesantë dhe aktualë deri në ditët e sotme. Me kalimin e kohës, një përmbajtje e tillë nuk zhduket pa lënë gjurmë, por vazhdon të gjenerojë pa u lodhur trafik. Plus, materialet e njohura nga vitet e kaluara mund të përditësohen pak dhe të publikohen përsëri. Për shembull, duke marrë parasysh ndryshimet më të fundit në industri.

Optimizoni faqen tuaj Rreth nesh

Në mënyrë tipike, përshkrimi i kompanisë është i mërzitur ose i përzier. Pra simuloni shembuj të mirë... Për më tepër, jo domosdoshmërisht nga kamari juaj, pasi konkurrentët, si rregull, kanë të njëjtën gjë. Shikoni një shembull të studios amerikane të videove LessFilms:

Imazhet e pazakonta, tekstet e mprehta dhe humori i lehtë jo vetëm që e bëjnë faqen Rreth të paharrueshme, por formojnë lidhje pozitive me markën tuaj. Përsëri, një efekt viral është i mundur.

Dritare pop-up

Pa marrë parasysh se kush thotë ndonjë gjë negative për dritaret pop-up, ato konvertojnë në mënyrë efektive kryesimet. Për shembull, blogu i shërbimit Aweber, falë tyre, rriti numrin e pajtimtarëve 13 herë në 7 muaj. Kushti kryesor për efektivitetin e pritjes është pavëmendshmëria dhe stili konfidencial i të folurit, pa "kënga pazari".

Disa teste e treguan këtë koha optimale shfaqja e një dritareje kërcyese - 2,5 minuta pas hapjes së faqes. Mos u hidhni menjëherë mbi vizitorin, lëreni ta lexojë atë. Nga rruga, i njëjti rekomandim vlen për konsulentët në internet.

Segmentimi i klientëve në Twitter

Llogaria Twitter është e shkëlqyeshme për të gjeneruar drejtime në nivele inteligjente (IT, marketing në internet, këshillim biznesi, etj.) Platforma Followerwonk ndihmon në filtrimin e lexuesve sipas shkallës së angazhimit dhe, për rrjedhojë, afërsisë me ofertën me pagesë.

Ndoshta ky është rrjeti më pak i studiuar tregu rus... Dhe më kot, sepse LinkedIn është më i përshtatshmi për sferën B2B. Shikoni rezultatet e një sondazhi të tregtarëve në Shtetet e Bashkuara se cili rrjet ata mendojnë se është më i miri për gjenerimin e rezultateve.

Mënyrat jashtë linje

Klientët e mundshëm ende jetojnë jo vetëm në internet. E çuditshme, apo jo? Megjithatë, seriozisht, 2 metodat e fundit po tërheqin me sukses dhe do të tërheqin drejtues në çdo kohë.

Performanca në evente live

Ka shoqata profesionale pothuajse në çdo vend. Nëse jo në qytetin tuaj, atëherë në atë fqinj. Dhe ata mbledhin së bashku konferenca dhe seminare të drejtpërdrejta të paktën disa herë në vit.

Edhe një prezantim i shkurtër prej 10-15 minutash mund të tërheqë ... saktësisht se sa varet vetëm nga ekspertiza juaj. Gjëja kryesore është që përmbajtja e fjalimit të jetë e ngopur me informacione që janë vërtet të dobishme për audiencën e synuar.

Partneritet strategjik

Një sërë biznesesh promovohen vetëm përmes partneriteteve. Sidomos në zonën e marketingut në internet, ju mund të krijoni një sistem të tërë shkëmbimi të plumbit. Natyrisht, jo me konkurrentët, por me bizneset e lidhura. Për shembull, një studio në internet dhe një agjenci reklamash kontekstuale.

Si përfundim, ju nxisim edhe një herë të provoni çdo teknikë, dhe shitje të larta për ju!