Pēdējo reizi atjaunināts: 23.02.2015

Vai esat kādreiz domājuši, kāpēc un kā cilvēki izvēlas noteiktus produktus? Vai esat kādreiz domājuši par to, kā ziņojumi par līdzekļiem masu mēdiji ietekmēt pirkuma izvēli? Ja jūs interesē šīs un ar to saistītās problēmas, jūs varētu interesēt darbs patērētāju psiholoģijas jomā.

Patērētāju psiholoģija ir psiholoģijas nozare, kas pēta, kā mūsu domas, uzskati, jūtas un uztvere ietekmē to, kā cilvēki attiecas uz precēm un pakalpojumiem, ko viņi izvēlas un pērk.

Šīs jomas profesionāļi uz visu skatās caur lēmumu pieņemšanas prizmu, sociālajiem uzskatiem un motivāciju - tas viņiem palīdz saprast, kāpēc klienti dod priekšroku noteiktiem produktiem salīdzinājumā ar kolēģiem.

Ko dara patērētāju psihologi?

Saskaņā ar Amerikas Psiholoģijas asociācijas nodaļas Patērētāju psiholoģijas biedrības datiem patērētāju psiholoģija "izmanto teorētiskas pieejas mūsdienu patērētāja izpratnei". Šo jomu bieži uzskata par rūpnieciskās organizāciju psiholoģijas apakšsadaļu, un to sauc arī par “psiholoģiju” patērētāja uzvedība"Vai" mārketinga psiholoģija ".

Patērētāju psihologi pēta dažādas tēmas ieskaitot:

• process, kad patērētāji izvēlas ražotājus, produktus un pakalpojumus;
• domāšanas procesi un emocijas, pieņemot patērētāju lēmumus;
• mainīgo faktoru, piemēram, draugu, ģimenes viedokļa, plašsaziņas līdzekļu informācijas un kultūras ietekmes, ietekme uz pirkšanas lēmumiem;
  motivācija, kas nepieciešama konkrēta produkta izvēlei;
• personības faktori un individuālās atšķirības, kas ietekmē pirkuma izvēli;
• soļi, ko tirgotāji var veikt, lai piesaistītu uzmanību mērķauditorija.

Tā kā uzņēmumiem ir jāsaprot savi klienti un jāsazinās tieši ar savu mērķauditoriju, patērētāju psihologi bieži pavada daudz laika, pētot, ko klienti dod priekšroku. Pirmkārt, ir jānoskaidro konkrētās preces mērķauditorijas parametri - tostarp dzimums, vecums un tipiska pircēja sociālekonomiskais statuss. Tālāk patērētāju psihologs sāk pētīt produktus un produktus un mārketinga ziņojumus, kas palīdzēs nodot nepieciešamo informāciju noteiktai pircēju grupai.

Citi patērētāju psihologi koncentrējas uz sociālo mārketingu - kā idejas un vēstījumi tiek izplatīti patērētāju vidū.
Turklāt patērētāju psihologi bieži veic pētījumus, lai noteiktu patērētāju uzvedības modeļus. Šo speciālistu visbiežāk izmantotās pētījumu metodes ir eksperiments, telefona intervija, fokusa grupa, tiešais novērojums un anketa.

Pastāv liela iespēja, ka savā dzīvē esat piedalījies vismaz vienā šādā pētījumā. Tos bieži veic pa tālruni, bet tos var īstenot internetā vai adresātu sarakstu... Aptaujā patērētājiem bieži tiek lūgts aprakstīt savu uzvedību iepriekšējā pirkuma laikā, kā arī faktorus, kas ietekmēja lēmumu pieņemšanu un nākotnes plānus.

Pētnieki arī apkopo datus par katra patērētāja dzimumu, vecumu un pašreizējo finansiālo stāvokli. Šī informācija var būt ļoti, ļoti noderīga, jo tā ļauj pētniekiem modelēt konkrētu patērētāju grupu uzvedību un uzzināt vairāk par to, kas pērk noteiktus produktus. Piemēram, izmantojot šādu aptauju, jūs varat uzzināt, ka sievietes vecumā no 30 līdz 45 gadiem, kuru kopējie ģimenes ienākumi svārstās no 50 000 USD līdz 100 000 USD, visticamāk, būs gatavas iegādāties konkrētu produktu vai maksāt par konkrētu pakalpojumu . Ar šīm zināšanām tirgotāji var sākt veidot mārketinga kampaņas, kuru mērķauditorija ir šī mērķauditorija.

Izglītības prasības

Lielākajai daļai sākuma līmeņa darbu patērētāju psiholoģijā ir nepieciešams vismaz bakalaura grāds psiholoģijā. Darbs šajā līmenī parasti sastāv no ilgtermiņa plānošanas, tirgus izpētes veikšanas analīzes un rezultātu interpretācijas. Tiem, kurus interesē augstākas pozīcijas vai mācības universitātes līmenī, ir jāpabeidz vismaz maģistra vai doktora grāds ar patērētāju psiholoģiju saistītā jomā, piemēram, vispārējā psiholoģija, rūpnieciskā organizāciju psiholoģija, mārketings vai patērētāju pētījumi.

Ja vēlaties kļūt par patērētāju psihologu, pievērsiet uzmanību tēmām, kas palīdzēs jums izprast cilvēka uzvedību, mārketingu, sociālo psiholoģiju, personību un kultūru. Papildus teorētiskai pieredzei var ļoti palīdzēt pieredze reklāmā un mārketingā. Visbeidzot, ir svarīgi labi izprast pētniecības metodes.

Karjera patērētāju psiholoģijā

Galu galā izvēlētais darbs būs tieši atkarīgs no jūsu interesēm un izglītības līmeņa. Piemēram, ja jūs interesē teorētiskie pētījumi un mācīšana, apsveriet iespēju iegūt doktora grādu, lai jūs varētu iesaistīties mācīšanā un pētniecībā universitātē. Ja vēlaties strādāt tirgus izpētē, reklāmā vai pārdošanā, pietiek ar bakalaura grādu.

Turklāt šajā jomā ir iespējams strādāt par konsultantu privātā uzņēmumā vai ieņemt saistītus amatus valdības aģentūras... Tur patērētāju psihologi var veikt visdažādākos pienākumus, tostarp izstrādāt mārketinga kampaņas, pētīt patērētāju uzvedību, veidot sociālo mediju reklāmas vai analizēt statistiku.

Vai ir ko teikt? Atstājiet savu komentāru !.

Šajā rakstā jūs uzzināsit:

• Kas ir patērētāju psiholoģija
• Kur tiek izmantota patērētāju psiholoģija
• Kādi ir patērētāju psiholoģijas principi
• Kā praksē izmantot patērētāju psiholoģiju savā labā

Pastāv divi klientu uzvedības modeļi. Pirmais ir patērētāja koncentrēšanās uz savu vajadzību apmierināšanu, otrais - klienta vēlme īstenot savas vēlmes. Diez vai ir nepieciešams detalizēti apsvērt, kāda ir patērētāja psiholoģija, ja viņa motivācija balstās tikai uz vēlmi apmierināt savas vajadzības. Šajā gadījumā pietiek noskaidrot, kad, kur un tieši kādus pirkumus viņš veica. Ja mēs meklējam atbildi uz jautājumu, kāpēc tieši šīs iegādes tika veiktas, tad mēs jau apsveram sarežģītāku motivācijas fenomenu. Lasiet vairāk par to mūsu rakstā.

Patērētāju uzvedības psiholoģijas izpētes teorētiskie aspekti

Vēlmes lielā mērā nosaka patērētāja uzvedību. Materiālie un psiholoģiskie faktori ir izklāstīti Džordža Katonas grāmatā The Powerful Consumer. Oriģinālā šo darbu sauc par "Spēcīgo patērētāju". Ungāru psihologs apgalvoja, ka lejupslīdi, pārpilnību un inflāciju var uzskatīt gan par pircēju uzvedības sekām, gan par iemeslu. Lai saprastu iemeslus, kas slēpjas aiz patērētāja vēlmes izdarīt noteiktu izvēli, viņa vēlmju izpausmes, kā arī viņa vēlmēm, ir jāizmanto tādas disciplīnas kā ekonomika, antropoloģija un psiholoģija.

Terminu "uzvedības psiholoģija" var saukt par visu, ko mēs zinām par patērētāju uzvedību, taču precīzāk to lietot situācijās, kad jautājums attiecas uz iemesliem, kāpēc patērētājs rīkojas tā, nevis citādi. Atbildes uz jautājumu "Kāpēc?" Parasti attiecas uz vēlmēm, nevis vajadzībām.

Lai pilnīgāk izprastu uzvedības psiholoģiju, ir jāņem vērā vairāki pamatnoteikumi.

1. Geštalta princips.

Lai atbildētu uz jautājumu, kāpēc patērētājs izvēlējās konkrētu produktu, ir jāapsver šī problēma plašāk. Tātad, ja mums ir jānoskaidro, kāpēc cilvēks iegādājās konkrētas zīmola ziepes, būtu prātīgāk izpētīt geštalta uzvedību, kas saistīta gan ar peldēšanos, gan mazgāšanos. Tādējādi daudzu ar patērētāja psiholoģiju saistītu jautājumu izpēte sākas pēc viņa uzvedības padziļinātas analīzes.

1. Aisberga princips.

Šis princips mums saka, ka nepieciešamā informācija mums ne vienmēr ir atvērta kā "plaukstā". Ņemot to vērā, izrādās, ka lielākā daļa pircēja uzvedības, kā arī viņa sociālā uzvedība, ieskaitot tādas darbības kā balsošana vēlēšanās vai atteikšanās lietot alkoholu, tiek izskaidrota ar dziļi slēptiem iemesliem. Zinātnieki, pārbaudot patērētāju uzvedības motīvus, tieši neuzdod jautājumu: “Kāpēc?”, Tā kā šajā gadījumā respondentam būs jāpaskaidro šī vai tā pirkuma personiskie motīvi, un to bieži vien nav iespējams izdarīt.

1. Dinamiskais princips.

Cilvēks pastāvīgi motivē sevi kaut ko darīt. Viņa uzvedību ietekmē sabiedrība, kā arī ekonomiskā un psiholoģiskā attieksme. Informācijas vākšanas metodes, kas vērstas uz uzvedības datu iegūšanu aptaujas laikā, bieži ignorē visatbilstošāko informāciju.

Jautājot cilvēkam, cik viņš saņem, mūs neinteresē, cik stabils ir viņa finansiālais stāvoklis šobrīd, šī patērētāja ienākumi pieaug, paliek nemainīgi vai samazinās, un šie smalkumi ir daudz svarīgāki par informāciju par viņa līmeni ienākumiem aptaujas laikā. No psihologa viedokļa pircēji, kuru finansiālais stāvoklis pasliktinās, uzlabojas vai nemainās, faktiski ietilpst trīs pilnīgi dažādās kategorijās, pat ja viņu ienākumi aptaujas laikā ir vienādi.

1. Attēls un simbolika.

Jebkura produkta ražošana ir balstīta uz noteiktu koncepciju. Tātad, pēc reklāmas apskates patērētājam galvā ir neskaidrs tēls, kas veidojas no melodijas, fona, ritma, valsts vai kandidāta, vispārējas konfigurācijas. Daudzu zinātnisku pētījumu rezultāti apstiprina mūsu tendenci acumirklī mainīt savas domas un atkārtoti interpretēt neitrālu apgalvojumu, ja uzzinām, ka ar to ir saistīta persona, kas mums patīk vai nepatīk. Mūsu reakcija ir vairāk saistīta ar saņemtās informācijas parakstu (identifikācijas pazīmi), nevis ar to, ko tā nes.

Tieši šīs četras pozīcijas (veidotas pēc antropoloģijas, dziļuma psiholoģijas, futuroloģijas un simbolikas tēzēm) ir vissvarīgākās metodes, kas ir pamatā jauninājumiem patērētāju uzvedības kā zinātnes psiholoģijā. Šo principu piemērošana var palīdzēt jums iegūt jēgpilnāku izpratni par klientu motivāciju. Ir jānošķir interpretācijas pētījumi (pamatojoties uz ģenētiskām un strukturālām metodēm) un aprakstoši (kuros tiek izmantotas aprakstīšanas un izskaidrošanas metodes, kā arī subjekta uzvedības prognozēšana).

Protams, dati, ko iegūstam no jaunākajām metodēm, ir ļoti svarīgi, taču tie nav visa pētījuma pamatā. Ja mūsu mērķis ir motivēt klientu, noteikt viņa rīcību, tad mums jāspēj izskaidrot viņa uzvedību, tā teikt, interpretēt. Tieši tad mēs varam atšķirt un izslēgt mūsu respondentu apzinātos melus, tad varēsim veidot pareizs modelis patērētāja uzvedība.

Šodien, pētot uzvedības psiholoģiju, tiek izmantota metode, kurā respondentiem tiek dota iespēja pilnīgāk pastāstīt par savu uzvedību, bet tajā pašā laikā tiek izslēgts mēģinājums “pašdiagnosticēt”. Intervētājs nejautā personai, kāpēc viņš nopirka šo automašīnu, nevis citu, bet apzināti ved respondentu detalizēti pastāstīt, ko dzīves apstākļi pamudināja viņu pieņemt lēmumu par automašīnas iegādi - tas palīdz pētniekam veikt ticamu šādas patērētāja uzvedības patieso motīvu analīzi.

Patērētāju uzvedības psiholoģijas pētījuma sākumā tiek izdarīti konkrēti un pamatoti pieņēmumi par pircēja uzvedību. To pamatā var būt zināšanas par tādām disciplīnām kā kultūras studijas, dziļuma psiholoģija, futuroloģija vai simbolika. Un jautājums par to, kāpēc klients pērk tikai šīs ziepes un neko citu, var būt viņa uzvedības psiholoģijas analīzes pamatā. Pievēršoties pirmajam principam, mēs pētām patērētāja noteiktās uzvedības normas (rituālus, paradumus), kas saistītas ar šī produkta lietošanu.

Tātad, ja mēs runājam par ziepēm, tad mēs apsveram saiknes, kas pastāv starp šo produktu un tiešo peldēšanās vai mazgāšanas procesu. Klients var saistīt ziepes ne tikai ar sajūtu, ka ir fiziski tīrs, bet arī ar reliģiska rakstura rituālu ceremonijām (kristībām un mazgāšanos), kad ķermenis tiek attīrīts no vainas un visa ļaunā (princips "aisbergs").

Ievērojot dinamisko principu, patērētāja uzvedības psiholoģijas pētnieks var noteikt vissvarīgākās izmaiņas tajā. Pēdējo var saistīt ar ienākumu līmeni: tas palielinās, samazinās vai paliek tajā pašā līmenī. Galu galā pat ar vienādiem ienākumiem pircēju uzvedība var atšķirties.

Komunikācijas procesā (citiem vārdiem sakot, komunikācijā) cilvēki pastāvīgi apmainās ar jebkādu informāciju, un simbolikai šeit ir svarīga loma. Visbiežāk pircējam ir vieglāk uztvert neverbālu tēlu nekā precīzi definētu runas ziņojumu. Kad viņi saka: “pamodini zvēru sevī”, cilvēki to saprot pārnestā nozīmē, tas ir, “jūtiet spēku sevī”, bet tā burtiskā uztvere šķitīs absurda. Biežāk patērētājs pērk tieši piedāvātā produkta tēlu, nevis tā īpašos nopelnus, vai atdod savu balsi nevis par programmu, kuru kandidāts sola īstenot, bet par savu tēlu.

Vai mums ir vajadzīgi jauni produkti? Patērētāju uzvedības psiholoģija pēta arī tādas situācijas kā "mazāko divu ļaunumu izvēle", kad klients saskaras ar jautājumu: "Pirkt vai nepirkt?", Un šajos gadījumos viņš cita starpā tiek vadīts. , pēc morāles aspektiem. Kamēr mēs tikai cenšamies izprast pircēja uzvedību, šķiet, ka viss ir normāli. Bet ir uzņēmumi, kurus interesē ne tikai konkrēta patērētāju uzvedība. Viņi burtiski uzliek viņam vienu vai otru produktu, piespiež viņu veikt noteiktas darbības.

Ekonomisti, iespējams, visbiežāk balstās uz pircējiem līdzīgu klientu vēlmju un vajadzību modeli, kas nebūt nav praktiski. Jo vairāk gabalu no tā izgriež, jo mazāk paliek. Pēc viņu domām, cilvēka vajadzības un vēlmes ir ierobežotas. Tomēr mūsdienu pētījumu rezultāti par patērētāju uzvedības psiholoģiju liecina, ka, gluži pretēji, cilvēku vēlmes un vajadzības nepārtraukti pieaug.

Pēc radio radīšanas ierakstu industrija nekavējoties sāka attīstīties. Tagad cilvēks var izmantot nevis vienu kanālu, bet daudzus dažādus. Šķiet, ka tam vajadzētu samazināt "pīrāga" izmēru. Bet šeit darbojas atšķirīgas kvalitātes psiholoģijas noteikumi: jo vairāk muzikālas un cita veida izklaides ir pieejamas patērētājam, jo ​​vairāk viņi vēlas iegūt.

Pieaug popularitāte, pētot patērētāju uzvedības psiholoģiju pozitīva ietekme uz pārāk racionāli loģiskām teorijām, kurām sekoja ekonomisti un tirgotāji. Piemēram, ir atzīts fakts, ka laikā ekonomiskā krīze luksusa preču patēriņš pieaug, lai gan principā tam vajadzētu būt otrādi. No loģikas viedokļa šai situācijai ir maz skaidrojumu.

Lieta ir tāda, ka šādos periodos cilvēkam ir nedrošības sajūta, un viņš vēlas, lai viņam būtu lietas, kas simbolizē augstu kvalitāti un stabilitāti. Tāpēc neatkarīgi no tā, vai viņam ir šāda iespēja vai nav, viņš joprojām pērk dārgāku produktu (dārgakmeni, ceļojumu uz Maldīviju vai Toyota Land Cruiser).

5 padomi, kā izmantot patērētāju psiholoģiju savā labā

Padoms 1. Maksājuma procesam jābūt vienkāršam un nesāpīgam.

Praksē ir pierādīts, ka cilvēki labprātāk tērē bezskaidras naudas līdzekļus. Tas izskaidrojams ar psiholoģiskās uztveres īpatnībām: "maksāšanas sāpes" (nepatīkamas sajūtas, šķiroties ar naudu) nāk vēlāk, pēc samaksas. Pēc patērētāju psiholoģijas pētnieku domām, klients, kurš maksā ar bankas karti, piedzīvo pozitīvas emocijas no pirkuma viņam nav negatīvisma, kas raksturīgs situācijām, kad viņš šķiras no skaidras naudas.

Pielietojums praksē. Nodrošiniet uzņēmuma vietnē vai birojā iespēju norēķināties par precēm vai pakalpojumiem, izmantojot bankas karti. Vēl labāk, ja jūs sniedzat automātisko maksājumu pakalpojumu. Šajā gadījumā klients katru mēnesi nepiedzīvos stresu, norēķinoties par aizdevumu skaidrā naudā.

2. padoms.Ļaujiet klientiem maksāt pa daļām.

Savā pētījumā Hārvardas Biznesa skolas profesors Džons Gurvils salīdzināja divas metodes, kā piesaistīt naudu filantropijai. Pirmais ir vienreizējs maksājums 350 ASV dolāru apmērā. Otrais bija ikdienas maksājumu veidā viena dolāra apmērā. Rezultātā izrādījās, ka cilvēkam ir vieglāk dot naudu, ja viņa ikdienas maksājums nepārsniedz ikdienas izdevumu summu (2003. gadā četri dolāri).

Pielietojums praksē. Piemēram, pakalpojumu sniedzējs piedāvā tarifu ar ikmēneša maksājumu, kura summa ir 900 rubļu. Mēs sadalām šo summu ar dienu skaitu mēnesī (30) un saņemam 30 rubļus - maksu par katru tarifa izmantošanas dienu. Tā ir maza, lai gan kopējā summa paliks nemainīga. Lai uzlabotu efektu, varat salīdzināt šo summu ar kādu ļoti nenozīmīgu summu, piemēram, ar vienas sērkociņu kastes cenu.

3. padoms. Pielietojiet "snap efektu".

Izraēlas-amerikāņu psihologs Daniels Kānmens kopā ar izraēliešu psihologu Amosu Tverski veica eksperimentu, kurā viņi pagrieza mērlenti no nulles līdz simtam tā, lai bulta vienmēr nokristu uz skaitļiem 10 un 65. Tiem, kas piedalījās pētījumā, tika jautāts pierakstīt pamesto numuru un jautāt:

Dalībnieku atbildes bija dažādas, bet vidējais rādītājs (pēc 10 un 65 skaitļu redzēšanas) bija 25% un 45%. Šo fenomenu sauca par “noenkurošanās efektu”, un tas jūtams gadījumos, kad cilvēkiem ir jātiek galā ar patvaļīgiem skaitļiem, pirms viņiem jānovērtē kāda nezināma nozīme.

Pielietojums praksē. Kad patērētājs izvēlas produktu, uzaiciniet viņu piedalīties tirgus izpēte kur viņa atbilde iepriekš ir saistīta ar augstāku pakalpojuma cenu. Ir svarīgi, lai šajā jautājumā izskanētu uzņēmumam izdevīga summa.

Cilvēka smadzenes ir veidotas tā, lai, kad vien iespējams, censtos neveikt liekus aprēķinus. Tādējādi opcija "Pēc noklusējuma", tas ir, atteikšanās izdarīt jebkādu izvēli, patērētāju uzvedības psiholoģijā tiek uzskatīta par labākais variants risinājumi. Šai parādībai ir zinātnisks skaidrojums... Pētījumā par to, kā pārvaldīt klientu uzvedību, psihologi Ēriks Džonsons un Daniels Goldšteins nejauši sadalīja dalībniekus trīs grupās. Katram tika lūgts izlikties, ka viņi ir apmetušies valstī, kurai ir ziedojumu politika. Tikai 42% pirmās grupas dalībnieku izteica vēlmi kļūt par donoriem, 82% otrās grupas dalībnieku arī nolēma atbalstīt šo politiku, trešajā grupā šis rādītājs bija 79%.

Pielietojums praksē. Dodiet saviem jaunajiem klientiem iespēju pirmo nedēļu bez maksas izmantot ātrgaitas internetu (100 Mb / s). Turklāt piedāvājiet viņiem iespēju atteikties no šī pakalpojuma sev piemērotā laikā. No astotās dienas, ja abonents neko nav izdarījis, pārsūtiet viņu uz maksas tarifu, saglabājot ātrumu, un, ja viņš atsakās, nomainiet tarifu uz to, kuru viņš izvēlas no nākamā diena... Viens no Krievijas uzņēmumi... Tā rezultātā lielākā daļa klientu piekrita noklusējuma izvēlei, un vidējā tarifa cena pieauga par 18%.

5. padoms. Izmantojiet interešu konfliktu.

Grāmatas “Atklāšanas pienākums: apšaubāmu ieteikumu pieņemšana arvien vairāk” autore, Hārvardas profesore Sunita Sā un viņas kolēģe raksturo pieredzi patērētāju uzvedības psiholoģijas izpētē. Subjektiem tika lūgts izvēlēties starp kubiņiem A un B, katram no tiem bija savs balvu komplekts. Turklāt balvas, ko cilvēki saņēma, izvēloties A kubu, bija labākas nekā B kubam atbilstošās balvas. No visiem dalībniekiem 92% izvēlējās A kubu.

Tajā pašā gadījumā, kad subjekti tika maldināti, sakot, ka labākās balvas ir kubs B, 52% subjektu izdarīja izvēli par labu. Bet, ja konsultants, piedāvājot kubu B, teica, ka viņu finansiāli interesē viņu izvēle, tad rādītājs pieauga līdz 81%.

Praktisks pielietojums: sarunas laikā ar klientu pieminiet, ka, patērētājam izvēloties noteiktu produktu, vadītājam tiks izmaksāta prēmija. Šī metode darbojas jebkurā uzņēmējdarbības jomā, taču tā arī ir blakusefekts: Klientiem var šķist, ka uz viņiem tiek izdarīts spiediens, un tas var atspoguļot viņu lojalitāti uzņēmumam.

"1. IEDAĻA PATĒRĒŠANAS PSIHOLOĢIJAS TĒMAS konceptuālais pamats 1. PATĒRIŅA PSIHOLOĢIJA KĀ ZINĀTNE UN PRAKSE

1. IEDAĻA PSIHOLOĢIJAS konceptuālais ietvars

PATĒRIŅI

TĒMA 1. PATĒRIŅA PSICHOLOĢIJA KĀ ZINĀTNE UN PRAKSE

Patērētājam vienmēr ir pēdējie smiekli.

Jauna krievu gudrība

PATĒRIŅA SOCIĀLĀS PSIHOLOĢIJAS TEMATS

preču veidiem, ir nepieciešams izpētīt gan objektīvos preču pieprasījuma veidošanās aspektus, gan subjektīvos faktorus, kas nosaka vēlmes un patērētāju vērtēšanas sistēmu - patērētāja psiholoģiju.

Patērētāju psiholoģija ir psiholoģijas joma, kas pēta patērētāju uzvedības psiholoģiskās īpašības un attieksmi pret precēm un pakalpojumiem. Jo īpaši patēriņa sociālā psiholoģija (turpmāk - patēriņa psiholoģija) pēta patērētāju ciklu, kura galvenais elements tiek uzskatīts par patērētāja izvēli; attieksme pret produktu vai tā atribūtiem un patērētāju vēlmēm kā īpašai šīs attieksmes formai; patērētāju uzvedības psiholoģiskie faktori;

faktori, kas ietekmē subjekta un objekta attiecības ar precēm un pakalpojumiem.

Krievijā patēriņa psiholoģija ir tikai tās attīstības sākumā un tiek veidota gan sociālās, gan ekonomiskās psiholoģijas ietvaros. Amerikā patēriņa psiholoģija pastāv kā neatkarīga psiholoģijas nozare 1. Eiropā tā ir ekonomiskās psiholoģijas sadaļa 2.

Patēriņa psiholoģijas konceptuālais pamats ir vispārējā psiholoģija, sociālā psiholoģija, mārketings, kultūras studijas, ekonomika.

Patēriņa psiholoģijas objekts ir patēriņš kā sociāls process. Mēs neuzskatām patērētāju par objektu, jo patērētājs ir viens no tiem sociālās lomas cilvēku, un patēriņu ietekmē tas pats faktoru komplekss kā citus sociālos procesus, tikai citā mērā un citā veidā.

Patēriņa psiholoģijas priekšmets ir patēriņa psiholoģiskie likumi. Mūsuprāt, patēriņa psiholoģijas galvenā tēma ir attieksme pret produktu vai pakalpojumu. Patērētāja uzvedība pati par sevi nevar būt patērētāja psiholoģijas priekšmets, jo jebkura uzvedība ir tikai izpausme garīgie procesi, ko būtiski nosaka sociālie (ieskaitot finansiālos) faktori (patērētāja uzvedība ir patēriņa socioloģijas priekšmets). Ņemiet vērā, ka mēs uzskatām patērētāju uzvedību par sociālo uzvedību. Daži (Pozņakovs V. P. un līdzautori) uzskata patērētāju uzvedību par saimnieciskas uzvedības veidu, un tā savā vietnē http://www.consumerpsych.org ir Patērētāju psiholoģijas biedrības vietne.

http://www.elsevier.nl/locate/joep - žurnāla "Economic Psychology" vietne.

pagrieziens - sava veida sociāls. Patērētāju uzvedība ir sabiedriska aktivitāte tieši iesaistīti produktu, pakalpojumu, ideju iegādē, izmantošanā un atsavināšanā (ieskaitot lēmumu pieņemšanas procesus pirms šīs darbības un pēc tās).

Protams, patērētājs patērē.

Patērētājs ir indivīds vai organizācija, kas pērk, lieto, pieder un atsavina produktu vai pakalpojumu.

Patērētāji var būt cilvēki, cilvēku grupas, kā arī dažāda lieluma un profila darbības organizācijas, kas izmanto preces, pakalpojumus, idejas.

Tiek uzskatīts, ka patērētāji pērk, lai saglabātu vai uzlabotu savu dzīvesveida (organizatorisko) stilu.

Uzņēmēju un psihologu loma organizācijā ir (1) nodrošināt, lai preces atbilstu pircēju vajadzībām gan pircēju, gan pārdevēju labā; (2) pircēja vajadzību īpatnējā virzienā; (3) jaunu vajadzību radīšanā, izlaižot jaunus produktus (piemēram, vēl 80. gados nebija vajadzīgi mazgāšanas līdzekļi un sūkļi traukiem, bet tos radīja tirgotāji).

EKONOMISKĀ APZIŅA

Tā kā šķiet lieki ieviest terminu "patērētāja apziņa", tad, lai ņemtu vērā cilvēka apziņu patēriņa procesā, mēs izmantojam terminu "ekonomiskā apziņa".

Ekonomiskā apziņa ir cilvēka pārdomu saturs un produkts ekonomiskās attiecības, kas darbojas kā cilvēku ideju sistēma par ekonomiku kā fragmentu sociālā realitāte un cilvēka darbības sfēra (saskaņā ar Vakhitova Z.Z., Dotsenko E.P., 2004 3).

O.S. Deineka saprot ekonomisko apziņu kā sistēmisku apziņas sastāvdaļu, augstākais līmenis sociāli attīstītas personas garīgo atspoguļojumu ekonomiskajās attiecībās. O.S. Deineka identificē šādas ekonomiskās apziņas sastāvdaļas: ekonomiskās emocijas un jūtas, kas izkrāso iegūšanas, savākšanas procesu, sagataves utt. ekonomiskās uzvedības uztveres sfēra; ekonomiskie jēdzieni un ekonomiskā domāšana;

ekonomiskās apziņas gribas sastāvdaļas 4.

Vakhitova Z.Z., Dotsenko E.P. uzskata, ka ekonomiskā apziņa darbojas kā sarežģīta izglītība, kas sevī ietver, pirmkārt, kognitīvu komponentu, kas darbojas reprezentāciju, ideju, uzskatu, stereotipu veidā; otrkārt, afektīvā sastāvdaļa, ko izteica Z.Z.Vakhitova. Diss ... Cand. psihola. Zinātne. - Maskava, 2004.

Ekonomiskā psiholoģija / Red. I.V. Andrejeva. - SPb.: Pēteris, 2000.- 37. lpp.

pāri emocionāla attieksme cilvēks uz ekonomiskās dzīves faktiem un parādībām, kas pastāv vērtējumu, noskaņu, emociju veidā; treškārt, uzvedības komponents ekonomiskās uzvedības un cilvēka darbības normu un stratēģiju veidā.

Ekonomiskās apziņas izpēte tiek veikta divās dimensijās:

Tiek pētīta ekonomisko ideju dinamika sociālekonomisko apstākļu izmaiņu ietekmē (Deineka O.S., 1999; A.L. Žuravļevs 1999, Pozņakovs V.P., 2001, 2002);

Ekonomiskās apziņas tipoloģijas tiek veidotas saskaņā ar cilvēku attieksmi pret ekonomiskā transformācija(B.Z.Doktorovs, 1992;

UZ. Ņečajevs, 1992 uc).

Ekonomiskā apziņa ir sistēma, kas kopā ar objektīviem dzīves apstākļiem veido viena vai otra darba un sociālās darbības mērķus, sociālās un ekonomiskās uzvedības motīvus. Ekonomiskā apziņa kā sabiedrības apziņas apakšstruktūra ietekmē citas tās apakšstruktūras: vides, politisko, juridisko utt.

Ekonomikas sociologs A.V. Daņilčenko no Maskavas Valsts universitātes (2003) izmanto jēdzienu "ekonomiskā mentalitāte", bet to nenosaka.

PATĒRĒTĀJA UZVEDĪBA

Izšķir šādus patērētāju uzvedības veidus: 5

1. Cikliskas, atkārtotas darbības un indivīda darbības (piemēram, ikdienas iepirkšanās situācijā)

2. Marginālas patērētāja uzvedības darbības (piemēram, kad patērētājs pāriet no viena statusa uz citu)

3. Patērētāju uzvedības akti kā patērētāju shēmu un stereotipu ietekmes rezultāti, kas veidojas sociāli kulturālu modeļu, subkultūras elementu rezultātā.

4. Spontānas patērētāja darbības un reakcijas noteiktu apstākļu ietekmē vai emocionāla stāvokļa izraisītas.

5. Unikālas darbības un darbi, kas ir indivīda individuālās pieredzes rezultāts.

Patērētāju uzvedībā, neatkarīgi no tā, vai tā ir pirkšana vai lietotājam raksturīga, ir trīs ekonomiskās uzvedības (saskaņā ar O.S. Deinecke) un sociālās uzvedības komponenti.

(Ekonomisko uzvedību sauc par uzvedību, ko izraisa ekonomiski stimuli, un saimnieciskas vienības darbību 6) Patērētāja uzvedības afektīvā sastāvdaļa ietver emocijas, jūtas, preču un pakalpojumu emocionālu novērtējumu.

Kazantseva S.M. Patērētāju uzvedības sociokulturālie faktori. - Atteikties. par darbu. ... Cand. sociol. Zinātne. - Tjumeņa, 1997.

Deineka O.S. Ekonomiskā psiholoģija: Apmācība... - SPb., 2000. - P.9.

Kognitīvo komponentu veido viedokļi, spriedumi, salīdzinājumi, preču un pakalpojumu racionāls novērtējums.

Motivācijas un gribas sastāvdaļa ir vēlme un vēlme iegādāties vai izmantot produktu / pakalpojumu.

Psihologs no Maskavas Valsts universitātes O.T. Meļņikova 7 atzīmē, ka pastāv arī citas sociālas parādības, kas līdzīgas patērētāju uzvedībai pēc to pastāvēšanas veida un pēc sociālās psiholoģijas izrādītās intereses rakstura. Tādējādi patērētājiem raksturīgie modeļi bieži izrādās raksturīgi arī vēlētājiem. Patērētāju, vēlēšanu, migrācijas un cita veida uzvedība ir līdzīga tieši tāpēc, ka tie ir viena un tā paša holistiskā procesa dažādi aspekti. sociālā dzīve sabiedrību.

NO. Meļņikova uzskata, ka jēdziens “patērētāja uzvedība”, neskatoties uz šķietamo faktūru, patiesībā ir zinātniska abstrakcija.8 Patiesībā ir vienkārši cilvēku uzvedība.

Tas kļūst par patērētāju tikai no īpaša pētnieka viedokļa, kurš cilvēka darbību neatņemamajā kompleksā izceļ tikai tās darbības, kas attiecas uz patēriņu. Patērētājam šīs darbības ir iekļautas viņa uzvedības vispārējā kontekstā, un tās ir piepildītas ar pavisam citu “patērētāja” nozīmi. Viena un tā paša vienkāršā pirkšana var izrādīties hedonisma impulsa izpausme, vai arī tas var kļūt par pilsoniskā pienākuma apziņu, tam var būt dažādas nozīmes sev un citiem. dažādās pakāpēs apzināti, patīkami, lai kalpotu par lepnuma vai kauna iemeslu. Pirkums parasti var aizstāt citu darbību, piemēram, sarežģītu vai nepatīkamu.

Amerikāņu zinātniekiem ir pilnīgi pretējs viedoklis un viņi ir izveidojuši veselu zinātni par "patērētāju uzvedību", kas pēta pirkumu un lietošanas īpašības. “Patērētāju psiholoģijas” zinātne darbojas ne tikai ar terminu “patērētāja uzvedība”, bet pat ar “patērētāja apziņu”. Patiešām, patērētājs neatspoguļo savas patērētāja uzvedības iezīmes un neatdala to dzīvē no citiem uzvedības veidiem, taču tas nav iemesls pārdomu trūkumam starp psihologiem, kuri pēta patēriņu.

TIRGUS PILNVARAS FORMAS PERSONAI

Daži tirgus sabiedrības varas veidi pār indivīdu 9:

Uzspiedošas vajadzības - tirgus, izmantojot reklāmu, veido arvien jaunas vajadzības vai to apmierināšanas veidus.

Meļņikova O.T. un citi. Patērētāja uzvedība: teorija un realitāte / Grāmatā. Sociālā psiholoģija iekšā mūsdienu pasaule/ Red. G.M. Andrejeva, A.I. Doņcova. - M., 2002.- 258. lpp.

Turpat, 259. lpp.

Deineka O.S. Ekonomiskā psiholoģija: mācību grāmata. - SPb., 2000. - 92. lpp.

Paātrināts patēriņš - lietas sakrīt arvien vairāk īss mūžs tehnoloģiski plānotu iemeslu dēļ vai ar modi saistītu iemeslu dēļ.

Avansa patēriņš vai kredīts - dzīvošana uz kredīta palielina psiholoģisko stresu, nemieru un, kā likums, palielina lietas vērtību.

Izvēle no marginālām, tas ir, nenozīmīgām atšķirībām - pieaugošā lietu plūsma atšķiras nenozīmīgi, un tas sarežģī un psiholoģiski apgrūtina vēlamās alternatīvas izvēli.

Mūsdienu patērētāja modeli prezentēja V.E. Khrutsky un I.V.

Kornejevs, apkopojot atbildes uz jautājumu par to, ko patērētāji šodien sagaida 10:

1. Patērētāji burtiski visā vēlas mieru un drošību.

2. Viņi ir pateicīgi kādam, kas var par viņiem parūpēties. dzīves problēmas ar kuriem viņiem pašiem ir grūti tikt galā.

3. Patērētāji vēlas personalizētu uzmanību un komunikāciju.

4. Patērētāji vēlas kvalitāti, kas atbilst jaunām tehnoloģijām, jaunākajām tehnoloģijām un zinātnei.

5. Dažreiz patērētāji vēlas sadarboties ar ražotājiem un pārdevējiem.

6. Viņi sagaida iespēju apmeklēt objektu un cer, ka viņu viedokļi un vēlmes tiks ņemtas vērā.

7. Patērētāji vēlas prieku un baudu.

8. Patērētāji vēlas dzīvot prognozējamā gaisotnē preču un pakalpojumu tirgū.

PATĒRĒTĀJU SABIEDRĪBA

Pēc "pārpilnības sabiedrības" (pēc Dž.Gelbraita, 1958) arī amerikāņu sabiedrība kļuva par "patērētāju sabiedrību" (pēc L. Brentano, 1977).

Patērētāju sabiedrību pētīja L. Brentano, F. Braudels, H. Vinterbergs, Dž.

Keinss, P. Samuelsons, M. Frīdmens, I. V. Alešina, L.I. Rostovceva un citi.

Katra civilizēta sabiedrība nav brīva no patēriņa vai ražošanas. Patērētāju sabiedrība kļūst par sabiedrību, kurā valda patēriņa kults. Tas tika uzskatīts par padomju ideoloģijas trūkumu, kad "patērētāja attieksme" bija nepiedodama. Taču patēriņa kults nodrošina uz klientu orientētu ražošanu un tirdzniecību, augstu konkurenci, aktīvu iepirkšanos - skaidras priekšrocības un sociālās attīstības noteicējus.

V. Ferkis 11 norāda, ka obligāts nosacījums sabiedrības evolūcijai uz patērētāju sabiedrību ir personas brīvība, kas izpaužas privātā īpašuma iestādē.

Troitskaja I.V. Patērētāju psiholoģija / Grāmatā. Praktiskā psiholoģija ekonomistiem un vadītājiem: mācību grāmata universitāšu studentiem / Red. M.K. Tutushkina. - SPb., 2002.- S.167-168.

Ferkiss V. Tehnoloģiskās civilizācijas nākotne. - N.Y., 1974, lpp. 16.-17.

Patērētāju sabiedrības galvenais nosacījums ir stabila sabiedrības attīstība gadu desmitiem. Šīs attīstības rezultātā sabiedrība uzkrāj materiālos resursus, koncentrējoties starp iedzīvotājiem (patērētājiem) un ražotājiem (uzņēmējiem). Nākamais nosacījums- mijiedarbības mehānismi starp maksātspējīgo iedzīvotāju grupu un uzņēmēju, kuram ir nepieciešamie materiālie resursi. Pastāv divi šādi mehānismi: aizdevumi uzņēmumam (korporācija); un patēriņa taupīšanas attiecības.

Pastāv šādas patērētāju sabiedrības pazīmes 13:

1. demokrātiskas civilās attiecības starp sabiedrības locekļiem (vairumā gadījumu);

2. ideoloģija par personības pārākumu pār sabiedrību;

3. likumības režīms un individuālo tiesību ievērošana;

4. tirgus attiecībām sabiedrībā;

5. patēriņa un ražošanas savstarpēja stimulēšana;

6. augsts sabiedrības materiālais resurss, salīdzinoši vienmērīgi sadalīts starp šīs sabiedrības locekļiem, pārsniedzot steidzamo vajadzību minimumu.

PATĒRIŅA PSIHOLOĢIJAS AXIOMAS

1. Patēriņš ir preču iznīcināšana vienā vai otrā veidā.

2. Patērējot produktu, mēs patērējam ne tikai materiālos resursus, bet arī simbolus (piemēram, "Mercedes" ir prestiža simbols, portfolio - piederības mācību grupai simbols). Šo simbolu nesējs nav viss produkts, bet gan tā īpašības (atribūti).

3. Apmēram trešdaļa no zīmola produkta izmaksām ir paša zīmola izmaksas.

4. Lai "reklamētu" produktu, patērētājam ir jābūt pārsteigtam ar kaut ko tajā.

5. Nepieciešams pārdot nevis urbi (preces), bet caurumus sienā (priekšrocības).

Jautājumi paškontrolei un pārdomām

1. Kas ir “patēriņš”?

2. Kāda ir atšķirība starp "patērētāja uzvedību" un "pirkšanas uzvedību"?

3. Kādus apziņas veidus, izņemot ekonomisko, jūs zināt?

4. Kāda ir atšķirība starp plānotā ekonomikā (sociālismā) uzauguša cilvēka ekonomisko apziņu un cilvēku, kurš uzauga tirgus ekonomikas veidošanā (kapitālisma dzimšanā)?

Keinss Dž. Vispārējā teorija nodarbinātība, procenti un nauda. - M., 1978.

Daņilčenko A.V. Tendences "patērētāju sabiedrības attīstībā" pašreizējais posms(socioloģiskā analīze). - Diss ... Cand. sociāla

Zinātne. - M., 2003.

Līdzīgi darbi:

"MM. Erkenova Datorspēļu atkarības psiholoģiskie faktori pusaudža gados Mūsdienu sabiedrības attīstību raksturo intensīva attīstība informācijas tehnoloģijas, personālo datoru lietotāju skaita pieaugums, dažādu spēļu datoru produktu pieaugošā izplatība, tostarp internetā, kas nosaka iedzīvotāju iesaistīšanos datorspēļu aktivitātēs. Īpaša uzmanība tiek pievērsta faktam, ka skaitlis nepārtraukti pieaug ... "

"UDC 616 039.75 ORGANIZĀCIJAS PIEEJAS ATTĪSTĪBA PALIATĪVĀS RŪPES UZLABOŠANAI PACIENTIEM LIELĀS INDUSTRIĀLĀS PILSĒTAS NOSACĪJUMOS Žukovs A.E.1, Molčanova LF.2, Voronova E.A., Krievija (614066, Perm, Bauma) [e -pasts aizsargāts] SBEE HPE "Krievijas Veselības ministrijas Izhevskas Valsts medicīnas akadēmija", Iževska, Krievija, (426011, Izhevsk, st. Kholmogorskaya, 37b), e-pasts: ... "

"Vasaras brīvdienas. Psihologa padoms. Vasara ir ilgi gaidīts laiks bērniem un drudžains periods vecākiem. Kā saglabāt savu bērnu aizņemtu, lai viņš trīs mēnešus nepavadītu pie datora? Kā palīdzēt viņam nezaudēt, bet vairot zināšanas? Kā padarīt atvaļinājumu ne tikai patīkamu, bet arī noderīgu? Parunāsim par to, kā pareizi organizēt bērna atpūtu, lai abi vecāki būtu mierīgi un bērni būtu laimīgi? No plašajām iespējām izvēlieties sev piemērotus vasaras atpūtas, izklaides un aktivitātes veidus ... "

"GBOU Maskavas pilsētas psiholoģiskā un pedagoģiskā universitāte" Garīgās veselības zinātniskais centrs, Krievijas Medicīnas zinātņu akadēmija "Medicīnas (klīniskā) psiholoģija: tradīcijas un izredzes" Jurija Fedoroviča Poļakova 85. gadadienai Maskava UDC 159.9: 61 LBC 88.4 М42 Redakcijas padome: Zvereva NV Psiholoģijas doktors, asociētais profesors (galvenais redaktors) I.F.Roščina Psiholoģijas zinātņu kandidāts, asociētais profesors Enikolopovs S.N. psiholoģijas zinātņu kandidāts, asociētais profesors М42 Medicīniskā (klīniskā) psiholoģija: tradīcijas un perspektīvas .... "

“Psihologa, sociālā skolotāja darbs izglītības iestādes PMPK un PMPK psiholoģiskā, medicīniskā un pedagoģiskā atbalsta tehnoloģija bērniem ar īpašām izglītības vajadzībām Slaida prezentācijas izstrādātāja Nagieva E.V. Saturs: Kopējā stratēģija skolas psihologa darbs ar problemātiskiem bērniem izglītības iestādē. PMP skolu konsilijs izglītības iestāde kā visaptveroša atbalsta veids bērniem ar īpašām izglītības vajadzībām PMPC komisija kā iestāde ... "

“Cilvēka psihe: norma un patoloģija, korekcijas metodes © Vladimirs Saharevičs Kontakts ar autoru: [e -pasts aizsargāts] Vēl 20. gadsimta otrajā pusē slavenais amerikāņu neiropsihologs Karls Pribrams izvirzīja hipotēzi, ka informācijas centrā ir hologrāfiskais informācijas glabāšanas princips. Diemžēl Kārļa Pribrama ievērojamais pieņēmums ir palicis tikai viena no alternatīvajām hipotēzēm. (Skatīt 1. piezīmi) Bet ir vienkāršs un konstruktīvs veids, kā pierādīt šī minējuma patiesumu: ... "

“Kā audzināt laimīgu bērnu: pozitīva psiholoģija Bērnība vienmēr ar nepacietību gaida nākotni, lai cik nežēlīga būtu tagadne. Un bērni mēdz gaidīt, kad pieaugušie parādīs ceļu, kas noteiks viņu dzīvi. Vai mēs viņus aicināsim uz gaismu vai atstāsim neziņas tumsā? Mūsu rītdiena ir atkarīga no tā. No bērnības valsts, uz kuru mēs visi braucam lieliska dzīve prieka un ciešanu pilni, laimes un bēdu brīži. Spēja izbaudīt dzīvi un spēja drosmīgi izturēt ... "

“Teksts ir ņemts no Sanktpēterburgas psihiatrijas un narkoloģijas nodaļas tīmekļa vietnes. I.I. Mečņikova http://psychiatry.spsma.spb.ru TEORĒTISKĀ MATERIĀLA DOMĀŠANAS PATOLOĢIJA Domāšana ir netiešs realitātes atspoguļojums tās iekšējos, būtiskajos savienojumos un attiecībās. Domāšana tiek veikta, izmantojot garīgas operācijas, lai veidotu koncepcijas, spriedumus un secinājumus. Domāšana tiek veidota un formulēta runā. Domāšanai ir divas puses: domāšana kā process / asociatīva darbība / un rezultāts ... "

2016 www.site - "Bezmaksas elektroniskā bibliotēka - Zinātniskās publikācijas"

Materiāli šajā vietnē tiek ievietoti pārskatīšanai, visas tiesības pieder to autoriem.
Ja jūs nepiekrītat, ka jūsu materiāls ir ievietots šajā vietnē, lūdzu, rakstiet mums, mēs to izdzēsīsim 1-2 darba dienu laikā.

Patērētāju psiholoģija Psiholoģijas nozare, kas pēta indivīda kā preču un pakalpojumu patērētāja, reklāmas priekšmeta un objekta domāšanas un uzvedības īpatnības, kā arī nodarbojas ar pētniecību psiholoģiskās īpašības patērētāju tirgū.

Zinot vidusmēra pircēja raksturu, ir vieglāk izstrādāt efektīvāku reklāmu, paredzēt pieprasījumu, izvirzīt jaunus piedāvājumus, kas, visticamāk, būs pieprasīti, prognozēt modi utt. Mūsdienās neviens produkts netiek pārdots, neņemot vērā patērētāja psiholoģiju.

Kā tirgotāji zina, ko patērētājs vēlas un kā viņi patiesībā attiecas uz pieejamajām precēm un pakalpojumiem? Tur ir daži izpētes metodes patērētāju viedokļi:

• novērošana,
• aptaujas,
• projektīvās tehnikas,
• fokusa grupas (īpaši izveidotas pētniecības grupām).

Piemēram, ir tāda projektīva tehnika kā “ Personifikācija". Tas palīdz optimizēt izstrādājuma dizainu, lai tas šķistu cilvēcīgāks, animētāks un sabiedriskāks. Personifikācijas gaitā produkts tiek vizualizēts kā antropomorfa būtne, tas ir, tas tiek pasniegts kā persona, kas tā varētu būt. Tātad runā, tur rokas, kājas un seju, zobu sukas, košļājamās gumijas, mazgāšanas līdzekļi utt. Veikala plauktā ir tāds produkts, it kā pircējam teiktu: “Aizved mani pie sevis! Mums ir daudz kopīga!".

• vecums,
• sociālais statuss,
• morāli,
• garastāvoklis,
• ieradumi,
• cenas subjektīva pieņemamība,
• iepirkšanās laiks,
• iegādes mērķis.

Lielākā daļa patērētāju - sievietes, jo viņi ģimenē parasti nodarbojas ar pirkumiem, un tieši uz sieviešu uztveri reklāma ir vairāk vērsta. Bet, izņemot dzimumu, tam ir milzīga loma vecums pircējs: ja jums ir nepieciešams pārdot bērnu preces vai konditorejas izstrādājumi, tirgotāji koncentrējas uz bērnu psiholoģiju; moderns apģērbs un sīkrīki pusaudžiem; pārtiku un mājsaimniecības ierīces- pieaugušajiem; zāles- pensionāriem.

Turīgs cilvēki vadās pēc preču kvalitātes, nepievēršot uzmanību augstajām izmaksām. Cilvēki zem vidējiem ienākumiem pievērsiet uzmanību cenai un pēc tam kvalitātei, taču izvēle joprojām tiek veikta, koncentrējoties uz izmaksām.

Klients, kurš pēc darba ieiet veikalā tikai tāpēc pirkt maize ir viens no pircēju veidiem, un tie, kas ierodas brīvdienā, visticamāk to darīs izklaidējieties- pavisam cits veids. Ja laiks ja pirkums ir ierobežots un mērķis ir konkrēts, pircējs ātri paņems pazīstamu, pazīstamu produktu, kuru viņš parasti pērk, un aizies. Ja laiks ir neierobežots, pircējs ņems vērā dažādi varianti preces un "jautājiet cenu".

Kad nav skaidrs mērķus, kārdinājums iegādāties nevajadzīgu, bet pievilcīgu lietu ir daudz lielāks. Cilvēki, kuri dodas uz veikalu ar nepieciešamo pirkumu sarakstu, retāk iegādājas nevajadzīgas preces, jo pieraksta savu mērķi uz papīra un visu laiku patur to acu priekšā. Šī vienkāršā darbība ietaupa naudu un nepērk pārāk daudz, ja, protams, jūs varat pretoties kārdinājumam.

Patērētāju motīvi

Papildus pircēja personiskajām īpašībām tiek ņemta vērā patērētāja psiholoģija divi būtiski viņa uzvedības aspekti:

• cenšas apmierināt vajadzības,
• slāpes pēc vēlmju piepildījuma.

Kad cilvēks pērk preci, lai apmierinātu savas vajadzības, viņa motīvi ir ļoti skaidri. Ja patērētāju virza vēlme, ir grūtāk noteikt viņa motīvus.

Lai motivētu patērētājus iegādāties noteiktu produktu, tas ir paredzēts reklāma... Reklāma vienmēr ir vilinoša un bieži mānīga, tāpēc to bieži uzskata par neētisku un necilvēcīgu. Viņa sola, ka līdz ar pirkumu indivīds iegūs kādu labumu (mīlestību, cieņu, prestižu) vai, gluži pretēji, biedēs nepatikšanas, ja reklamētais produkts netiks nopirkts.

Motīvi stimulēt cilvēku darbībai. Psihologi tos motīvus, kas izraisa produkta iegādi, sakārto vairākos grupas:

1. Estētiski. Tie ir spēcīgākie un ilgstošākie motīvi. Cilvēku piesaista kaut kas skaists, jauns, svaigs, harmonisks, gaišs, labi sader ar lietām jau ikdienā, ko var izmantot, lai izrotātu sevi vai māju.

Patērētājs vienmēr pievērš uzmanību produkta apjomam, krāsai un formai. Neviens nevēlas iegādāties saburzītas un netīras lietas, un pievilcīgs iesaiņojums, etiķete vai iepakojuma kaste var kompensēt daudzus produkta trūkumus.

1. Utilitāri... Atbildes uz jautājumiem "Kā lietot lietu?", "Cik ilgi tas ilgs?" un "Vai to var salabot bojājuma gadījumā?" noteikt vēlmi vai nevēlēšanos iegādāties produktu. Patērētāja psiholoģija ir tāda, ka viņš vienmēr vēlas viegli lietojamu, kvalitatīvu, ilgstošu un ātri salabojamu produktu.
2. Prestiža motīvi... Jo augstāks līmenis materiālā labklājība jo biežāk viņš cenšas iegādāties lietas un pakalpojumus, kas var uzsvērt viņa statusu. Šie motīvi ir ļoti spēcīgi, tāpēc ražotāji nebaidās paaugstināt statusa preču izmaksas un padarīt tās pēc iespējas dārgākas.

Dārgs pirkums palielina cilvēka stāvokli sabiedrībā, pat ja viņa sociālais statuss nav pārāk augsts. Cilvēki, kurus virza prestiža motīvs, var ilgu laiku aprobežojieties ar pārtiku, vajadzībām un atpūtu, lai iegūtu vēlamo, dārgo, prestižo lietu.

1. Sasniegumu motīvi... Šie motīvi tiek pamodināti, kad veiksmīga un populāra persona ir iesaistīta produkta reklamēšanā. Uz daudziem slavenas personības cilvēki ir vienlīdzīgi, vēlas būt līdzīgi, sasniegt līdzīgus vai identiskus karjeras augstumus. Šķiet, ka elka reklamētais produkts ir veiksmes garants, tāpēc tā nozīme (un līdz ar to vēlme pirkt) ievērojami palielinās.
2. Tradīcijas motīvi.Šāda motivācija rodas uz asociāciju fona ar valsts simboliku, dzimteni, mājām, vecākiem un cilvēku tradīcijām. Piemēram, aplūkojot produktu krāsas valsts karogu, patērētājam, visticamāk, būs pozitīvas emocijas, patriotisma un piederības izjūtas, un līdz ar to arī vēlme iegādāties “dzimto” lietu.

Patērētāju psiholoģija, tāpat kā jebkura cita psiholoģisko zināšanu joma, lai gan tā ir piemērota pētīšanai un analīzei, tā nav precīzā zinātne... Tajā ir daudz neloģiska un pretrunīga. Bet tieši šīs pretrunas atbalsta stingri racionālu ekonomiku. Ja persona nebūtu pakļausies reklāmas ietekmei un dažkārt radītu nepārdomātus tēriņus, patēriņa tirgus būtu lielā mērā ierobežots.

Patēriņa psiholoģija. 1. lekcija

Lekcija par patēriņa psiholoģiju jāsāk ar to, ka patērētāju uzvedību nevar paredzēt detalizēti un precīzi.

Ražotājam un tirgotājam, lai aprēķinātu preču vienību un veidu skaitu, ir jāizpēta gan objektīvie preču pieprasījuma veidošanās aspekti, gan subjektīvie faktori, kas nosaka vēlmes un patērētāju novērtējuma sistēmu. patērētāja psiholoģija.

Ievads. Patēriņa psiholoģijas pamatjēdzieni.

Patēriņa sociālā psiholoģija- sociālās psiholoģijas joma, kas pēta patērētāju uzvedības psiholoģiskās īpašības un attieksmi pret precēm un pakalpojumiem.

Jo īpaši patēriņa sociālā psiholoģija pēta patērētāju ciklu, kura galvenais elements tiek uzskatīts par patērētāja izvēli; attieksme pret produktu vai tā atribūtiem un patērētāju vēlmēm kā īpašai šīs attieksmes formai; patērētāju uzvedības psiholoģiskie faktori; faktori, kas ietekmē subjekta un objekta attiecības ar precēm un pakalpojumiem.

Patēriņa psiholoģijas objekts ir patēriņš kā sociāls process. Patērētājs netiek uzskatīts par objektu, jo tā ir viena no sociālajām lomām, un patēriņu ietekmē tie paši faktori kā citus sociālos procesus.

Patēriņa psiholoģijas priekšmets- patēriņa psiholoģiskie modeļi. Krievijā galvenā tēma ir attieksme pret produktu vai pakalpojumu.

Patērētāja uzvedība ir sociāla darbība, kas tieši saistīta ar produktu, pakalpojumu, ideju iegādi, izmantošanu un realizāciju (ieskaitot lēmumu pieņemšanas procesus pirms šīs darbības un pēc tās).

Patērētājs- indivīds vai organizācija, kas pērk, lieto, pieder un pārdod produktu vai pakalpojumu. Patērētāji var būt cilvēki, cilvēku grupas, kā arī dažāda lieluma un profila darbības organizācijas, kas izmanto preces, pakalpojumus, idejas.

Uzņēmēju un psihologu loma organizācijā ir

(1) preces apmierina pircēju vajadzības gan pircēju, gan pārdevēju labā;

(2) pircēja vajadzību īpatnējā virzienā;

(3) jaunu vajadzību radīšanā, izlaižot jaunus produktus (piemēram, vēl 80. gados nebija vajadzīgi mazgāšanas līdzekļi un sūkļi traukiem, bet tos radīja tirgotāji).

Lai ņemtu vērā cilvēka apziņu patēriņa procesā, tiek izmantots ekonomiskās apziņas jēdziens.

Patērētāja uzvedība

Izšķir šādus patērētāju uzvedības veidus:

Cikliskas, atkārtotas darbības un indivīda darbības (piemēram, ikdienas iepirkšanās situācijā)

Patēriņa uzvedības marginālas darbības (piemēram, kad patērētājs pāriet no viena statusa uz citu)

Patērētāju uzvedības akti patērētāju shēmu un stereotipu ietekmes rezultātā, kas veidojas sociāli kulturālu modeļu, subkultūras elementu rezultātā.

Spontānas patērētāja darbības un reakcijas noteiktu apstākļu ietekmē vai emocionāla stāvokļa dēļ.

Unikālas darbības un darbi, kas ir indivīda individuālās pieredzes rezultāts.

Kazantseva S.M. Patērētāju uzvedības sociokulturālie faktori. - Atteikties. par darbu. ... Cand. sociol. Zinātne. - Tjumeņa, 1997.

Šis modelis atspoguļo attiecības starp patērētāja lēmuma pieņemšanas procesu par pirkšanu un to noteicošajiem faktoriem, un tas ir balstīts uz vairākiem pieņēmumiem:

Patērētāja uzvedības sākumpunkts ir dzīves (organizatoriskais) stils jeb dzīvesveids. Patērētājs (vai organizācija) pērk / patērē produktus, lai saglabātu vai uzlabotu savu dzīves (organizācijas) stilu, kas mijiedarbojas ar vairākiem faktoriem

Patērētājam ir divējāds raksturs. No vienas puses, vairāku sociālo grupu pārstāvis un tāpēc ir pakļauts sociālās vai ārējie faktori... No otras puses, patērētājs ir individuāls, un tāpēc viņa dzīvesveidu ietekmē vairāki iekšēji, psiholoģiski faktori. Iekšējie, psiholoģiskie faktori tiek uzskatīti par patērētāja reakcijas uz ārējām ietekmēm procesiem.

Vēlme saglabāt vai uzlabot savu dzīvesveidu veido patērētāja attieksmi un vajadzības. IN noteiktu situāciju patērētājs saprot problēmu (nepieciešamību vai iespēju uzlabot vai atbalstīt dzīvesveidu), tādējādi izraisot pirkuma lēmuma pieņemšanas procesu.

Lēmumu pieņemšanas process:

Patērētāja apziņa, ka pastāv problēma,

Informācijas meklēšana

Pirkšanas alternatīvu novērtēšana un izvēle

• Pirkuma izmantošana un risinājumu novērtēšana

PP faktori ir sadalīti

Ārēja (sociāla, ārēja ietekme uz patērētāju)

Iekšējais (psiholoģiskais)

Starp ārējiem faktoriem: mārketinga aktivitāte, sociālās vides radītā ietekme, kultūra, atsauces grupas, ģimene utt.